游泳馆营销案例:游泳馆利用资源整合，一月成交1800张会员卡，冬天顾客排长龙

很多实体店其实具有时段限制，只有在某个时段生意特别好。比如卖雪冰的店家，在冬天会转型成做甜品。再比如火锅店，夏天就是淡季，生意不好做。

但是有些实体店因为本身限制，很难实现转型。最典型的就是温泉会馆和游泳馆，前者在夏天基本上是无人问津，后者在冬天尽管有室内恒温系统的加持，也很难复制夏天的客流量和热度。

赵老板在广东某市经营一家游泳会馆，因为服务不错，价格良心，而且特别注重消毒和卫生，所以生意一直不错。

但是尽管如此，赵老板的游泳馆也没能逃脱临近冬季，生意萧条的困境。高额的租金让赵老板不甘心歇业，但是每天开着门，客户却寥寥无几，日收入甚至都不够水电和人手的成本。尤其是在冬天，要保持水池恒温的开销是非常大的，一天如果不能进店10人以上，几乎就赚不到钱。

为此，赵老板找到我，希望我能帮他摆脱这种困境。游泳馆在冬季生意萧条，因为很多顾客夏天选择游泳只是为了去暑才游泳。而除开这一批人，真正的游泳爱好者并不算多，很难支撑游泳馆在冬季的支出。

所以，我们必须要寻找新的客源，保证游泳馆的成本能够被足够多的客人进店消费覆盖掉。

第一步， 异业联盟：10元游泳卡引流客户

其实游泳馆在冬天的目标客户不仅仅是游泳爱好者，还有健身爱好者和减肥群体，这一点是很多游泳馆都会忽略的。而这群客户光靠我们发传单是很难找到的，但是在健身房和瑜伽馆以及服装店却都能轻易找到。

有现成的客户群体，我们就可以利用异业联盟，把这些客户都挖过来。

具体怎么做呢？首先，我让赵老板印制了1000张游泳体验卡，只要花费10元，就能体验3次价值299元的室内恒温游泳项目。然后，我们找到这些店家，和她们谈合作，让她们以客户福利的方式推广我们的卡，既有利于她们维护自己的客户，又有利于口碑传播。

并且，我们还提出了一个让她们无法抗拒的成交主张：每一位从你这里拿走体验卡到店体验的客户，只有后续有其他消费，我们都会给与店家一定比例的提成。

通过这种方式，我们很快就和许多店家谈了合作。这1000张引流卡，实际使用数量达到了780张，也就是共有780人进店体验。考虑到我们的运行成本本身就很低，因为无论是来1个客人还是来10个客人，都是要消毒换水用电的，所以来的人越多，我们实际的成本分摊就越低。

第二步， 资源整合：合作课程拓展市场

对于游泳馆，健身房等高频次消费行业来说，会员卡是最有效也是最常见的锁客方式。而赵老板的店已然拥有了780位客人的至少3次的体验机会，那么完全可以用各种的优惠条件来促进成交。

但是今天，我要给大家分享的方案并不是普通的福利和优惠促动会员卡成交，而是一种更高级的方法—整合已有资源来拓展市场，让你的实体店进行一个价值升级。

我们已经和至少25家健身房以及瑜伽馆达成了合作，不仅这些商家的客源是我们可以获取的资源，包括他们的营业模式，都可以整合并为我们所用。

我们联合这些店家，推出了组合课程。比如我们和某健身房联合推出一个时长1个月的减脂套餐，价格为599元。平常的健身房课程只包含器械锻炼和私教指导，而现在里面可以包含游泳这个项目。每月我们抽出4天来，这一时段专供购买了健身房套餐的顾客使用。至于价格，我们可以按照使用时间来计算，收取相应的费用。

又比如瑜伽馆，肯定有减肥套餐。那我们也可以把游泳纳入减肥套餐之中，和瑜伽馆合作，每天某时段，专门让出一个水池给这些消费力高，在乎生活质量的女性用户使用。

这样的方法不仅让我们获得更多的固定客人，而且还能最大限度地整合资源，把别人的用户纳进自己的消费体系。

第三步， 社群玩法：老带新实现口碑裂变

不仅仅是健身房，我们还可以联合理疗馆做水疗，联合母婴馆做水上乐园...归根到底，是思路的变化和创新为一家游泳馆提供了价值赋能，打破了"游泳馆只能游泳"的框架。

当我们利用这种方式获得了客户之后，我们就要实现裂变，让更多的客户来分摊我们的经营成本。

我们先前的780位客人，总共有300人在三次体验后，选择了购买我们的月卡和半年卡。这批人可以说是我们的种子客户，到了夏天，竞争力最强的时候，这批客户也是我们最忠实的消费者。

我们把这些客人组建成社群，并告诉他们：

1. 只要拉3人进群就能获得会员福利增加一周的奖励，拉人越多，福利越多。

2. 如果经由老客户带来的新客户成交了月卡，则老客户相应获得周卡一张。

3. 如果新客户成交了半年卡，老客户则获得月卡一张和游泳服一套。

4. 如果新客户成交了年卡，则老客户获得半年卡一张，并获赠游泳装备一套。

通过这种方式，我们这300个客户就能病毒式裂变，为我们带来大量客户去覆盖我们的成本。而合作得来的优质客户，则可以成为我们的消费主力，我们可以推出专业的指导课程来留住他们。

最后，我们成交了1800张会员卡，并且还获得了上百位优质客户实现了盈利大幅度增长。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。