餐厅扭亏为盈案例：巧借1元特价菜引流，一个月收获2700名会员

背景

王老板去年在湖南宁乡开了一家大型湘菜馆，开业之前，王老板自己设计了一套风风火火的营销方案：1元吃一个菜，随便吃！

很多人看到1元吃1个菜，首先会想到要么是老板“疯”了，要么是这里面有套路，不过开业当天依然有很多顾客上门体验1元特价菜。

要知道全天下并没有免费的午餐，方案是这样设计的：在新开业那一天，全店一共有16个菜品，其中8个产品是1元可以购买，而且王老板限定了每桌只能点1次特价菜，王老板心想，这样餐厅还是有的赚，因为顾客进店，不可能只点一个菜，点其他菜，那么综合来看，自己还是有得赚。

但是结果不尽人意，很多顾客进来，都只点了一两个菜，结果开业当天，王老板店里面虽然人气闹腾，但是也亏了差不多2万元。

这一下可把王老板急坏了，于是紧急之下，王老板通过朋友介绍，找到了一位策划老师帮忙优化方案，在了解了他的具体情况之后，给他重新策划了一个营销方案。

下面，就把这套营销方案分享给大家：

第一步：设置门槛

王老板之前那套方案之所以失败，最大的原因是因为他没有设置交易门槛，即推出一元特价菜，把那些喜欢贪小便宜的顾客全部吸引进来了，结果人家就点一个菜，所以王老板连菜的成本都收不回，更别提盈利了。

所以，王老板把这个方案，做了一些调整，方案还是1元钱吃一道菜，而且这次可以扩大到在26个菜品种随意选择，没有任何附加条件和隐性消费，那么，这套方案是如何盈利的呢？

首先，凡是进店的顾客，新店开业，只要充值99元，就可以成为我们的VIP会员。

第二步：设置超级礼品套装

这个99元当然不是白白的充值，而是顾客充值99元，我们就送：

价值199元的纯天然高档矿泉水一箱

10张享受1元特价菜的优惠券

以及当天一份价值68元的招牌菜

以及以后全场消费，都可以享受8.5折的会员卡

第三步：设计后端盈利

大家想一下，我们为什么要设置一个交易门槛，目的就是为了排除单纯为了占便宜的顾客，这样一来，进店消费的顾客精准度就大大提高了。

那么餐厅如何盈利呢？

首先，充值99元，餐厅并不亏，矿泉水是帮厂家推广，所以只有成本价，而且厂家还有返点，也就是说，这箱矿泉水，出厂价是29元，但是我们每销售一箱，厂家就返14.5元给我们。相当于我们的成本只有14.5元。

然后，送了10个1元特价菜，虽然每次顾客只能消费1次，每道菜的成本是20元计算，再加上招牌菜的成本30元计算，我们的总成本就是64.5元，每成交一个顾客，我们还有34.5元的利润。

也许说到这里，很多人会好奇，为什么不是算10个特价菜的成本，在这里，其实我们利用了分拆模型，也就是说，顾客每消费一次，其实还会点一些酒水和其他菜品，所以这些利润足够抵消特价菜的成本，再加上会员还可以享受8.5折，综合算下来，顾客每次消费200元，餐厅差不多还有20%的毛利，也就是40元。

开业一个月后，王老板让前台统计一下会员充值人数，这一个月下来，他们成功吸引了2700名顾客转化为会员。按照一名顾客34.5元的利润，光是会员费王老板这个月就赚了9.3万。

再加上成功锁定了这2700元顾客至少来店消费10次，其中这些顾客来消费，肯定还会带亲朋好友一起过来，王老板在开业半年时间内，每天生意都爆棚。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。