李才文：实体店引流蓄客的前奏

客源到底是怎么来的呢！其实是蓄积过来的，在超常规里面许总搞过的活动很多，基本上每次活动来的人都会很多，还有专门搞餐饮行业的徐峰老师，曾经搞过一场非常轰动的龙虾店开业活动，当时来的人太多，真的把门都挤掉了。还有大罗曾经帮一个商业公司中心搞开业活动，一个地理位置比较偏的商业中心，开业当天，现场来了五千多人。那这些人都是怎么来的呢？都是蓄客蓄过来的，那现在我们就讲一讲蓄客的模式。

蓄客有六种模式：

第一种：代金券的销售模式

第二种：引流产品的对接模式

第三种：种子病毒扩散模式

第四种：押金抵退模式

第五种：条件设限模式

第六种：利益回馈模式

在讲这六种蓄客模式之前，我们首先来讲一下蓄客的前奏，非常关键的一个前奏，这也是我们几乎所有搞实体店的都忽视的版块。蓄客的前提，是做好目标和规划，其实很多人都没有这种动作，首先要确定目标，我这次活动保底要来多少人，这就是目标，这个要首先确定一下，比如说我今天的活动至少保底要来六百人，这就是一个保底目标。

你把这个六百人的目标先设定好，第二个就是规划好多长时间每个渠道来多少人，这要设定清楚，这个是什么意思呢？我们来客人的渠道都是哪些渠道呀？第一个自己的老客户是不是一个渠道？自己的老客户可以带朋友来，是不是也是一个渠道？鱼塘也就是我们的互补商家是不是一个渠道？我们员工的亲戚朋友是不是一个渠道？

我们自己身边的亲戚朋友是不是一个渠道？店面门口路过的人是不是一个渠道？这个渠道很多，各种各样的渠道。你要规划好每个渠道来多少人，比如互补商家（鱼塘），我设定必须要来四百人，互补商家就是跟你没有竞争关系，但是拥有相同的目标客户的这些商家。那个四百个人，从多少个互补商家来呢？比如是二十个商家，每个商家就来，二十个人就够了。那个二十个人凭什么会来？

那就需要我们设计我们的引流产品，大家如果都学习过买客户思维，那你一定知道引流产品。比如我的蓄客时间是二十天，那每天必须要通过引流产品从每一个店里引过来一个人，因为并不是每一个客户都可以通过引流产品吸引过来的，所以保守估计你必须要在每个鱼塘里投放六十个引流产品，六十个人二十天时间，也就是说每天至少一个店里要蓄三个客人，这个渠道我就把它设定好，安排专人跟进，老客户打电话用什么话术，设定好必须要来多少人，老客户用什么样的回馈方式，这些都要确定好。

给每个员工要求，每个人必须发动多少朋友过来，同时自己也发动朋友，在设定好每个铁杆粉丝老客户需要带动几个人过来，用什么样的激励政策让他带人来，这些都需要规划的清清楚楚，这就叫做规划。

比如许总在引爆那个钱柜 KTV 项目的时候，他是对接了将近五十个鱼塘，对接了五十家店来帮他引流，蓄客了十五天时间，最终活动的当天人山人海的就来了，在原有的老客户里面筛选了一些消费频率很高的客户，从那里也打了几十个电话沟通了几十个人，就通过这样一场活动，基本上人气就爆了。

这都是有计划，有规划不是任其发展的，都是在自己的计划中来进行的。往往我们很多人在做在做这样的活动的时候，根本没有任何计划和规划，保底计划来多少人，多长时间，每个鱼塘来多少人，你都需要先提前把它规划 好，这个动作很多人都没做过，所以说蓄不到客，因为你没有计划过。

接下来就是责任分配，每一个渠道谁来负责你都要分配到人，都要有专人跟进，比如老客户渠道谁来负责你必须保底多少人，互补商家渠道谁来负责，必须保底多少人，同时你还要教负责人方法，测试不同的方法，没有实现目标的，还需要有一个奖惩机制，达到目标怎么奖励没达到怎么处罚，这些都要设定出来，然后执行总结，比如计划二十天蓄客时间，前面打了两天电话之后，你发现不对劲？就要及时总结调整优化测试，这样不停的搞，互补商家那里也一样，都需要及时跟进，这是一个严谨的过程，而不是任其自由的发展。这点大家都明白了吗？

这些步骤一定要去做去执行，这些东西不是高科技的东西，是一定要做的步骤。大到一个国家的发展也一定要有规划，要制定目标，我们一个店的促销活动你也一样需要确定目标和规划。只有规划到位，才能够按照你的目标规划去发展。否则你说你的这场活动一定要让目标客户来六百人，凭什么他来六百人呢？那不是你发了几张宣传广告，提出几个成交主张客户就会来的。这有可能会，但是几率很小，来了也是撞大运的。

所以说我们要先把这个路线给规划明白，规划明白了以后你就会发现你做事情的路线有方向了，否则你每次做活动你都没有方向，你都不知道怎么去搞？

这就是一个具体的蓄客流程。