李才文：设计吸引力开场白的秘诀—3大开场白技术

上一节，我们初步观看了“条件开场”“三重暗示”“悬念”三大开场白技术的操作演示，这一节，将深度剖析这三大技术的原理与运用技巧。

秘诀一：条件开场技术

通俗点说，就是通过给顾客提要求，吸引顾客注意力同时转变顾客的注意视线（通俗的说就是巧妙地岔开话题），扰乱他的固定思维程序，以引导顾客认真倾听你对产品的价值塑造，这就是“条件开场技术”所要完成的使命。

顾客在咨询产品信息的时候，在他的心里早就预先设定好了跟你谈判应对的程序，他永远处于主导地位，如果你不停的围绕他的问题去回答，按他的程序走，你就进入了一个无法自拔的“圈套”，你将无法顺利引导顾客。

有可能你会感到疑惑，顾客真的预先设定好了跟我谈判的程序吗？这个程序有可能是他在家里已经准备好的，但更多的是他的思维定势与过去的经验所决定了这套程序的发生……

比如：

“这东西多少钱？”你只要回答了价钱，他的马上反应就是“这么贵！”

“先生有什么需要帮忙的”他的思维定势马上就回答“随便看看”

“先生，您想买手机吗？”顾客大多数会回答“随便看看”心里还会默念“我不买手机，我上你这里干嘛！”……

“条件开场技术”就是要打破顾客常规的思维程序，引导他进入你预先设定的程序。

这一技术简单实用且威力巨大，却并没有几个人在生意中运用过，如果你能掌握他，将成为实现成交的一个绝密武器。

除了上面“条件开场技术”，我们超常规营销还研究了许多同样类型巧妙转换话题的语句。

比如，当顾客问你：“你们的产品对比其他的同类产品有什么优势？”

不要小看顾客的这句问话，如果你正面的回答他，你又会陷入一个无形的“圈套”，你把优势说的越完美，顾客的心里越会有更多的疑虑出现，而最有效的回答就是：“关于优势，我很有必要让您了解，不过在回答您之前，我不得不向您展示关于这类产品三个不为人知的秘密……”，这样就顺利的把话题转开，并获得了主导权。

请把这句话的模式也记住：

我很有必要回答您的……，不过，在回答您这个问题之前，我不得不……

秘诀二：三重暗示技术

三重暗示是一个拥有固定模式的技术，从三个方面来暗示顾客：我不会强制向你推销产品、我不会耽误你的时间、如果你感兴趣我们必须详谈。通过这三个方面的暗示，争取到进一步引导顾客的机会，这种开场方式一般用于上门拜访客户。

因为上门拜访客户最不幸的就是顾客不给你解说的机会就把你打发出门，而三重暗示技术就能避开这一灾难。

一般使用模式：您放心，我不会向您推销任何产品，我只说2句话（一般是1—2句，不要超过2句），说完您在确定要不要继续跟我聊（我一般会说‘说完您再确定是不是要我坐下来聊聊）！

这个技术最直接的作用就是让顾客给你说2句话的机会，并且你真的就只有2句话的机会，而2句话如何让顾客对你产生兴趣了，第三章将详细讲解，厉害的高手可以瞬间让2句话裂变成20句，甚至200句，让顾客越听越喜欢。

秘诀三：悬念技术

这是一个值得深究的技术，也是可以无限创意的技术，它适用于店面导购，也适用于上门销售，虽然变化无穷，但是万变不离其宗，这一技术的运用主要是激发顾客对你无限的好奇，从而愿意听你继续解说，一步步引入你预先设定的“圈套”。

卖清洁膏的推销员——镇压群雄

这天，我朋友店里来了一个背着背包的男子。

一进门他就对我的朋友说：“你店里摆在外面的所有产品，全部买下来多少钱？！”

我朋友一下惊呆了，痴痴的看着他，不知道怎么说话了……

只见那个男子走到我朋友面前拿出了一块非常脏的塑料板和一瓶清洁膏。

男子说：“我拿这瓶清洁膏只用30秒的时间把这块塑料板的污垢全部清除干净，如果你能用其他产品做到的话，我马上把你店里所有的产品都买下来！”

……

最后我的朋友却花30块钱买了一瓶清洁膏。

整个流程就不详细解说了，不过他的开场还是相当有创意，注意力抓得相当到位，整个过程，我的朋友就好像被催眠了一样，任推销员去发挥没有半点反抗。

现代社会，注意力已经成为了稀缺资源，人们每天都要接受太多的资讯，大脑会自动排斥很多平淡无用的讯息，而悬念技术则能有效的吸引顾客的注意力，让顾客给我们更多在他大脑里面播放“广告”的时间。

虽然悬念技术可以创意无限，但是我们超常规营销经过长期的实践，已经总结出了6种（报告、概念、创意、逆反、展示、瞒天过海）模式，下面特意挑选了报告、概念、创意、逆反4种非常实用且容易掌握的模式供你使用：

模式一：报告模式

例：

“如果您真的想购买的话，我不得不向您报告一件很重要的事情！”

“如果您想买到称心如意的*产品，我还真的向您报告一件事情”当你确定目标顾客要选购某种产品时，马上走到他面前对他说出这种模式的开场，能够非常有效的吸引他的注意力，并促使他想听一听你所报告的事情，接下来你就可以顺理成章进入下一步的引导。

模式二：概念模式

例：

“请问您的孩子之前有做过‘运动摇杆检测’吗？”——跆拳道馆咨询话术

“请问您有没有了解过，通过‘心灵感应测算’来确定婚庆主题？”——婚庆咨询话术

“你之前有接触过‘三步提速训练’吗？”——电脑培训机构

这类开场白的前提是，你的产品必须已经打造了一个相应的概念，而这个概念则能瞬间引发顾客的求知欲与好奇心，并立刻与你的竞争对手区别开来，形成独特的卖点。

具体如何打造概念，并且把概念营销做为生意的核心竞争力，在我们超常规营销今后更多的教程中会详细讲解。

模式三：创意模式

把顾客面临的损失、即将得到的好处或让顾客猜测某件实物，通过创意的游戏或提问的形式带有悬念的告诉他，这种开场模式能够非常顺利的促成成交。

“您有没有发现我们的产品跟其他品牌最不相同的地方在哪里？”——整体橱柜导购员的开场白。

当你这样问顾客的时候，顾客的第一反应就是要你说说看，你就可以顺利的引导出产品的独特卖点。

保洁公司向老客户推销空调清洗业务

业务员：您知道护肤品的克星是什么吗？

女雇主：护肤品的克星？？不清楚。

业务员：就是您家里的空调。

女雇主：空调？？

业务员：对啊！就是空调！因为空调内机由于长期阴暗潮湿，里面会滋生上百种有害细菌，对皮肤影响比较大的螨虫就是其中之一。当空调闲置一段时间再开机使用的时候，大量的螨虫就会被吹出来附着在皮肤表面，致使毛孔粗大，还能导致皮肤过敏，有的还会导致鼻炎什么的，很多疾病都是由螨虫引起的，这也是为什么空调使用频繁季节容易引发空调病的主要原因。

如果您经常在空调房里的话，势必也会遭到螨虫的侵害！

女雇主：你们是不是有什么好的办法？

业务员：只要用专业的空调清洗消毒剂配合高温杀菌设备就可以很有效的杀除有害细菌，打造一个清新健康的空调使用环境了。

我给您安排一个专业工作人员给清洗一下吧！让您感受一下效果，清洗完了吹出来的空气还带有清香哦！

女雇主：多少钱啊？

业务员：相比健康的生活来讲，投资这个钱是非常值得的，并且现在很多老客户都在接受我们的这个服务。

像您家里的3台空调，清洗一次的市场收费才240元。并且这两天我们公司正好做回馈老客户活动，凡是老客户的话一律6折优惠，现在我们的保洁员正在给您同一小区的张阿姨家清洗了，应该差不多清洗完了，我马上把他安排过来给您清洗吧！

女雇主：那好吧！麻烦你了！

业务员：不客气。

保洁公司业务员的开场白非常有创意，他将目标客户熟悉的护肤产品做引子非常顺利的引出了空调清洗的必要性，并促成了成交。像这类以引子作为创意的开场白在实践中证明吸引顾客的注意力并引导销售是非常有效的，是所以销售人员都值得研究的课题。

模式四：逆反模式

逆反模式的开场是超常规营销开发的又一个非常经典的技术，它能够非常有效的吸引顾客的注意力，将顾客的疑惑瞬间转化成对你的信任。

颈椎病药膏销售员的巧妙回答

顾客：你这药真的能治好我的颈椎病吗？

健康顾问：不好意思，我们的药膏真的不能治好您的颈椎病（稍作停顿）……

因为极少数没有按照我们指导的三步康复方案配合用药的患者，康复效果不是很佳……所以您只有按照我们的康复指导配合用药，我才能保证您的康复效果，治好您的颈椎病……

经过我们的测试，当顾客听到逆反模式的开场时，对你的信任指数马上会飞速上升，因为当别人都夸自己的产品怎么怎么好的时候，你却一反常态的说自己的产品并不是万能的，而需要配合其他的方案才能达到预期的效果，此时，顾客的心里反倒认为你讲的话是真实的。

通过这一节的学习，相信你已经知道如何快速吸引顾客注意力了，但如果是店面销售的话，在正式进入产品销售之前，还有一个顾客进门的过程，当顾客刚进门，我们该如何对顾客说第一句话才能让顾客消除戒备心理，感受到你的服务贴切呢？下一节将详细为你讲解。