让赠品来实现成交的3种策略

2021-07-21 06:04:15

上一节我们分析了赠品在成交过程中起到的重要作用以及分享了选择赠品的基本原则，从这一节开始，将详细解码赠品在成交过程中的实际运用。

赠品在整个成交的过程中，出现的先后时间不同，所产生的效果截然不同，出现越晚，效果越好。

按照赠品出现的先后顺序，我们将赠品划分成了三种形式：促销型赠品、成交型赠品、抓心型赠品。

第一种：促销型赠品

一开始就向顾客宣传，告诉顾客购买产品有赠品相送。

这是最常见的促销形式，比如优惠大派送买一送一、凡购买本店 200 元以上的产品，送价值 100 元的**……这一类促销赠品形式能够瞬间让顾客感觉到有价值且便宜。

比如，如果你是卖沙发，沙发标价是 4500 元，本来以前是选择打 7 折以后卖3150 元，而现在懂得了赠品的威力，你的广告可以这样打：时尚布艺沙发 4500元，在活动期间（10 月 1 日——10 月 3 日），凡购买者赠送——价值 1000 元（假设成本 600 元）的茶几一个、价值 300 元（假设成本 150 元）的沙发垫一套、价值 500 元(假设成本 300 元)的任意选购券（持这张券今后任何时间可以到本店直接购买价值 500 元的商品）一张，仅限 3 天，预购从速……

通过这样一设计，消费者得到了价值 1800 元的赠品，而你的实际让利成本仅1050 元，比打 7 折促销多赚了 300 元，还会吸引更多的顾客，更重要的是，顾客买回家的不是 3150 元的沙发，而是货真价实 4500元的产品，心里炫耀的资本将提升一个层次。

再次强调，送的赠品必须是顾客需要的且有价值的！

第二种：成交型赠品

顾客都有砍价的共性，面对顾客的疯狂滥砍，你真的决定降价吗？你应该非常明白，降少了顾客不买账，降多了你肯定也不会干，就算彼此达成了交易价格，顾客也只会得了便宜还卖乖，心里暗暗喜道：幸好我还价，要不然又被你宰了，而你了，只能有苦口难开，要不是竞争这么激烈、要不是为了混口饭吃，这点点微薄的利润我才不会卖给你了……

然道就让砍价无休止的进行下去吗？当然不是，成交型赠品将彻底为你解决这一难题，并且实现快速的成交。

在正式破解成交型赠品的使用方法之前，我们来分析一下，顾客为什么都有砍价的习惯。

大的不说，就说小到菜市场买菜，为几毛钱也要砍到“你死我活”，难道真的是为了几毛钱吗？当然不是，这只是人类天生的共性——占便宜的心理。

你要做的不是让利到自己骨折，而是想尽办法让顾客认为自己占到了便宜而暗暗自喜！

成交型赠品的操作思路就是：一开始不要说出来你有赠品，而是在顾客讨价还价的过程中，一步一步做出退让，把赠品慢慢的引导出来，让顾客占尽风头，最后让他为自己打了“胜仗”而买单。

下面，让我们一起来看看张女士是如何活灵活现的运用这一成交技术的。

顾客：这西装多少钱？

张女士：先生，320 元（以前只报价 280 元，最低价格可以 220 元成交，而学习了成交赠品技术后，张女士多报了 50 元）。

顾客：这么贵，少点怎么样？

张女士：先生，真的不好意思，我们的衣服都是保证品质的，给您的已经是最低价格了！

顾客：这么贵还是最低价格，到底能不能少。（这时顾客的举动表明，如果不少马上就要离开了）

张女士：先生，我想告诉您的是，你真的很有眼光，像这件衣服……（夸奖的话这里就暂且省略），不过我们的衣服都是能够保证品质的正品，给您的已经是最实惠的价格了！

顾客：那算了……（顾客准备走了）

张女士：先生，请留步，难得挑选到自己中意的衣服，干嘛急着走了，您看，这条领带是不是很配您挑选的这套西装？这可是**领带哦！128 块（成本才 50 块），卖得很好，现在已经只剩这几条了……（此时顾客感到有点莫名其妙）

张女士接着说：要是您确定马上买下这套西装的话，这领带我就送您吧！不过西装的价格真的不能降了，您也看了西装的品质，他确实也值这个钱，您说是吗？

顾客：才送条领带？？（此时，顾客已经开始暗暗自喜了）

张女士：先生，你真的非常喜欢这西装，并且确定要买，对吗？

顾客：不确定买，我干嘛跟你废话这么久！

张女士：如果我们的服装令你非常满意，您愿意介绍更多的朋友过来吗？

顾客：你这人还真有意思，问这么多……

张女士：先生，看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来，今天做妹妹的就豁出去了，为了赢得口碑、为了长远着想，就当花钱做了一次宣传，这里的衬衫都是 80—110 元/件（其实成本也才 40—60 元）的，您随便挑一件，免费送给您，不过您在给朋友介绍我们店的时候，千万不要说我送了这么多东西给您啊，要是谁都送的话，我可送不起哦，不过您介绍过来的朋友，我可以适当的优惠点……

我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧！

128 元（领带）+110 元（衬衫）=238 元

想象一下，这样的成交还会难吗？比起报价 280 元，最多让利 60 元而言，诱惑是不是大了很多倍！完全满足了顾客占便宜的心里。顾客只有占了便宜才会拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才会有利于你店面的传播！

再来帮张女士算一下细账

送 128 元的领带，成本才 50，刚好抵消多报出的价格，110 元的衬衫刚好用60 元浮动让利的价格做了成本，两次价值的放大，在保证正常利润的同时，快速促成了成交。

当然，张女士完全可以选择只送 128 元的领带，只要顾客真的喜欢这件衣服，就这一个赠品再多沟通一翻已经足够让顾客成交了。

在为张女士的成功庆贺的同时，我已经为你准备好了成交型赠品的操作流程。

第一步：面对顾客的疯狂砍价，坚决不让步，并且反复强调自己产品的品质以及价值。

第二步：在顾客准备离开的一瞬间“拖”住他，并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来，并开始塑造赠品的价值。

第三步：告诉顾客如果马上决定买下这个产品，就把这个赠品免费送给他。

第四步：若还不能打动，接下来再丢一个赠品的筹码。

有了上面的四步流程，要想把成交型赠品做到极致，还必须注意以下 5 个关键点：

关键点一：事先必须针对每一类需要销售的产品，设计出相应的 1—2 个赠品，不要到时候临阵磨枪。

关键点二：赠品必须是明码标价的，并以正品的形式摆放在商店里。

关键点三：报价的时候必须高出以往报价，以实现让利价值的放大。

关键点四：在选择送给顾客赠品的时候，必须给予他一个符合情理的理由，要不然顾客会认为其中有诈！

关键点五：不要一下子把几个赠品都拿出来，先沟通，沟通不行拿出一个，再反复沟通，再不行又拿出一个，不要一下把自己的“筹码”全扔没了，有可能幸运的是你还没有扔筹码他就成交了哦！

为了进一步理解成交型赠品的运用，我们再看一个精彩的案例。

源通清洁服务公司运用赠品成交术轻松打败竞争对手

某小区业主汪小姐的 100 平米新房装修终于完工了，接下来的任务就是请清洁公司进行全面的新居卫生打扫工作。

这天，汪小姐先后叫来了好主妇清洁服务公司和源通清洁服务公司进行现场比价。

一大早，汪小姐叫来了好主妇清洁服务公司，他们的报价为 500 元（5 元/平米），而汪小姐期望的价格在 400 元左右，经过一轮的讨价还价，好主妇清洁服务公司还是没能相让，最终因为 30 元的价差让汪小姐决定再作考虑，委婉的送走了好主妇清洁服务公司的业务员。

快中午了，源通清洁服务公司被汪小姐通知了过来，经过仔细观察了新房的保洁程度，给出了 550 元（5.5 元/平米）的报价。

汪小姐这下有点不自在了：“一句话，400 元能不能做！？”

源通清洁：汪小姐，我应该很负责的给您报告一件事情。

汪小姐：请说……

源通清洁：如果想在不伤害到家装材质并保证作业人员安全的情况下达到最理想的清洁效果，您还真得听我具体说明一下。

您看这个窗户，擦拭的时候是一项非常细致且危险的工作，尤其是擦反面的玻璃，而我们的作业人员就懂得双面玻璃擦的使用，在保证玻璃洁净度的同时，我们也保障了操作的安全性（重点：边说边走到窗户边拿双面玻璃擦操作，让汪小姐看到实际操作的效果）

然后您再看，窗户铝和金上面的这些漆质污垢，绝对不能使用钢丝球或刀片，这样就会刮花材质表面，我们有专门的百洁布，效果非常的好（重点：边说边操作，并让汪小姐看到操作效果）；您再看地砖和墙砖上的这些顽固污垢，我们都会有针对性的使用不伤材质的保洁产品配合云石铲刀祛除，以达到光洁如新的效果；再看，木地板的缝隙里面是不是有很多灰尘，我们必须用吸尘器将每条缝隙都处理干净，而不仅仅只是擦一下地板的表面；除了这些，还有很多地方要注意！

当省去刚刚我所说的这些环节以后，价格确实可以便宜很多。不过这肯定不是您愿意要的结果。如果没有经过专业训练，不规范的操作会导致安全系数不高，保洁质量很难达标，甚至会破坏很多家装材质的表面。毕竟我们是正规的保洁公司，服务质量我们必须保证 100%的符合全国《保洁验收标准》（这个标准当然可以是他自己定），施工安全上必须保证您不承担任何风险，并且在施工过程中若损坏了东西我们 100%照价赔偿；价格我们确实不能再少了，您看您家安装的这些木地板肯定花了不少钱吧！

木地板防尘、防水、防磨损和保持光亮是最重要的，如果没有好的养护，使用寿命和美观程度肯定要大打折扣，要不这样，我们给您免费上一层保护蜡，并抛一下光，像您房子这么大的面积，我们收费大概是 200 块钱（其实成本很便宜的）左右，而今天就当做一次宣传吧……

如果没有其他问题了，您就在这里签一个字，我们好给您安排最合适的时间……

你猜成交了吗？那还用问，汪小姐马上签了字。

第三种：抓心型赠品

前面所说的两类赠品都是促成成交手段，而抓心型赠品则是指成交以后再额外赠送给顾客的礼物。它至少比前面两种类型赠品的威力要大 10 倍以上。

为什么叫做“抓心”呢？促销型赠品，可以立刻让顾客感觉到便宜且有价值，成交型赠品则可以让顾客感觉到占尽了小便宜，抓心型赠品则是让顾客喜欢你、爱上你的强有力手段，死死抓住他的心。

具体怎么做，我们还是先从真实的案例开始。

马女士开了一家水果专卖店，以前竞争小，生意还算不错，可现在不同往日了，有好几家竞争。怎么才能有效的招揽更多的顾客呢？我们创富动力团队的陈老师教给了她一个套很简单的方法，现在她的生意可做得红火了，更重要的是竞争对手都还被蒙在鼓里，到底陈老师教她怎么做的呢？下面一一给你揭秘。

第一步：凡是顾客结完账准备走的时候，额外的多送一个水果给他。

马女士实战方法真实分享——

实战方法一：假如顾客今天购买了 5 斤苹果，付钱之后，马女士会立刻从旁边再拿一个苹果抢着塞进顾客的购物袋，并说：“这个免费送您……”

实战方法二：还是以顾客购买苹果为例，马女士有时会把另外一种水果递给

顾客：“这是刚到的新鲜桔子，您尝一个吧，很甜哦！”顾客有的时候会假装“正经”：“谢谢，不用了……”马女士接着说：“别客气嘛！尝一个，不要钱的，送您哦！”顺手就把桔子放进了顾客的购物袋。

实战方法三：如果顾客是带着孩子一起来的，马女士则会在顾客结账的时候这样说：“小朋友真可爱，来，阿姨送你一个大大的苹果……”

第二步：巧妙使用第二轮赠品留下顾客联系电话，并有效锁住顾客消费。

马女士实战方法真实分享——

结完帐把赠品送给顾客以后，马女士会这样对顾客说：“您知道吗？今天您购买了 50 块钱的水果，其实只花了 45 块哦！”。顾客这时肯定会显得非常疑惑，马女士马上拿出了一个会员档案登记簿，接着解释到：“只要您愿意在这里签个字并留下您的联系方式，就成了我店 9 折优惠会员咯！优惠的钱，我们会直接给您登记在这里，下次可以抵现金消费的，您看，这次返给您的钱我已经给您记录好了，您签个字吧!”结果 80%的顾客都签了字并留下了联系方式。

注意：选择返利 5 元，是给顾客的第二轮免费赠品，更重要的是，这里返利的 5 元会锁住顾客下次来消费，而下次消费所返还的钱又会锁住顾客下下次消费，就这样长期循环下去。

第三步：经常给顾客发短信联络感情。

马女士实战方法真实分享——

操作一：每个周末都会给顾客发送问候的短信。

操作二：节日发送祝福的短信。

操作三：发送水果促销的短信

最厉害的短息营销3要素

要素 1：不用短信平台群发，而是直接用个人手机号码发送。个人手机号码发送是最能建立顾客关系的，通过短信平台发送的短信，看号码就知道不值得一看，有可能还没看就会删掉，所以最好用自己的手机发，这也方便客户回复你的短信，更重要的是人们都喜欢跟一个人打交道而不是跟一个公司打交道。

要素 2：必须叫出对方的名字或称谓。

这样至少能让顾客感觉，你是在跟他沟通，是专门为他而写的问候。有可能你会认为麻烦且浪费时间，如果你不想跟钱过不去的话，最好这样做。

比如：“张大哥，你好！”“王姐，您好！”“李阿姨，您好！”

要素 3：语言要表露出真诚。