超常规营销：实体店十大特权营销策略

特权的话，这个和大家列举十项特权，大家可以记一下：

特权一：会员日折扣

什么是会员日折扣呢？就是我们每个月有两天是会员日，比如说每个月巧号和　３０　号是我们的会员日，你成为我的会员之后，你在我们的会员日可以享受到会员折扣，但是我们的折扣是不固定的话，如果说他花　９９　块钱办理会员卡，不仅仅可以获得　８０　块钱的充值卡，还送一个　１６０　块钱的鞋子，并且你还可以享受到我们每个月的会员折扣，到时候我会提前通知您过来，这是不是获得一次后续主动跟顾客接触的机会，这叫做会员日折扣

特权二：会员专区折扣

什么意思呢？你就抓住了一个价值出来，我们专门搞一块区域出来，里面的产品基本上不赚钱的，是别人赚钱的，你又不做这个生意，比如你花　９９　元成为会员，你就可以享受到我们会员专区折扣，这个我们在设计主张的时候也要考虑进去。

特权三：折扣抵现消费卡

比如说我送你　３００　块钱的消费卡，你可以分三次或者四次来抵折扣，第一次可以抵五折，第二次可以抵六折，第三次可以抵七折，比如消费一百块钱，第一次抵五折旧抵了　５０　块，第二次抵六折抵　４０　块，第三次抵七折抵了　３０　块，是不是是这样？或者你以后可以享受两次五折，本来一百块钱，你有这个卡就会划掉　５０，你只要出　５０　块钱，这叫做折扣底线消费卡，为什么弄这个折扣底线消费卡？而不是直接享受一次五折销售机会呢？，你送他　３００　块钱的折扣底线消费卡，这个价值感更强，知道吧？他有一个数据在脑子里面，唉呀我可以省３００　块钱呢，明白吗？他马上大脑里面会显现一个　３００　块钱的符号，这就是价值感

特权四：抽奖

抽奖就不用说了，你办了会员卡，每次来消费都可以参与抽奖

特权五：积分

大家都知道我消费我送你积分，但是我们不一定知道积分怎么运用，请问各位，积分是用来干嘛的？，积分一定是刺激别人回头的，很多人想通过积分促成别人交易，这个有困难是吧？你比如说联通公司送你积分有感觉吗？没感觉，其实对你促成交易没任何感觉，积分怎么刺激别人回头呢，比如说你每次消费满百块钱，还送你多少积分，积分的话，我们可以参与今后的活动，然后呢你可以享受到很多的优质待遇，比如说有可能某一次，你就可以拿十积分或者　２０　积分兑换　３０　块钱的礼品，或者说某一次你的积分就可以兑换我们店里面抽奖的机会中，有可能送苹果是吧，积分就能够刺激顾客今后回头，当你的客户卡里面有了积分之后，就可以联系他。

哎呀，张先生，您在我们这个卡里面我看有　６０　积分，我们这次活动的积分可以参与抽奖，可以抽六次，并且只要您来，您的积分还可以兑换　２０　块钱的礼品，你看你要不要参加一下？这是不是就有一个机会去打电话让他回头了？２０　元的礼品也就是　５－１０　元的成本，就相当于几块钱买了他一次回头，但是你有了一个理由对不对，这就是积分换，然后再把积分给他消掉，这个时候他就会认知道，唉呀这个积分原来是有价值啊，那你下一次再送积分给他就有感觉了，这就是特权里面的积分。

特权六：预约团购

什么叫预约团购呢？就是你成为我们会员之后，今后我们每个季度都有一次大型的团购日，可以帮你省大量的钱，到时候我可以通知你，这是不是为后续你销售产品做了铺垫是吧？这叫做预约团购，记住一定要定一个季度性的团购日，每个季度都有大型的团购日，对于消费者是省钱，但是对于你来说是后端，这种特权是利民利己的。

特权七：新品特价

你还可以享受到我们每一次的新品特价机会，我们会提前通知你。记住这里面你说的任何一个东西，一定要让他感觉到价值，怎么感觉呢？你像上次那个王姐。他就来跟我开玩笑说的，他说我参加你这个新品特价，买这个产品每年至少要省　３００　多块钱，明白吗？

你要给他讲个故事，比如说，你来啊，我跟你讲，你成为我们的会员之后你可以享受我们这个新品特价，比你平时买要便宜多了，每次新品上市之前我会通知你，像上次那个王姐说参与我们的新品特价，比平时买一年至少要省下　３００　块钱。

当然了，如果说你一年消费十次肯定会省　３００　块钱是吧，你消费一次就行，就省　２２　块钱叹，但是你要拿了最多的跟她打比方，就是要点，一定要记住这个要点，不要在执行的时候给漏掉，一定让他感觉我办这个特权，我有这个特权之后我能省很多钱，省得就是赚的对不对？

特权八：生日特惠

客户过生日，是不是也可以给些优惠，送些东西啊，客户是不是会更加信赖你，喜欢你，这也是会员的一个特权。

特权九：返还

返还的有两种形式，一种是返钱，一种是返产品，返钱其实很简单，就是刺激回头买客户思维，如果说你这个行业确实暴力的话，你送了大量的赠品之后，你最后还可以把这个钱给他返回去，假如说你一个产品卖两千块钱，其实有可能你的成本才　５００　块钱，然后这个时候两千块钱你买了之后你全给他返回去，分十次返每次返两百块，相当于成本一次只返　５０　块钱给他，如果说他下次来你这里消费一次，你就赚回来了，你哪怕全给他返回去，你是不是就赔了　５００块钱。

如果说你后面还有其他的产品可以消费的话，那后面来一次你销售他一次，２０　次还不消费他多少次啊是吧？销售什么呢？竞争对手他是看不明白的，你这个全返回去了，你怎么赚钱呢？

这个一定要有后端思维，你后端一定要有更加暴力的产品等着他，钱就是返给你，相当于　５０　块钱买你一次回头，你这样一来，后面就可以做很多事情，你有没有在网上看到那种返钱的引流，送一大堆的礼品，然后还每个月还返　４００　块钱给，你看到过吗？他其实就是后面拉动你去消费，这个东西很多人看不明白，这个就返钱刺激回头，是买客户思维。

在我们的超常规微课堂上面，里面有一个免费学习，有个气理财卡，大家可以去看一下，里面就讲清楚了如何把钱返给他，还能够赚钱的原理，就是送了他一堆的礼品消费卡，最终还能够把钱返给他，你还能够赚钱。

还有返产品的，其实跟返钱是一样的，返产品也是刺激回头，但是里面他还有利润差可以赚钱，什么叫做利润差可以赚钱呢？你比如上次在我们那个精英合伙人群里面有位卖净水机的老总，，当初我给他指点一下，他的最后主张是这样的，大家听一下，充值　５９８　元成为会员，送　６００　元的三张消费券，这是一个基本主张，噢从　５９８　元成为会员送　６００　元　３　张消费券，然后还送会员专区５４４６　元无门槛消费充值卡一张，包括　４６８０　元的反渗透净水机一台，２９８　元的九阳饭煲一台，３９８　元家庭自来水管道升级清洗消毒一次，１６８　元的空调清洗卡一张。

各位，这是一个在充值主张里面的表达技巧，各位你看一下，如果说我不说这一句，直接跟你说：送你　４６８０　元的反渗透净水机一台，送　２９８　元的九阳饭煲一台，送　３９８　元家庭自来水管道升级清洗消毒一次，送　１６８　元的空调清洗卡一张，他是不是就有点乱了，但是你先跟他说送会员专区　５４４６　元的无门槛消费充值卡一张，他大脑里面映射出来的直接价值是　５４４６，他就不乱，这个时候他的第二反应，人性是这样的，都有什么东西啊？当他的第二反应出现之后，你再告诉他，你先说一个具体数字，你可以得到　５０００　块钱无门槛消费，再跟他说送你　４６８０　元的反渗透净水机一台……

每个分别再塑造一下价值，这是技巧，你跟顾客说的时候千万不能笼统地啪啪啪，全部都讲完顾客就蒙了，先跟他讲一个送会员专区　５４４６　元无门槛消费卡一张，当他问都送哪些东西的时候，你再回答，那可了不得是吧。有　４６８０　元反渗透净水机一台，虽然是　４６８０，外面装的话这都是　２０００　多块，这个对比来说太超值了，你看现在水质很差，我们这个还是什么什么什么的，然后每一个介绍一下价值，把这几个赠品全部说出来，说出来之后，并且您充值的钱还可以分六个月返还，每个月会员日返一百元的生活用品，记住是返的生活用品，你看着这些生活用品平时都要买的，比如说什么毛巾、洗衣液、搅拌杯子，夏季的拖鞋都是要买对不对，但是呢在我这里每个月的会员日你都可以来免费领。

我每个月都会给你们不同的搭配，现在没有固定的，这是饭的产品对不对，这时候有些人就怀疑了，这样搞还没有钱赚，好，我们大家算笔账，净水机成本一百多，饭煲不到　７０　块，然后一百元的生活用品　３０　块钱可以搞定，六次是　１８０，那我们算一下　１００＋７０＋１８０　等于多少？

是　３５０　吧是不是？，然后在加上空调清洗卡成本也就　４００　块钱左右，他们写出来之后我一眼就看出来了，我一看这个东西就　４００　块钱左右，因为我天天在研究这个东西，你看他每卖一个会员出去还能赚一两百，我先不考虑到后端能不能赚钱，前端是不是可以大量卖，卖了之后，而且这里还有代金券，可以锁定后端，当然这有个前提，送的产品一定要验证。

其实这里，他们不一定要这么贵的净水机，是不是可以送一个果蔬消毒机，果蔬消毒是利用电解原理，你把你的蔬菜放里面分解一下，上面就会出现一种很脏的东西，那个东西直观就感觉到，比如说你的肉放里面，你分解一下，他是臭氧，然后你上面一层黑乎乎的东西，是不是价值感马上就出来了是吧？１５０　块钱成本是吧？跟净水器成本差不多，是不是可以搞那个东西，所以说呢这种东西他还能够赚到两百块钱。

当然，我们这里主要是跟大家讲，分六个月返还，就是我这个钱退给你，其实退的不是钱而是产品，但对于消费者来说就相当于是退的钱了，当然这里面我们还可以增设一个条件，什么条件呢？

你介绍一个人办卡，这个钱就可以返还是不是？比如说我们刚刚讲的分六个月每个月．返一百块的生活用品给你，你看你要不要要介绍一个人办卡，我就把这个机会送给你，是不是可以？这是给他增设一个条件，当然你增设也行！

特权十：分红卡

分红卡绝对不是用“元”来代替的，比如说　５００　分红卡，他为什么只写个

数字　５００，各位价值感对吧，５００　分红卡不是分钱而分礼品不固定，反正到年底

了，你可以分到　２００　到　１０００　块钱的礼品不等，５００　分红卡与　５００　元分卡有什么

区别吗？５００　元分红卡就是固定我要给你　５００　块钱的东西，那　５００　分红卡的话可

以是两百到一千元的礼品不等对吧？他为什么不搞元？因为这个“元”里面会

有一个让别人抓住把柄的数字，人家可以投诉你知道吗？你不是说分　５００　块钱

吗？而　５００　分红卡，这只是一个卡的。

各位一定要记住　，这个分红卡怎么具体衡量呢？一个是模糊标准，就是我通知你参加活动，你来领奖就行了，是吧？这是一种模糊的方法，还有一种方法，你可以给他统计一下，比如说依照参加活动的次数、介绍会员的人数、消费的积分等等，是不是你可以通过这几个角度衡量，好了，你拿到了这个　５００　的分红卡是吧？你可以分到　２００　到１０００　元的礼品，怎么才能够让你的礼品更多的？

比如说你今年参加了我们至少五次活动，你给我们介绍至少三个会员，或者说你的积分消费累积到了　５００，那我们今年至少就可以给你分到　５００　以上的礼品，如果达不到就是　５００　以下，他这个是不是有一个简单粗放的衡量标准？这叫做分红卡，这个也可以设计到你的主张里面去。