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超常规营销:实体店十大特权营销策略

特权的话,这个和大家列举十项特权,大家可以记一下:

特权一:会员日折扣

什么是会员日折扣呢?就是我们每个月有两天是会员日,比如说每个月巧号和 30 号是我们的会员日,你成为我的会员之后,你在我们的会员日可以享受到会员折扣,但是我们的折扣是不固定的话,如果说他花 99 块钱办理会员卡,不仅仅可以获得 80 块钱的充值卡,还送一个 160 块钱的鞋子,并且你还可以享受到我们每个月的会员折扣,到时候我会提前通知您过来,这是不是获得一次后续主动跟顾客接触的机会,这叫做会员日折扣

特权二:会员专区折扣

什么意思呢?你就抓住了一个价值出来,我们专门搞一块区域出来,里面的产品基本上不赚钱的,是别人赚钱的,你又不做这个生意,比如你花 99 元成为会员,你就可以享受到我们会员专区折扣,这个我们在设计主张的时候也要考虑进去。

特权三:折扣抵现消费卡

比如说我送你 300 块钱的消费卡,你可以分三次或者四次来抵折扣,第一次可以抵五折,第二次可以抵六折,第三次可以抵七折,比如消费一百块钱,第一次抵五折旧抵了 50 块,第二次抵六折抵 40 块,第三次抵七折抵了 30 块,是不是是这样?或者你以后可以享受两次五折,本来一百块钱,你有这个卡就会划掉 50,你只要出 50 块钱,这叫做折扣底线消费卡,为什么弄这个折扣底线消费卡?而不是直接享受一次五折销售机会呢?,你送他 300 块钱的折扣底线消费卡,这个价值感更强,知道吧?他有一个数据在脑子里面,唉呀我可以省300 块钱呢,明白吗?他马上大脑里面会显现一个 300 块钱的符号,这就是价值感

特权四:抽奖

抽奖就不用说了,你办了会员卡,每次来消费都可以参与抽奖

特权五:积分

大家都知道我消费我送你积分,但是我们不一定知道积分怎么运用,请问各位,积分是用来干嘛的?,积分一定是刺激别人回头的,很多人想通过积分促成别人交易,这个有困难是吧?你比如说联通公司送你积分有感觉吗?没感觉,其实对你促成交易没任何感觉,积分怎么刺激别人回头呢,比如说你每次消费满百块钱,还送你多少积分,积分的话,我们可以参与今后的活动,然后呢你可以享受到很多的优质待遇,比如说有可能某一次,你就可以拿十积分或者 20 积分兑换 30 块钱的礼品,或者说某一次你的积分就可以兑换我们店里面抽奖的机会中,有可能送苹果是吧,积分就能够刺激顾客今后回头,当你的客户卡里面有了积分之后,就可以联系他。

哎呀,张先生,您在我们这个卡里面我看有 60 积分,我们这次活动的积分可以参与抽奖,可以抽六次,并且只要您来,您的积分还可以兑换 20 块钱的礼品,你看你要不要参加一下?这是不是就有一个机会去打电话让他回头了?20 元的礼品也就是 5-10 元的成本,就相当于几块钱买了他一次回头,但是你有了一个理由对不对,这就是积分换,然后再把积分给他消掉,这个时候他就会认知道,唉呀这个积分原来是有价值啊,那你下一次再送积分给他就有感觉了,这就是特权里面的积分。

特权六:预约团购

什么叫预约团购呢?就是你成为我们会员之后,今后我们每个季度都有一次大型的团购日,可以帮你省大量的钱,到时候我可以通知你,这是不是为后续你销售产品做了铺垫是吧?这叫做预约团购,记住一定要定一个季度性的团购日,每个季度都有大型的团购日,对于消费者是省钱,但是对于你来说是后端,这种特权是利民利己的。

特权七:新品特价

你还可以享受到我们每一次的新品特价机会,我们会提前通知你。记住这里面你说的任何一个东西,一定要让他感觉到价值,怎么感觉呢?你像上次那个王姐。他就来跟我开玩笑说的,他说我参加你这个新品特价,买这个产品每年至少要省 300 多块钱,明白吗?

你要给他讲个故事,比如说,你来啊,我跟你讲,你成为我们的会员之后你可以享受我们这个新品特价,比你平时买要便宜多了,每次新品上市之前我会通知你,像上次那个王姐说参与我们的新品特价,比平时买一年至少要省下 300 块钱。

当然了,如果说你一年消费十次肯定会省 300 块钱是吧,你消费一次就行,就省 22 块钱叹,但是你要拿了最多的跟她打比方,就是要点,一定要记住这个要点,不要在执行的时候给漏掉,一定让他感觉我办这个特权,我有这个特权之后我能省很多钱,省得就是赚的对不对?

超常规营销:实体店十大特权营销策略

特权八:生日特惠

客户过生日,是不是也可以给些优惠,送些东西啊,客户是不是会更加信赖你,喜欢你,这也是会员的一个特权。

特权九:返还

返还的有两种形式,一种是返钱,一种是返产品,返钱其实很简单,就是刺激回头买客户思维,如果说你这个行业确实暴力的话,你送了大量的赠品之后,你最后还可以把这个钱给他返回去,假如说你一个产品卖两千块钱,其实有可能你的成本才 500 块钱,然后这个时候两千块钱你买了之后你全给他返回去,分十次返每次返两百块,相当于成本一次只返 50 块钱给他,如果说他下次来你这里消费一次,你就赚回来了,你哪怕全给他返回去,你是不是就赔了 500块钱。

如果说你后面还有其他的产品可以消费的话,那后面来一次你销售他一次,20 次还不消费他多少次啊是吧?销售什么呢?竞争对手他是看不明白的,你这个全返回去了,你怎么赚钱呢?

这个一定要有后端思维,你后端一定要有更加暴力的产品等着他,钱就是返给你,相当于 50 块钱买你一次回头,你这样一来,后面就可以做很多事情,你有没有在网上看到那种返钱的引流,送一大堆的礼品,然后还每个月还返 400 块钱给,你看到过吗?他其实就是后面拉动你去消费,这个东西很多人看不明白,这个就返钱刺激回头,是买客户思维。

在我们的超常规微课堂上面,里面有一个免费学习,有个气理财卡,大家可以去看一下,里面就讲清楚了如何把钱返给他,还能够赚钱的原理,就是送了他一堆的礼品消费卡,最终还能够把钱返给他,你还能够赚钱。

还有返产品的,其实跟返钱是一样的,返产品也是刺激回头,但是里面他还有利润差可以赚钱,什么叫做利润差可以赚钱呢?你比如上次在我们那个精英合伙人群里面有位卖净水机的老总,,当初我给他指点一下,他的最后主张是这样的,大家听一下,充值 598 元成为会员,送 600 元的三张消费券,这是一个基本主张,噢从 598 元成为会员送 600 元 3 张消费券,然后还送会员专区5446 元无门槛消费充值卡一张,包括 4680 元的反渗透净水机一台,298 元的九阳饭煲一台,398 元家庭自来水管道升级清洗消毒一次,168 元的空调清洗卡一张。

各位,这是一个在充值主张里面的表达技巧,各位你看一下,如果说我不说这一句,直接跟你说:送你 4680 元的反渗透净水机一台,送 298 元的九阳饭煲一台,送 398 元家庭自来水管道升级清洗消毒一次,送 168 元的空调清洗卡一张,他是不是就有点乱了,但是你先跟他说送会员专区 5446 元的无门槛消费充值卡一张,他大脑里面映射出来的直接价值是 5446,他就不乱,这个时候他的第二反应,人性是这样的,都有什么东西啊?当他的第二反应出现之后,你再告诉他,你先说一个具体数字,你可以得到 5000 块钱无门槛消费,再跟他说送你 4680 元的反渗透净水机一台……

每个分别再塑造一下价值,这是技巧,你跟顾客说的时候千万不能笼统地啪啪啪,全部都讲完顾客就蒙了,先跟他讲一个送会员专区 5446 元无门槛消费卡一张,当他问都送哪些东西的时候,你再回答,那可了不得是吧。有 4680 元反渗透净水机一台,虽然是 4680,外面装的话这都是 2000 多块,这个对比来说太超值了,你看现在水质很差,我们这个还是什么什么什么的,然后每一个介绍一下价值,把这几个赠品全部说出来,说出来之后,并且您充值的钱还可以分六个月返还,每个月会员日返一百元的生活用品,记住是返的生活用品,你看着这些生活用品平时都要买的,比如说什么毛巾、洗衣液、搅拌杯子,夏季的拖鞋都是要买对不对,但是呢在我这里每个月的会员日你都可以来免费领。

我每个月都会给你们不同的搭配,现在没有固定的,这是饭的产品对不对,这时候有些人就怀疑了,这样搞还没有钱赚,好,我们大家算笔账,净水机成本一百多,饭煲不到 70 块,然后一百元的生活用品 30 块钱可以搞定,六次是 180,那我们算一下 100+70+180 等于多少?

是 350 吧是不是?,然后在加上空调清洗卡成本也就 400 块钱左右,他们写出来之后我一眼就看出来了,我一看这个东西就 400 块钱左右,因为我天天在研究这个东西,你看他每卖一个会员出去还能赚一两百,我先不考虑到后端能不能赚钱,前端是不是可以大量卖,卖了之后,而且这里还有代金券,可以锁定后端,当然这有个前提,送的产品一定要验证。

其实这里,他们不一定要这么贵的净水机,是不是可以送一个果蔬消毒机,果蔬消毒是利用电解原理,你把你的蔬菜放里面分解一下,上面就会出现一种很脏的东西,那个东西直观就感觉到,比如说你的肉放里面,你分解一下,他是臭氧,然后你上面一层黑乎乎的东西,是不是价值感马上就出来了是吧?150 块钱成本是吧?跟净水器成本差不多,是不是可以搞那个东西,所以说呢这种东西他还能够赚到两百块钱。

当然,我们这里主要是跟大家讲,分六个月返还,就是我这个钱退给你,其实退的不是钱而是产品,但对于消费者来说就相当于是退的钱了,当然这里面我们还可以增设一个条件,什么条件呢?

你介绍一个人办卡,这个钱就可以返还是不是?比如说我们刚刚讲的分六个月每个月.返一百块的生活用品给你,你看你要不要要介绍一个人办卡,我就把这个机会送给你,是不是可以?这是给他增设一个条件,当然你增设也行!

特权十:分红卡

分红卡绝对不是用“元”来代替的,比如说 500 分红卡,他为什么只写个

数字 500,各位价值感对吧,500 分红卡不是分钱而分礼品不固定,反正到年底

了,你可以分到 200 到 1000 块钱的礼品不等,500 分红卡与 500 元分卡有什么

区别吗?500 元分红卡就是固定我要给你 500 块钱的东西,那 500 分红卡的话可

以是两百到一千元的礼品不等对吧?他为什么不搞元?因为这个“元”里面会

有一个让别人抓住把柄的数字,人家可以投诉你知道吗?你不是说分 500 块钱

吗?而 500 分红卡,这只是一个卡的。

各位一定要记住 ,这个分红卡怎么具体衡量呢?一个是模糊标准,就是我通知你参加活动,你来领奖就行了,是吧?这是一种模糊的方法,还有一种方法,你可以给他统计一下,比如说依照参加活动的次数、介绍会员的人数、消费的积分等等,是不是你可以通过这几个角度衡量,好了,你拿到了这个 500 的分红卡是吧?你可以分到 200 到1000 元的礼品,怎么才能够让你的礼品更多的?

比如说你今年参加了我们至少五次活动,你给我们介绍至少三个会员,或者说你的积分消费累积到了 500,那我们今年至少就可以给你分到 500 以上的礼品,如果达不到就是 500 以下,他这个是不是有一个简单粗放的衡量标准?这叫做分红卡,这个也可以设计到你的主张里面去。

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