超常规营销：你必须找到你的主要问题

什么叫必须找到主要问题?我们很多人纠结，唉呀，我们店里的问题太大，我列了一下大概有几十个问题啊……各位想一下这么多问题，可能中间他就是一个问题导致，所以说你要找到背后的主要问题是什么，你想到底是我产品的问题呢还是市场容量的问题？还是我产品线的问题?还是我的流程有问题？

话术有问题还是我们员工不行，还是我们公司里面没有人才，还是我的目标规划有问题，还是我公司里面的激励机制有问题，还是没有人拍板方向不清晰的问题，这些问题我们一定要把他找到。

你像有的人讲，我们新开发的一个产品，没有知名度啊，我们是不是很多厂家新开发的一个产品，发现自己的产品没有知名度，所以说这就是我的主要问题，那没知名度该干什么呢?央视砸广告啊，结果砸了几个亿，发现还是不行的，各位是不是都这么看问题的，他就没有找到主要问题，什么叫做主要问题呢?

你看像我们这里就有一个老总，是做电动晾衣机的，当时他在地面给我咨询的时候，就讲那他要到各个地方去做品牌宣传。

后来我分析一下，他根本就不需要在任何地方做品牌宣传，我分析了一下别人购买晾衣机的整个品牌认知过程，调查一下，你为什么会买好太太的品牌晾衣机呢?他是个品牌呀!

你为什么会认为他是个品牌呢?网上到处都是，他的销量很好啊，网上很多都是卖他这个产品的，你怎么知道呢?我是那个店去问的时候，那个老板告诉我的，老板告诉我们，他说那个好太太是个品牌，也就是说他这个老板没有告诉你之前，你压根就不知道他是个品牌，是不是?

后来之所以会把他认为是个品牌，一个是他本来卖的比较贵，第二个就是老板说这是个品牌，后来我就在网上查了一下，网上果然评价还多，各位你看品牌认知流程是不是这个流程?那你到其他地方到处去疯广告有用吗?是不是浪费了钱还没有达到你最想要的结果是不是这样?也就是核心问题，他不在于你在哪里打广告而在于他是对品牌是怎么认知的，那你要做这个品牌认知，你是不是把消费者品牌认知流他每个点都给扣上就行了。

各位，你就让他认为是个品牌就行了，这就是我们讲的抓问题一定要抓主要的问题核心的问题，这里的核心问题在于消费者的品牌认知流程，所以说你们如果是生产厂家，你们要打品牌，千万别想我在央视去打个广告，各位，你们感觉现在央视打广告有用吗?

不会因为你在央视打一个广告，你的产品就热销，消费者不认可，你要分析一下消费者认知品牌流程是什么样的，他会怎么去认知品牌?你像现在有一个卖床的叫做 CBD,他的这个生意就很好，你在报纸上很少看到他打广告，在机场也看不到，到处看不到，但是人家在卖场里面卖的可好了，你们知道为什么?

他就分析清楚了整个消费者品牌认知的流程，什么流程?当一个消费者走进一个大的卖场

里面的时候，他会只看一家吗?有可能首先他听说过全有，听说过其他的对不对，但是他走进里面的时候，他一看这个店看起来比那个全有装修更有国际范，整个接待流程更体验好，而且还有咖啡且里面一看就是一种国际风格，然后假如说这边是全有。

这里就是这个 CPB，你这一看的就知道，哎呀，我发现这边品牌比那个品牌更大，然后你就走进去之后，他的店里面就跟你说我们这属于一个国际品牌，我们的生意非常好，我们从来不打广告，但是我们全部是口碑介绍，把大量的客户间给你搬出来，这个是哪个局长，这个是哪个老板的?

这个是什么?那你这么一看完全不一样，这边给你搞个咖啡是吧?那边搞个白开水，你看你瞬间感觉他是个品牌，而且他里面挂的全部都是什么，唉这是哪个五星级总统套房用我们的床垫?这个是哪个电视剧里面用的我们床垫，然后你在这边就是一个服务员给你爱答不理的接待，这里他全部给你展示这一切，你认为哪个是个品牌，所以说他根本就不需要打广告。

当初他们那个人跟我说，他说我们这个从来不打广告，我们这个是国际品牌，大家都知道。你之所以不打广告的原因是因为你们知道了别的品牌认知的过程，这边各个家私各个沙发家具疯狂打广告，把人引到这里来对不对，然后呢你就通过你的整个布局把他引到你这里来，这叫做人家做市场，你来做营销。

记住这句话，别人做市场你来做营销，什么叫别人做市场，别人把这个市场认知度做起来了，然后结果一进店之后全部吸到你这里来，你把这个营销团队做好就行了，我把他卖好就行了，这边有一个电器超市，在疯狂的搞活动，疯狂的做宣传，疯狂的打折，疯狂的宣传好

了，就搞了这些消费的感觉唉呀要买买这个家电的啊结果另外一家呢他不打宣传部搞广告，他直接去对接——

然后来一个客户，还跟他这么说，你看那一家店这是打广告，至少是花了 30 万，如果说有多少个客户买的话，相当于你们每一个客户要给他分摊几百块钱，这个成本，你看到我这里买我这个几百块就让给你们，他有道理是吧，所以说我们不打广告的原因就在这里，你看这就是他在这打广告，你的每一个都给他卖便宜，所以这就是人家在做市场，我在做营销，还有培训也是一样的，在外面全天的拼命发广告，其实消费者在去看一下培训机构的时候，他不会马上去去买。

比如小孩子的英语培训的舞蹈都货比三家，所以当别人把这个市场给激活的时候，其实你只要做一点，就是把你店里面的营销干好就行了，当别人货比三家的时候，你就直接进入，把他锁在这里就行了。

所以这里面我们要看到主要的问题，当你看不到主要的问题的时候，你就在浪费钱，为什么我们不建议人家过多的去做太多的品牌广告?有些产品他是要做品牌广告，有些产品是不要做品牌广告，为什么不要做，我们就去分析一下他的品牌认知流程到底是什么?

所以如果说你现在你也是生产厂家，你要去做广告的时候，请你好好分析一下你的消费者他在接受你这个产品的时候，他的品牌认知流程是什么，他会怎么认为认可到这个是一个品牌，就像我刚才讲的店里面一击，他会怎么认可好太太他是品牌，原因就是他走进店看到价格还比较稍微贵一点，他不会在意，然后导购员跟他说了一下，这个是一个大品牌，他才到网上百度里面去查了一下，看是不是各大品牌——

结果果然是，就相信了，那你要做的话是不是就是把这几个点布局好就行了，然后在这个上面还给他加一些点，你的就直接在你的晾衣机旁边搞个二维码是吧?现场就让消费者一扫，一扫一个销售单页就出来了是吧，整个品质介绍的视频，客户见证，名人见证就都全出来了，他可能就在店里面，就认为你是个品牌，所以说这就是我们很多时候抓住主要问题的时候，你会发现做事情你投入的更少，得到更多，这是一种思维方式。