李才文：构建“差异化”超级竞争力的 3 个维度

我们平时都说要用差异化策略进行市场竞争，可是具体谈到如何打造差异化的时候，很多人就不知所措了，因为他们缺少构建差异化的角度的方向！

在我看来，制造差异化有 3 个层次，也可以说是 3 个维度，第一，概念差异化；第二 形式差异化；第三，时代差异化；

第一、概念差异化

指的是在命名和解释的时候跟别人形成差异，让别人感觉你有独到之处

比如，传统的叫资源整合，，有人则将其命名为杠杆借力在超常规则是资源操控〗，而且

我们还有差异化的解释就是一整合和借力的不一定能操控住，只有操控了资源你才有主控权！

就像公牛插座一样，明明很多插座都达到了它的同样安全指标，而只有他首个提出安全的概念，然后证明清楚其安全的合理性，一下就鹤立鸡群了！

再比如攻心谈判，的策略改为能量转换〗，并塑造清楚，谈判就是能量之间的博弈，瞬间就比攻心谈判要高出一筹了，其实这就是命名和解释所形成的概念化差异！

比如纳米地板、除尘地板、杀菌地板、防划地板都是属于在概念上所描述出来的差异吧！

我记得一个卖土鸡蛋的，只加了一个“走地鸡土鸡蛋”概念，结果业绩提升好几倍！

在营销界本来就有“概念一响，黄金万两！”的说法，因为你的概念能够瞬间跟对手形成心理区隔，找到选择你的理由！

第二条是形式差异化

就是在顾客接触的每一个环节包括产品展示、产品介绍、接待流程、店面布局、承诺方式等等，都做不一样的差异化展示，这样就很容易虏获顾客的心！

就像以前我跟大家讲过的，对方只用嘴巴介绍自己的地砖，而你就用锤子边锤边介绍地砖，对方只让顾客在普通光下看地砖表面，而你把顾客带到一个黑暗的小房间，然后用手电筒照着地砖表面，让顾客同各个角度观看，并做详细解释，对方只用言语来证明自己的地砖受人喜欢，而你却用客户见证手册及手机里面的视频来证明自己的地砖受人喜欢，对方只是口头承诺质量保证，而你却用按了手印的《质保承诺文书》递给对方“ · · · ·总之，你的每个环节都跟竞争对手形成差异，并且比对手表现得更专业、厉害！

第三，时代差异

概念差异是让顾客感觉你跟竞争对手不一样，形式差异是让顾客感觉你比竞争对手要更专业更专业，而时代差异则是让顾客感觉竞争对手跟你完全不在一个级别上！

构建时代差异的目的，是让目标顾客感觉竞争对手跟你完全不在一个层次上！比如，上次小班一对一指导会议的时候，有一位做茶叶的同学，专门打造了一款感恩茶，用于赠送给父母，以尽孝道！但存在一个问题，如果仅仅只是宣传尽孝道的感恩茶，这是不符合人性购买需求的！

作为子女不会买一盒打着孝道概念的茶用于尽孝，而应该是父母有什么痛苦和需求，子女通过购买相关的产品和服务帮助父母解决痛苦和需求，最终尽到孝道！

比如，母亲膝盖不好，女儿买个“暖膝宝”为母亲解决问题，以尽孝道，或者父亲腰痛，儿子抽空带他到理疗店去调理，陪护在身边，以尽孝道，如果只是打着感恩茶的概念来尽孝，这是很难获得市场认可的！

商一帆：那是不是要找到茶本身的功效，然后在主导孝道概念的同时，通过产品的实际效果来更好的切入市场？

李才文：没错，当时在跟这位学员聊天的时候，他说自己的茶“去三高”的效果非常好，之所以没有主打“去三高”的概念，是因为当地有一款茶叶在消费者的心目中己经占据了“去三高”的位置，谈到“去三高”，大家只认准那个牌子了。

有没有可能再挖掘新的卖点出来呢？

他还真的说出了另外一个特点，这款茶还有一个特点，就是减肥效果也很好！

把“减肥”和“去三高”的功效重叠在一起，打出一个全新的概念叫做“去四高”，四高指的是高血糖、高血压、高血脂和高脂肪，并喊出口号“在去四高的时代，这是给父母必备感恩养生茶！”

这样一来，“去三高”马上就过时了！“去四高”成为了时代的领跑者，确实非常巧妙！

在一对一的咨询中，有很多这样的例子，比如，有一个销售挣水机的，由于没有看到他的产品，从他的口述中，帮他找了一天才从一个细小的差异中挖掘出了一个全新的概念，他的净水机跟其他同类产品只有一个不同的地方，就是在机器上有一个显示屏，能够直观的显示出进水和出水的水质差别指数，并且可以用各种实验来证明指数的真实性！

此时我帮他提出了“直观净化”的概念，其他的净水机都是“非直观净化”，那么他的净水机就是“〖直观净化〗时代的领跑者，水质深层净化专家！”然后以此为纲领，围绕“直观净化”进行全方位的塑造包装。

只要把产品做好时代的划分，立刻就能在消费者的心目中占据非常高位置，因为大众总是害怕落后，总是害怕无知，总是跟着时代的潮流走，今天又是液晶时代，明天又是等离子时代，上半年还是微商时代，下半年就到了微群时代，人们就这样一直追随下去人性就是如此，所以营销人永远都能从相同中找出不同的差异！