正向成交赠品营销方案

亲爱的朋友：你好！

前面我们营销分享了一系列的引流赠品营销方案，同时也讲到了影响赠品促成成交的七大核心原因。

那接下来我们正是就进入我们今天成交赠品的讲解。

那成交赠品的话我们也给大家讲了四个思考方案的角度，分别为：1.正向赠品，2.反向赠品，3.双向赠品，4.借力赠品。

这一篇文章，先与你分享正向赠品。

那正向赠品是什么意思呢？

正向赠品是我们平时用得最多的，也是我们很常规常用的套路，我们如何把常规常用的套路，做出超常规来？

这是我们今天要分享的。

那正向赠品是什么呢？

正向赠品就是你买我的A产品，我送你B赠品，这是我们的正向赠品，那这里首先跟大家讲一下B产品，我们讲你买我的A产品，我送你B赠品。

如果在这种正向赠品的这个环境里面，我们的这个B赠品都有哪些渠道来获得，与你分享两个渠道。

第一个渠道是自营产品，就是你自己店里面的产品，这是第一个渠道，就是你自己的自营产品。

第二个渠道就是采购渠道，就是采购产品。

先来讲一下自营产品，就是你把你自己本身店里面的某些主营产品，你拿出来当做促成充值，促成成交的赠品。

这里先打个比方：

你比如说我们我们有个学员，它是做这个服装店的做服装店的，它如何做到了60%以上的进店充值率以及很高的回头率，它是这样做的？

就是你今天你进店只要充值99元，你就可以到我店里面挑选一件150块钱的衣服，并且这充值的99元还可以抵一百块钱现金，下次使用，更重要的是我还送你六盒袜子，在每一个月的会员日，您可以免费来领一盒。

我们把这个主张的流程记一下，充值99元，你现在就可以挑选一件150块钱的衣服，而且你充了99块钱，还可以抵一百块钱的现金使用在下一次，并且还赠送你六盒袜子，在我们每一个月的会员日都可以来领一盒，也就是六个月每个月都可以来领一盒，我们这里讲的一盒袜子是什么意思呢？

一盒袜子比如说六只一盒，然后用一个盒子包起来的一个精品盒子，市场价有可能是30多块钱一盒的。

这个是不是很多进店的客户它都会因为这个赠品去充值锁定成为这家店的会员，并且锁定它的回头频率，能够理解吗？

这个是不是就是通过自己店内的赠品促成了会员卡的充值，那我们这样做的目的是什么呢？

首先第一个，我们本身没有赔钱对不对？

你只要进店，有的根本就不会买东西，但是你有了这个主张之后60%进店的他都会充值，你是不是就锁定了很多人？

以前你能够做到60%的人都买衣服吗？

做不到吧？

但是他能够做到锁定60%的人，并且你看我们这里还送六盒袜子，每个月会员日都可以领取。

你如果说送你六盒袜子，你每个月可以来领一盒，有可能别人感觉你这不是每个月想让我过来吗？

但是你说我们每个月的会员日都有折扣对不对，那您不但可以享受到会员日的折扣，而且你过来还可以领一盒袜子，这是不是让别人无法抗拒？

比如说袜子30块钱一盒的，六盒多少钱？

180块钱，对吧？

但是有可能我的成本只要十块钱，成本十块钱，但是我可以每次可以吸引你过来，是不是可以吸引你过来六次？

这是不是就是个买客户思维？

刺激6次回头，你回头6次，买一次我是不是就不赔钱了？

这就是什么？

这就是我们讲的用自己的自营产品去做什么去做赠品。

你感觉这个对你有没有帮助，对你有没有启发？

如果你想锁定你的客户，是不是你可以在这个主张的基础上你去变通一下？

我想这个你马上就可以去用了，也非常容易理解。

如果说没有看懂的话，到时候你反复多看几遍，这就是我们讲的他可以赠送的这个B正品可以是自己的产品。

那赠送B产品的第二个渠道是什么呢？

这种B产品的第二个渠道可以是采购的渠道，你比如说有专门的礼品公司，是不是专门的礼品？

公司有很多超级成本低，而且价值高的产品。

那很多人说：老师我不认识礼品公司啊。

其实有一个非常非常大的礼品公司叫做阿里巴巴，听说过没有？

阿里巴巴上面有非常多的好的产品，而且成本非常低，打个简单的比方，30块钱一个的榨汁机，它可以市场价卖一百多，60多块钱，一个电饭锅它可以标价到888元，七块钱一双那个自动调节眼睛。一盒几块钱它可以放大到118元。

所以说，这种有很多的活动策划公司，他是不是就是用这种方式搞的，很多活动策划公司他是怎么搞的？

很简单几个步骤，他是这么搞的，第一个他就去找到进货渠道进一点货，然后跟你商家来谈，我来帮你搞促销，那怎么搞呢？

那我们采购一点非常便宜的产品过来，要你老板采购，那么他们就把你的员工激励一下，然后分配好分配政策是吧，然后就开始卖卡了，如果说是质量很差的，那是因为你选产品有问题，如果说你能够联系到很好的厂家，他是非常便宜的。

我们曾经接触过很多，比如说有的人酒水的质量非常高，但是他可以放到了几百块钱的价值，成本只有几十块钱，然后有的什么呢？

你像那种茶具啊茶具市场上卖500多块钱一套的，你找到工厂里面去，他只要一百块钱以内就可以做得到。

所以说，这就是我们讲的渠道，当然你可以去采购其他商家的礼品，有很多商家的礼品也是非常低成本超值的，我们也不要纠结这个东西。

你如果说感觉质量差，那是因为你没有找到好货，自己找不到，就认为这个渠道很差，这个是不对的，可以去考察或者测试。

还有很多的尾货，它本来就是质量很好的货，但是正因为它是委托它卖不出去，所以说它低价甩，反正放在仓库里面，它占地方，你像有的衣服，是不是很多服装厂？

所以说。这个我们就不再这里去纠结这个问题，我们讲的两个渠道，一个是自营渠道，一个是采购的渠道。

我们首先要了解到赠品的渠道就是我们正像正品的渠道自营和采购自营怎么做，刚才他又做了打的比方是吧？

那接下来与你分享的是什么呢？

你买我的A产品我送你的B产品，那A产品有多少种形态呢？

我们很多人在大脑里面的形态就只有一个，就是自己卖的产品就是A产品，是不是这样，我们很多人是不是只有一种形态就是A产品，就是让我自己卖的产品。

我是卖水果的，我的A产品是不是水果，我是卖衣服的，我的A产品是不是衣服啊？

如果是这样的话，你的促销就很局限。

A产品可以是有四种方式的：

一、叫做会员卡

二、叫做增值抵现券

三、叫做主营产品

四、叫做锁定名额或叫做特殊名额

这是我们四种产品形态。

如果说一个顾客进店，你仅仅只是用赠品促销你的主营产品，很多时候由于你的主营产品价格太高，或者你的主营产品消费者他感觉现在我不一定要买你的主营产品，是不是你是不是就失去了很多机会？

你没有一个变通的空间对不对？

所以说，我们要懂得变通一下。

你比如说我们刚刚买衣服的这个服装店，他的促销是什么？

是不是又出现了会员卡？

你花99块钱你办一张我们的会员卡，是吧？

那我马上就可以挑选150块钱的衣服，并且呢99块钱还可以抵一百块钱用这是不是很多人无法抗拒对不对？

并且每个月还送你一盒，这就是会员卡的形式，你可以是促销，这个当然你的会员卡有很多的表现形式，你可以去策划。

你可以通过这种赠品的形式，去促成你的会员卡的充值，那你的会员卡有的人就是固定的，我一定要充500块。

你为什么一定要他充500块呢？

你是不是可以设定一个99的充值额度？

设定一个299的充值额度？

设定一个599的充值额度？

你是不是可以设定三个？

如果说它不充值599你至少可以让它冲这个99对不对？

它这次充值了99，下次来使用的时候由于它已经买过一次单了，这个时候你是不是可以跟它说今天如果说你充值299的话，您卡里的这99块钱，如果说99块钱他已经消费了45块了对不对？

你说今天如果说你再补交充值299的话，您的这45块钱依然还可以抵90块钱用，并且我们今天还有礼品，是不是很有可能就把他的充值额度给拉高？

假如说你前面99充了200个，是不是很有可能会有30个20个会从299的，今后你再通过这种拉高，是不是又会有能充599的？

有的人很多人在充值会员卡的时候就是一根筋，总希望别人一上来就充个599的，第一次都不认识，并且你都没在你这里得到过好处，对方为什么冲？

所以说，这就是我告诉你的会员卡充值方案，一定是什么要有阶梯性质的，这个感觉对你有没有帮助，有没有启发？

这就是我们讲的，那这个时候你拿99的，它是不是就可以通过赠品让它无法抗拒的，充299可也可以让赠品无法抗拒？

比如说充199、充299，这就是会员卡的模式，明白吗？

我告诉你，这种会员卡的模式它适合于任何行业，千万不要说不适合于手机行业，等一下在后面，你就知道我们怎么在任何行业做会员卡，在后面我们有很多赠品模式。

然后第二个与你分享的是增值抵现券，那增值抵现券是什么意思呢？

如果说你销售你一个产品你很难，你可以先销售一个你的这个代金券。

比如说现在你只要花50块钱，你购买我们一张这个什么抵用券？这50块钱的抵用券倒是可以抵500块钱，在我们这里来消费是不是这样？

并且您今天充值得50块钱，我们还可以送您60块钱的礼品，到时候我们店开业的时候你可以直接来领取，明白吗？

这就是你销售你的增值抵现券，这是一种形态吧，

假如说你的产品本来销售的额度是比较高的，那你可以在店里面，如果说对方今天来逛了一下，你就成交不了，怎么办呢？

你难道就让他走了？

我们很多人是不是逛了一圈就走了，他感觉太贵了，那你可以说我们马上要做活动，你可以买我们一个这样的这样的一个券；你只要花十块钱就可以了，可以买我们一个这个抵一百块钱的券，并且今天的十块钱您还可以参加抽奖，下次来你还可以直接你一个礼品，对于您来说没有任何风险，但是给了自己获得很多好处的机会，是不是这样？

这样的话，他就会有一部分的去响应你，而不至于你一上来没有销售出去产品，然后呢就没有下次的机会了，这就是我们讲的增值抵现券，这个有没有听明白？

所以这是我们思考的第二个维度，就是我们的产品形态，那第三个形态的维度就是我们的主营产品，你自己本身你销售的主营产品。

比如说你是卖水果的，卖水果，就是你主营产品是吧？

你卖茶具的，然后买你的茶具送其他的东西，这就是你的主营产品。

第四个叫做锁定名额。

锁定名额是什么意思呢？

比如说今天你到一个买榻榻米的地方，然后你的这个榻榻米也很感兴趣，但是你现在下不了角色或者现在你还不是太需要，这个人它为了成交你你不可能马上教给它很多钱对不对？

这个时候他就会说,你今天可以先交500块钱的押金放在这里，锁定一下我们的这个优惠活动，要不然到时候我们优惠活动过了，这个好处就得不到了，所以我建议您把先交500块钱的定金交到这里，先定一下我们这个超级优惠的名额。

当然了，今天您交了500块钱，你看我们这里还有一些礼品，在这里，您可以还拿走将近400块钱的礼品，这对于您来说是不是没有任何风险，并且到时候我们活动当天过了之后，您这500块钱还可以抵现金用，如果说你没有在我们这里订货的话，我们这500块钱退给您，对于您来说没有任何损失，所以说我感觉您为了一定要强调这个名额，对这样的话在他店里面逛一圈是不是就会有一定的比例？

把这500块钱的定金交到那里，而不至于你这下没成交，人就全走光了各位那500块钱礼品多少钱的成本，100多块钱的成本，这是不是相当于也做了一个买客户的思维，只是买的是自己店内的客户是吧，让他锁定下一次参加活动回头的机会，而不是说今天来了马上就走了，没有留下任何信息，而且他把钱交在你这里了，是不是今后就会有更大的操作空间

？

因为他有钱在你手上，它的注意力回到你这里来，更多的在你这里来，你也可以私下跟它更进一步的搞，保持沟通对不对？

交了钱在你这里，你是不是就有更多服务他的需求，服务它的可能性服务它的理由，这里能够明白吗？

这就叫做锁定名额时用的赠品就是你来通过赠品来促成它锁定名额，但是怎么才能够锁定呢？

我们刚才这里讲到了一你要有定金对吧，然后呢还有赠送奖品，然后还有什么还有制造出这种紧迫感出来，因为你订的是一个马上就要过期的一个活动，你赶快抢占这个超级优惠的活动，并且呢我们的这个赠品也不多了，你看已经有这么多人预订了，从众心理也产生了，而且还给你一个没有风险的承诺，保证是吧，你这个钱到时候你不买的话可以退，但是这些礼品还是你的了，你反正怎么你都赚到了，并且我还可以提前跟您沟通一些事情，看一下你的具体的一些需求。

这是不是锁定名额的赠品，感觉这四种形态有没有收获？

那我们刚刚讲的这个正向产品主要就是讲了两个点是吧，第一个我买的是A产品，我送你B产品，刚才给大家讲了啊B赠品的话，有自营产品，然后有采购渠道来的产品，然后呢A产品呢有四种形态。

不要拘泥于只是自己的主营产品，而是有会员卡有增值抵现券，有主营产品你还可以有锁定名额，也就是特殊名额的机会，这样的话你就会更灵活的操作空间，而不至于吊死在一棵树上，来的人没有成交就走了。

你有四种成交的这个方式总有一种可以成交他，每一种总有一部分会响应这样的话，你的成交他将会变的成交率更加提高。这就是我们很多时候在给别人做策划的时候一些非常非常实用的一些策略，而是每一个都是我们在实践中所总结摸索出来的，而且这些都是付出了血的教训。

所以你是幸运的，因为这些东西拿去马上就能用，这也是我们一贯的风格没有实践过的东西，没有检验过的东西不能够让你马上去拿了落地的东西，这都不是好东西，当然能不能落地还看你自己会不会去做，如果说你去做了，你就实践了，那肯定能去落地，这就是正向赠品成交的方案。