酒店房间也能免费拿来做赠品！营销高手干货分享，连话术都教给你

近几年中国旅游业发展蓬勃万象，业内人士预计，到2020年中国将成为世界第一旅游大国，这也给酒店业发展带来巨大的机遇。

随着认识的深入，中档酒店市场被业界持续关注，根据中国旅游研究院公布的调查数据，2012年入境中国过夜的旅游者5772万人，国内游客29.6亿人次；按照15%的过夜需求来算，国内游客的过夜人数就达4.44亿。

其中40%的入境过夜旅游者和25%的国内过夜游客倾向于选择中档酒店，市场前景广阔，不过不幸的是这些市场都被连锁酒店瓜分，如:汉庭快捷酒店、锦江之星酒店、如家、7天连锁、速8酒店、佳园连锁酒店等集团知名酒店占略大部分市场份额与渠道整合，没有规模的酒店混入市场恶劣竞争与转型中。

我们来看看酒店行业市场竞争情况:

(1)移动互联网异军突起，在线订房市场份额增长到150%，而大部分连锁酒店被企业整合，如:统整合7天连锁酒店，优酷整合汉庭连锁酒店等。同时还有在线订房APP整合，如:旅程网APP，同程网APP，携程网APP，途程网APP。还有旅游旅行业整合连锁酒店业，旅游业整合高端连锁酒店，剩下无几市场，市场非常混乱，没有规模酒店想突围有难度。

(2)宾馆酒店行业内部的竞争。导致行业内部竞争加剧的原因可能有下述几种:一是行业增长缓慢，对市场份额的争夺激烈；是竞争者数量较多，竞争力量大抵相当；三是竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只少体现不出明显差异；四是某些企业为了规模经济的利益，扩大生产规模，市场均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销。

(3)宾馆酒店行业顾客的议价能力。行业顾客可能是行业产品的消费者或用户，也可能是商品买主。顾客的议价能力表现在能否促使卖方降低价格，提高产品质量或提供更好的服务。

(4)还有酒店业供货厂商的议价能力，表现在供货厂商能否有效地促使买方接受更高的价格、更早的付款时间或更可靠的付款方式。

(5)酒店行业潜在连锁竞争对手的威胁，潜在竞争对手指那些可能进入行业参与竞争的企业，它们将带来新的生产能力，分享已有的资源和市场份额，结果是行业生产成本上升，市场竞争加剧，产品售价下降，行业利润减少，闲置资源过剩。

(6)宾馆酒店行业替代产品的压力，是指具有相同功能，或能满足同样需求从而可以相互替代的产品竞争压力。

看到酒店业恶劣的市场竞争环境，如何在行业脱朋而出呢,首先需要找到行业差异化定位与一个好的商业运作模式与商业整合。

不是为了产品而去卖产品，不是为了房间而去卖房间，营销策划人是环绕客户的需求与消费轨迹去卖解决方案，来策定商业运作模式，比如：美容培训的卖解决方案，首先分析客户学习美容是为了什么，是不是:

1、工作类型目标人群，想高薪收入的工作；

2、行业类型目标人群，想进修美容行业提升专业的高级培训师；

3、创业类型目标人群，想开美容院。

工作类型目标人群卖解决方案是什么呢？

可不可以除了培训美容技巧外，能不能送一套销售口才与管理团队知识，让她在工作中更胜任与老板的爱戴，使她收入更高更容易晋级店长位置，你的卖点还在拼命介绍的培训多厉害吗。

行业类型目标人群卖解决方案是什么？

这类型他们是为了达到行业的专业水准，提升自己的荣誉高级培训师，那么可不可以增加给予身份感的荣誉证书呢？网络高级美容培训师的个人专业博客，报名同时可以免费打造个人百度百科等显的对目标客户来说更加荣誉感呢？然后通过每年博客维护更新费用300/年，后端学员基数越大越赚钱呢？

创业类型目标人群卖解决方案是什么？

可不可以是教他们如何开店，如何定位，如何成交与引爆客流策略，并且打造很多学员客户见证开店火爆的场面呢？所以这就是永远不要为了产品而卖产品，而是卖解决方案的营销核心。

根据上面的分析我们已经了解到现在酒古面临的痛点与问题的病症，接下来就教大家如何引爆酒店并且愿意把房间提供给我们做赠品活动营销。

既然酒店业资源过剩，闲置资源过多，那么你有没有发现酒店几乎每天都不会住满，很多空闲的房间在哪里空着，这是不是资源的利用点，如果把酒店的空闲房间免费送，还能起到宣传的作用，但是在那里闲置就是成了浪费的资源，没有任何价值也没有任何意义，更没有收益。

比如每天浪费10个空的房间，一年就是365x10=3650间，但是如果把3650个房间送出去，并且把精准目标客户吸引过来，策划好不可抗拒的成交流程，是不是变成赠品吸引更多目标客户了，是不是变成锁定客户并大量充值了，是不是一下子把资源活跃了，是不是变得更有价值的资源了？是不是可以变现了？还闲置在哪里吗？所以你明白了吗？可以通过这样话术去谈整台酒店免费提供房间。

怎么运作呢？

1、首先把免费的3650个房间制作成3650个某某酒店高级贵宾会员卡，可以用酒店logo与合作单位logo联在一起，显得更有价值与身份感，就像招商银行QQ会员卡，某某公司单位团购提供，零售价298元/晚。

2、既然我们是整合过来，但也不能乱送，不能大街乱派发，因为不是高端精准目标客户也是来贪便宜的,万一是一批席丝过来酒店就不好交代了。

怎么送呢，搞定酒店后，签下合约，再去找高端商家，比如商场促销活动，美容院SPA，养生馆，健身房，高尔夫球，时装，商场，西餐厅，咖啡厅，旅行社，浴堂，高端足浴，男人加油站，汽车俱乐部等都可以的，如果每个商家给100个名额，可以整合36家高端场所，同时你拥有36家高端场所的资源，后端营销，可以拿酒店房间互换商家赠品，那么你的赠品基数越大了，完全完全随便玩了，对接更多商家与活动策划。

3、赠送形式，找到精准高端合作商家后，酒店高级贵宾会员卡也不能随便送显得没价值，通过合作商家促销活动赠送，抽奖方式赠送，充值赠送等方式都可以。

4、酒店高级贵宾会员卡安排与激活方式，如果3650个免费房间同时送出去可能会把酒店挤爆，影响酒店正常客户，所以必须设定时间。激活方式，首先吸粉扫一扫二维码激活，有效期7天內，过期失效。

因为每天10个免费，一个月300个免费房间，两个月600个免费房间，3个900房间，在卡设定1月~3月期间有效，有效期3个月，4~6月期间有效，有效期4.5.6月份。

以此类推，通过微信公众号激活安排生效时间，第二套激活方式，首先吸粉扫一扫二维码激活，有效期7天內，过期失效，激活后有效期1年，通过电话联系提前2天订房，这样便于安排不会出现挤爆现象。

5、变现，第一、酒店会员卡，可以低价卖给商家。

第二、互换更多商家礼品，给其他商家全城活动运作收费。

第三、建立策划专家形象，为合作商家后端营销策划顾问，品牌策划，商业运作模式策划等。

第四、建立当地商圈影响更多人，后端收高费用。

第五、有了这次活动影响力后，结合本站案例或者这次活动策划的精彩落地包装一下变成线下峰会课程，收小费用880元，进入再圈钱。

6、酒店成交流程策划。整合酒店同时，其实酒店老板更喜欢听的是引流过来怎么去成交更多客户，与大量充值会员，这才是问题点，引流过来酒店不能成交客户那就没有意义了。

客户过来怎么成交呢？快速成交的8大秘诀：

1、塑造价值:不卖产品，卖愿望；

2、降低第一次成交金额；

3、赠品:让客户感觉占了便宜；

4、让产品变得稀缺和紧迫；

5、零风险承诺；

6、解释优惠原因；

7、用从众心理；

8、即便不成交也跟踪顾客持续提供价值。

推出超值折扣，仅限今天。

比如购买5天或者3天全年性有效期随时可以入住，一天原价298元，超低折扣898元5天，598元3天，再送某某健身月卡、瑜伽月卡、高尔夫球5次等，礼品再通过整合或者之前互换商家赠品，礼品也可以用会员基数去整合。

没有成交的客户，送房间代金券5次抵现50元，中餐代金卷5次抵现20元共350元RMB，让客户回头或者转介绍，也可以交30元两个月之内锁定充值超值赠品机会。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。