近视机构如何用免费模式,以较低的成本,快速稳定的获取新客户
某近视治疗连锁机构,在全国有200余家加盟店,他们的治疗以中医穴位按摩为原理,配合一些仪器,单次服务成本极低,主要的经营成本为店面租金、人员工资,以及营销推广费用。
治疗对象为患近视的中小学生,付费者为他们的家长。
过去一直靠社区发传单为主,然后吸引客户上门免费体验,他们的承诺是“7天免费体验,至少提高2行”——在体验期间,学生视力恢复一般都很明显。
他们销售的产品为3个疗程的治疗服务,一般周期为3个月,每周来店做治疗3次左右,每次20分钟,按摩手法配合仪器治疗。
收费普遍在3800元至5800元之间,不同地区价格会有差异,而店里的每月开销房租加人员,一般在2万至3万左右,每个月获得10个客户,基本可以保本。
但此类加盟店的加盟者普遍经营能力不足,一年期的生存率不到70%,很多店在某社区新开业时能吸引一些新客户,后面就逐渐越来越难,新客户上门量一直不稳定。
其难点在于一则家长普遍不重视小孩的近视问题,一直以为这是正常现象;
另一方面在于很多家长没有发现小孩近视,这导致很多家长对于治疗近视没有明显的需求,往往需要进行教育。
第三,跟学校合作难度较大,正规学校都比较忌讳跟盈利机构合作商业项目。
基于以上信息,如何帮助该机构设计一套便于执行的方案,帮助总部、直营店以及加盟店,以较低的成本更快速的获得长期稳定的新客户。
首先,总部需要实践出一套可快速复制、简单好操作的模式,然后让直营店及加盟店去复制;
1、单次服务成本极低;
2、能快速见效--7天提高2行;
3、买单者为孩子家长;
4、家长不重视,要进行健康教育;
5、学校合作难度大;
6、除了学校,还有哪些地方是小孩子集中的地方--辅导班、课外培训机构等。
解决方案:
第一步:找到周边5公里内所有辅导班、课外培训机构谈合作,联合一起推出“关爱孩子心灵之窗--眼睛,大型公益健康活动”,由本机构为所有辅导班的学生免费提供眼睛健康检查、护眼健康知识教育等,每2个月举行一次,并且跟辅导班签订具有排他性的长期战略合作协议。
辅导班为什么会合作?
1、我们对孩子眼睛健康教育比他专业,并且免费给每个孩子两个月普查、护眼健康知识教育,增加他给孩子提供的附加值,本身这事对孩子来说就是好事,家长也喜欢,提高家长对辅导班的好印象。
2、如果后期A辅导班输送的学生成交了后期的收费产品,提成10%一个;
3、如果后期本店有孩子想报名辅导班、艺术培训等课程,我们可以帮忙输送过去;
第二步:普查活动结束后,眼睛正常的孩子送一本护眼健康知识的书籍,上面打上本店的品牌,以及添加少量的广告;
眼睛稍微有点近视和比较近视的孩子,除了拿到一份眼睛测试报告,再送一本护眼健康知识书籍、一张本店7天免费治疗卡,孩子带上家长来店即可免费治疗。
第三步:利用买客户思维
假如平均一个客户治疗费用是4000元,按照纯利润40%计算,就有1600元利润,减掉给辅导班的10%提成,也就是160元,还有1440元利润,如果按照进店成交率20%计算,进店10个就成交2个,2个的利润就是2880元,2880元拿出1000元,拆分成10份,平均每个客户拿出100元购买赠品作为引流产品,进店10个人,成交1个就不亏,成交2个就赚大了;
比如小米手环,市场价150元,如果大量购买的话,成本最多100元,当然你也可以选择其它低成本、高价值的产品做为赠品,这里就以小米手环以例,因为小米手环也是一款健康管理产品,跟主产品有相关性。
第四步:在给有点近视或比较近视的孩子一份测试报告、送护眼健康知识书籍、7天免费治疗卡的同时,再赠送一张价值150元的小米手环提货券一张,领取条件是家长带着孩子一起来治疗7天后,就无条件赠送一个小米手环。
这么做其实只要家长能带着孩子来体验完7天以后,并且感觉到有明显的效果,成交率至少会在50%左右,如果按照10个成交5个来计算,1440x5=7200元利润-1000元小米手环的成本=6200元;
如果按照20%的成交率来算,1440x2=2880元-1000元小米手环成本=1880元;
假如按照每个辅导班有200个孩子来算,5公里内有20个辅导班和其他培训机构,200x20=4000人,小孩的近视率在40%左右,就是有1600个近视儿童,1600个x20%成交率=320人x940元/人=300800元/2个月。
如果是50%的成交率就是:800人x940元/人=76.8万/2个月。
总结:这个案例使用了免费普查模式、免费治疗7天、赠品绑架免费治疗、买客户思维(把广告费变成了买客户进店的赠品)
特别提醒:我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓,来达到启发自己的目的,有些案例由于操作的人不同,时间地点不同,落地执行不同,千万别死搬硬套,否则会出问题的,切记!当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候,在你遇到困惑的时候,往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。
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