[自述]龙虾店买客户思维引流，10天活动收款近50万充值额

大家好，我是来自湖北的学员蓝玉花，很高兴能够在超常规这个大家庭，和大家相遇，这是我的第一次分享，超常规有这么多厉害的师兄师姐，在各位大咖面前分享，说不紧张，那是假的，但是，很感谢超常规能够给到我这么一次机会。

在没有接触超常规之前，我从事的是移动互联网平台为中小微企业提供场景化营销服务，说来也是惭愧，我们身为营销服务行业，但是营销策划能力弱，渠道对接资源难。客户体验差，业务开展不了。

为此，在网上寻找过很多方法，但是真正和超常规结缘，反而是因为一位朋友，他是李老师最早的弟子学员，通过他的强烈推荐，开始关注超常规这个平台。

刚接触时，并没有特别的上心，因为之前也听过其他机构老师的课程，以为还会是框框架架，但是，在学习中发现，超常规营销思路独特新颖，不虚张华丽，落地而接地气，让我欣喜异常。

光是学习免费的课程，就让我受益匪浅，如果能够系统的学习，对我的帮助会有多大！于是毅然决然的报名了会员收钱密码课程，天天沉浸在老师的课程当中！

我是属于哪种实干派，有了好的方法就要去实施，光学习，是出不了结果的，就像老师说的一样：学习的目的是为了让你能够看到更多解决问题的角度。

并于2019年7月9日--8月19日，使用李老师的方法，操盘一家名为楚香杜家鸡的门店，9.9元抢购原价98元清江鮰鱼（烤鱼）优惠套餐活动，吸引到店9305人，累积收钱490573元

下面就和大家分享我的具体操盘流程：

这家门店名为楚香杜家鸡也叫潜江龙虾殿，店面面积有695平，位于湖北潜江市。

从2016年12月21日开业至今，从未做过引流活动，一直以来都是很传统的经营方式，平常就在店等客户，看到别人做活动也跟着做活动，结果却是办卡内容不清晰，没有任何吸引力，客流进不来。

正式操盘前，为了后续开展工作没有阻碍，我们给门店做了一个诊断调查，了解操盘前经营情况，包含店址，店面环境，菜品，客流量，客户群体，市场定位，之前店里举办的活动情况。

另外，老板的状态也很消极，因为之前举办活动，活动效果不理想所以对新的活动没信心。为了增强老板信心，不至于因为老板的消极情绪而影响活动的进行，我们复盘了店内之前所做的活动，罗列分析其中问题，并指明新活动的优势，最终达成共识。

经过调查发现，店里的问题不大，只是以往没有系统的方法，不知道如何去引流，针对于这种情况，我们决定用老师的买客户思维，在前端增设一个鱼饵会员，先将会员批量圈进来，为此我们拿出了店里一个热销菜品，价值98元的2斤半到3斤的烤鱼，把它包装成一个9.9元的套餐，如下：

烤鱼的成本是35元，如果大家没有认真学习过老师的买客户思维，是不是认为我们每卖出一张就要亏30元。

其实不是的，这个环节我们设计了相关的领取门槛，需要凭券兑换烤鱼的话，必须是三人同行，才能领取，而且，每天限用一张，而三人同行的话，一条不到3斤的烤鱼是不够吃的，势必会产生消费溢出，而客户只要再点一个菜，我们就能把成本收回来，还不算酒水这种高利润消费。

鱼饵会员设计出来以后，马上面临的问题，就是怎么将它快速宣传出去，为此我们针对线上和线下，都做相关的推广计划。

线上，我们对接了公众号，针对于门店的活动，单独做了一个链接，公众号上自带的流量，加上发动所有的强关系和老客户转发。

为了让客户和推广人愿意帮助转发，我们决定，将售卡的9.9元的收益全部让出去，推广人每卖出一张券，就可以得到9.9元。

另外，为了加大推广力度，就算客户9.9也不愿意花，也可以领取到这张烤鱼券，条件就是微信转发我们的活动内容，积赞58个，扫码加管理员或者总策划员，通过截图发给管理员，即免费送一张。

这里其实我没做好，让客户的行动成本过高，如果当时改成积赞18个或者28个赞的效果会更好。不仅行动成本降低了，也激发了新客户转发的兴趣，因为难度并不大。不过这都是后话。

线下，安排了地推人员，活动期间，正逢暑假期间，有很多出来的打暑假工的学生。

为了对接这些学生，我们通过转介绍，对接了学校的学生会，就企业提供实习机会，售卡所得金额全部发放给推广员，对接学生帮助我们宣传，同时，也安排了工作人员在校门口招聘。

表面上是在招聘，其实也是在宣传门店的活动吗，很多学生自己就首先买了一张。

线上和线下的宣传，首先圈进来了一批会员，为了促使客户裂变，激发从众心理，以及向客户表明活动的真实性，我们将所有已经购买了烤鱼券的会员，统一拉群，在群里发红包炒热群内氛围，并将会员来店用餐的现场照片发送到群里，打消客户对活动真实性的怀疑。

客户到店以后，为了锁住客户长期回头，我们推出了二级会员主张，主张如下：

1. .消费者领取优惠券（限定每桌3人以上、每天限100份）

2. 消费300元以下，充值1000元本次消费免单，充值卡余额不变，送本店1000元代金券，同时送价值1000元（养生、丽人、车行）等各行业赞助礼品。

3. 消费800元以下300元以上，充值2000元本次消费免单，充值卡余额不变，送本店先3000元本店代金券，同时送3000元（养生、丽人、车行等）各行业赞助礼品。

这里并没有操作好，因为前段增设的鱼饵产品效果很好，圈进来的会员基数很大，老板不再想让利给客户，认为人已经引进来了，就没有必要再花钱去锁定客户了，所以这个主张也是做做样子，为了做活动而去做活动，而不是打造后端生态项目，实现客户自循环。

虽然活动10天，最终累积到店人数9305人，收钱490573元，但是我觉的还可以做的更好。

对于这次操盘活动，也暴露自己很多不足的地方，理论基本功不扎实，执行过程细节没能落实到位，操盘前的调研工作准备不充分，文案撰写过于复杂化，操作方式单一，鱼塘对接质量一般，所有的参与人员对活动方案执施认知参差不齐。第一次理论实践的经验总结，方案结构很多地方还有待优化，需要多实践调整总结。

最后，想和新加入超常规的同学们说一下，自己对超常规的理解，超常规营销提升的是营销思维高度，但是落地的理论也需要不断的实践，不断实践，总结，再实践再总结，这才是学习的目的，超常规值得你去聚焦学习！