超市营销案例:超市通过一场活动，获利324万，还锁定2700名会员一年消费

今天给大家分享一个实体店的转型案例，这个案例所运用的商业模式，可以复制到许多行业中来，希望给大家一些新的启发：

李总在重庆经营一家社区超市，已经开了15年时间了，前几年生意还可以，但是随着旁边的超市越来越多，以及沃尔玛、华润万家等大型超市的进入，导致李总的超市生意越来越差，原来大部分消费者都是他超市的会员，现在都跑去周边其他超市消费了。

为此，李总尝试了很多营销活动，都无法激活以前的老会员，所以，通过朋友介绍，找到我，让我给他出出主意。

见到李总，我简单问了几个问题：

我：“李总，你目前超市有多少老会员？”

李总：“实不相瞒，这些年经营下来，积累了1万多名老会员。”

我：“现在一年利润有多少？”

李总：“几乎赚不到钱，只够保本。”

于是我对比了李总的超市与周边超市，其实产品品类都差不多，没有太大区别，李总超市经营过程中，最大的问题就是老客户不来消费了，都跑到别家去了。

其实，从营销角度来分析，这种情况是因为经营者不懂人性营销，不知道会员需要的是什么？更不懂运用新的商业模式，所以导致生意一落千丈。

对此，我给李总设计了一套营销方案，彻底激活了以前的老会员，不仅如此，还绑定了老会员一年的消费。

这套方案有这么厉害吗？究竟背后运用了怎样的人性逻辑？接下来，我一一给大家解析：

第一步，免费送2000元的会员卡

人性是趋利避害的，如果有家超市免费送你2000元无门槛的会员消费卡，大家肯定会争相去领，这就是人性。

所以，活动开始前2个星期，我们就打出了这样的标语：免费送价值2000元的会员卡！

很多人看到这里，第一时间想的就是，商家都免费送了，如何赚钱呢？自古以来，买的没有卖的精，这里面会不会是一个“圈套”？

其实，没有任何圈套，只是有附加条件，请看第二步：

第二步，跨界思维，转嫁成本

其实第一步，我们设计了一个障眼法，送2000元的无门槛消费会员卡，其实是迷惑竞争对手，让他们不敢轻易模仿，盈利的本质在于转嫁成本。

那么如何才能转嫁会员卡的成本呢？

还是从人性的角度出发，2000元的成本，其实是找第三方来买单。这里面运用了金融产业链思维：

我问大家，如果你10万元存在银行，存定期，一年利息有多少？

是不是最多也就3%的年利息，也就是3000元的利息。

但是接下来，我们就运用金融产业链思维，告诉会员，现在你们只需要到超市指定的合作银行去存一年定期，存10万元，然后凭借存单，就可以来领取2000元的无门槛消费卡。

超市如何盈利呢？

其实早就跟银行合作好了，我们组织1000名会员到银行去存定期，每人存10万元，1000人就是一个亿，相当于超市为银行拉来一个亿的大额存款，按照合作银行的规定，大额存款可以享受6%的年化利率。是不是一年就有6000元的获利。

而超市的成本是多少呢？2000元的会员卡，加上3000元的利息。

所以，只要有一个会员去指定银行存定期，那么超市就纯赚1000元的利息，除此之外，还绑定了会员一年时间的消费。

其实，按照超市还有10%的产品利润，加上1000元的利息利润，每个会员就能赚1200元。

通过这个模式，超市最终一共吸引了2700名老会员去指定银行存利息，所以，超市一共获利324万元。

第三步，执行细节分析

首先，这个活动要执行下去，就要限时限人限量，活动只推广15天，每天只发放200张会员卡，先到先得。

其次，这套方案是三方获利，大家在设计营销方案的时候，一定要考虑周全，这套方案的精髓，其实就是各取所需，会员需要免费的服务，站在会员的角度思考，他们本来存10万元就是一年3000元的利息，现在只是把原来的10万元挪了一家银行而已，而且他们挪一下，就能获得2000元的超市会员卡，这是划算的。

对于超市来说，自己搞活动，不用掏一分钱，就能绑定会员一年的消费，实现可持续化盈利，非常划算。

对于银行来说，也是划算的，很多中小银行，因为存款压力，需要大额存款，一年6%的利息，对银行来说，非常划算了，要知道银行也是赚利息差，给你6%，贷出去可以做到8%，也能赚2个点。

总结：

最终这套方案的完美落地，最核心的原因是转抓了消费者的需求，大家不是要占便宜，而是要占便宜的感觉！

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。