家具城如何整合别人鱼塘的客户，一年收入增加6倍

一款好的鱼饵除了可以“钓”到客户之外，还可以整合渠道资源，把别人的客户变成自己的客户，把别人“鱼塘”里的鱼吸引到自己的“鱼塘”里！

今天，给大家分享一个经典的家具城通过鱼饵整合别人客户的鱼饵！

这个家具城叫“布拉克”，主做整体家具的订制业务，当时，由于该公司规模较小、宣传不力，所以客户很少，业务非常不理想。在了解“鱼饵营销”之后，该公司开始策划全新的“鱼饵策略”，希望借力别人的“鱼塘”来获得客户。

首先，他们在想：“我的客户在谁的鱼塘里？”第一步：寻找鱼塘经过一翻分析，他们发现：需要订制家具的人，也需要购买涂料，也需要买灯具，也需要家用电器……换话句说，布拉克的客户就在“涂料店”、“灯具店”、“电器店”里。

解决“客户在哪”的问题之后，他们豁然开朗，马上开始设计“鱼饵”，寻找把别人鱼塘里的“客户”吸引过来的法宝。很快，他们就设计出了一个“鱼饵”——价值2000元的“定制桌子”。

他们以此为鱼饵，找到涂料店老板，跟他说：“我们可以合作，帮你提升业绩。你的客户购买你的涂料之后，你可以赠送他一张我的价值2000元的定制桌子。而你不用额外掏一分钱，桌子的制作成本、运送费用，都由我们布拉克来出……”

这样涂料店老板当然很开心，因为他不用承担任何成本，就增加一个很有吸引力的赠品，可以让他店里的销售业绩提升。布拉克于是就跟涂料店形成了合作关系。

同样的策略，布拉克也同卖地板的、卖电器的老板形成了联盟合作关系。因此，2000元的定制桌子就成功进入了“别人的鱼塘”，开始准备“钓鱼”了。

第二步：预约客户

这样，当联盟商家有客户购买产品之后，布拉克就马上拿到了名单，然后立即跟客户联系。比如，有一位客户是张先生，他买了联盟商家的“涂料”，他也知道会赠送一张价值2000元的桌子。

所以，买涂料的第二天，他就会收到布拉克的电话了：“张先生，您好，由于您在优惠期购买，所以，我们将额外赠送一张价值2000元的桌子给您。”

张先生一般都会很开心地说：“那太好了，请马上送来吧。”布拉克的服务人员说：“但是，我们的桌子都是要根据您家里的情况，您的需求来定制的，所以我们要派人去您的家里量尺寸，并跟您当面沟通……”

张先生说：“好呀，你们派人来吧……”“只是，我们公司离您那里有点远，所以，我们要安排师傅上门量尺寸的话，可能要花一些路费；而且要携带一些工具上门，所以，您可能需要承担200元的上门服务费，您没有问题吧？”

大多数情况下，客户都会能接受200元的服务费——因为他们会想：掏200块，换回一张价值2000元的定制桌子，那太值了。接下来，布拉克就会安排人员上门“量尺寸”。

第三步：上门推销

布拉克安排的人员真的是“木工师傅”吗？当然不是。他们上门的目的并不是量尺寸那么简单，而是上门发现客户的需求，上门推销家具定制服务。

所以，他们派过去的，都是穿得像木工师傅的“推销员”。推销员到客户的家里之后，一边量尺寸，一边跟客户沟通，发现客户的需求，然后推荐布拉克的定制服务。

由于跟客户有了深入的沟通，所以，成交后端整体家具定制服务的成功率非常高，有将近30%。因此，布拉克就凭借这一鱼饵，轻轻松松地实现了业绩的倍增，一年的收入增长了6倍。

而且，更妙的是，即使有一些客户没有成交后续大单，而只愿意接受那张2000元的桌子的话，布拉克其实也没有一点风险。因为那张号称“2000元的定制桌子”的实际成本，也就200元左右，布拉克就早通过预收服务费的方式回收了成本。

这是一个非常经典的“整合别人鱼塘钓大鱼”的好戏，其成功的关键，就在于要设计一套让合作的渠道可以共赢的策略。

“鱼饵营销”不但可以直接投放给自己的客户，也可以投放到别人的“鱼塘”里去。从而把别人的客户变成自己的客户。

这里面就要求你对客户的需求，以及合作商家的需求有一定的了解。并通过鱼饵的设计，实现多方合作的共赢——解决别人问题的同时，顺便也就解决了自己的问题。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。