李才文：1元引流收款69万的策划营销方案

你好，我是李才文，超常规营销创始人。

我在《会员模式实战班》现场，反复强调【会员模式3步曲】的重要性，并演绎讲解了17套会员实战模式，只要是跟人打交道的行业，都可以通过这3步进行改造。

今天解析一个学员操盘的实战案例，让你感受一下【会员模式3步曲】的操盘策划。

1元引流收款69万实战流程

第①步

爆品让利预定-充分蓄客

因为我在课程中反复强调，蓄客是收钱的第一步。张总为了吸引更多人的注意力，提前把活动的人气炒热，专门设计了一个爆品极限让利的预定思路，通过这个办法，提前引流，蓄积人气。

为此，张总选择了大家都爱吃的一款产品——小龙虾，作为引流蓄客的主打产品。

蓄客主张是：1元吃小龙虾！（通过微信的方式，提前收款1元。）

也就是说，只要提前支付过1元预定的，中秋节当天，都可以到店免费吃小龙虾。

不过，这里有一个操作细节就是，在顾客预定的时候，提前告知了顾客：如果中秋节当天人太多，吃不到，或者不想等的话，有两种选择——

选择1：退还1块钱，没有任何损失；

选择2：送一张会员卡，持卡消费可以打9折。

通过哪个渠道把这个消息宣传出去呢？张总选择了3个强关系渠道，

①号召自己的亲戚转发；

②号召自己的朋友转发；

③号召自己的员工转发。

第②步

异业联盟置换礼品

1元预定，可以免费过来吃小龙虾的主张，很快就在朋友圈引起了强烈的反应，大家都争先恐后的争取名额，张总感受到了爆品预定的蓄客威力。

此时，张总开始琢磨，一定要加大充值的回馈力度，让消费者参加活动的当天无法抗拒的充值。为此，张总选择了置换的方式，包装了一张羊肉串卡与异业联盟合作。

羊肉串开卡的使用规则是：持卡可以免费吃100串羊肉串，每次来可以吃20串。

用这张卡，去置换联盟商家的其他礼品。置换的这些礼品，全部作为顾客充值时的赠品赠送，提高充值的价值感。

这正是超常规7大礼品整合思维中的最基本的置换思维的方式之一。到底置换了哪些促成充值的礼品呢？在后面的充值主张中，可以看到……

第③步

会员收钱-批量储值

通过1元吃虾的引流主张，以及用礼品置换来增强充值的价值感，基本工作就已经做完了，接下来，就要设计无法抗拒的会员收钱主张来批量收钱了。

张总通过学习超常规的知识，比如回头赠品，100%返钱模式等，设计了一个让消费者无法抗拒的主张，活动期间充值1000人，收钱69.9万！通过这个收钱主张，还开启了完全自裂变顾客的营销模式。

充值主张如下：

充699元——

■ 送你：3300元上上签烧烤社激情羊肉串卡11张（每张价值300元）

■ 拿走：2000元超级大礼包。（内有龙吉祥美容美发会所5次剪发卡、200元烫染抵用券、中原洗浴门票10张，麦克风KTV欢唱卡10张，500元兰舍硅藻泥无门槛抵用券等礼品）

■ 再抵：699元充值卡，可消费使用。

■ 再返：699元。将10张羊肉串卡送给您的朋友，到店消费激活，立刻返您699元到会员卡。

■ 再抽：5999元。5999元双开门冰箱一台等您抽回家。还有月饼、洗衣液、面膜等超值豪礼等您抽取，祝您中奖。

看到这里，对比你自己的会员收钱，终于知道自己曾经的蓄客和收钱有多弱爆了吧，如果不是这样为你解析，可能你根本就不知道人家为什么开店就能快速收钱。

看完上面的事实之后，可能你还是不敢相信，也就是说，眼见为实的事情，在自己没想明白之前，都会存在各种猜疑，一般都会认为，这样操作肯定亏本。

到底亏本还是赚钱？

下面为你做详细的解答

●首先，1元预定吃小龙虾，到底是赔钱还是赚钱？

你曾经看别人做过活动没有，是不是随便做一场大型的活动，宣传单，宣传车，请人派发的成本，没个几千块是下不来的，与其把钱花在这些没有意义的宣传上，为何不直接回馈消费者呢？

试想一下，如果现在拿出6000块钱的成本来做回馈，那么，一天免费吃虾是不是管够了。

为何，因为座位有限，不是每个人都能排上队的，这就是为什么前面会设置两种选择，一种是选择退1块钱，一种是选择拥有一张9折会员卡，没排上队的基本上都选择会员卡。

●更关键的是，难道来吃虾的人，就只吃虾吗？

然不是，好不容易1元免费吃虾的机会，要不要请亲戚朋友一起来吃，我想一个人来吃的几率机会为0，所以，势必要点其他的菜品还有酒水的饮料。

如此一来，前面免费吃虾的成本，又收回来了，换句话说，中秋节一天时间，1元预定免费吃虾，根本是不需要额外赔钱的，就引爆了人山人海，而很多人根本看不明白。

●我们再看，充值699元送了几千元的价值，赔了还是赚了？

除了送了一张699元的充值卡可以消费，这个环节是正常的充值卡，有消费成本，送的其他的赠品是不需要成本的。

比如，3300元的11张羊肉串烧烤卡，这是一个刺激回头的赠品，每次只能用一张卡，每张卡每次只能吃20串，相当于60块钱的羊肉串，因为你不可能每次过来就只点羊肉串吧，一定会带动其他的消费，这些烧烤卡，足以锁定这位充值顾客，很长一段时间的优先消费。

送的2000元的超级大礼包是置换而来的，是其他商家的引流产品，这个没有成本；

还有，采访张总的时候，他汇报的结果是，一般来了只点20串羊肉串，其他都不点，只碰到过四五个，其他基本上一个人过来，人均消费都是在60到80块。

而且一般不会点20串，基本点个四五串，那么，还有消费溢出，一般三四个人来吃烧烤，他们会点20串羊肉串，但是一般整体消费都会达到平均280元左右，减去60元的羊肉串，还用支付220元，所以，不仅不赔钱，而且还会经常过来带动消费。

返699元，这就需要顾客自己决策了，送的11张羊肉串卡，是他自己用呢？还是自己留一张，把其中的10张送给亲戚朋友。

因为，只要送给亲戚朋友，这10张卡都到店里过来消费了，就算是激活了，那么，699元就全部返还给这位充值的顾客。

其实，这就是发动顾客在做裂变，相当于，你给我推荐一个顾客来消费，我返你69.9元，推荐10个，全部返给你，也就是说哪怕全部都激活，对于张总来说，根本不赔钱，因为激活的时候是来消费激活的，只要消费就会点其他的酒菜，就会有溢出。

●这里还有4个巧妙的地方是你需要明白的。

①把这10张都送了自己亲戚朋友，那么，在10张卡没有激活之前，是不需要返钱的，所以，钱在张总手中，很长一段时间是返不出去的。

②很多顾客送出去的10张并没有全部激活，所以有一部分钱是返不出去的；

③返还的钱，绝大部门都是继续消费了，所以，如果选择继续消费，返还的就是不是699元实际现金，而是烧烤的成本。

④送给朋友的卡，只要过来激活，那么就很有可能通过这张卡，又锁定持卡消费的人重复消费；

总之，这就是一个稳赚不赔的超级裂变主张。

最后总结

前面的疑惑已经给你解答了，那么，下面就是非常重要总结环节了，在开场的时候，我已经跟你交代过了，不论什么行业，只要是跟人打交道，都可以用【会员模式3步曲】进行改造。

第一步：高效链接用户

怎么链接用户呢？张总选择的鱼塘（目标客户群体聚集或关注的地方就是鱼塘）是高信任度的朋友圈，他将3类人群的朋友圈作为自己的推广鱼塘。

①亲戚；②朋友；③员工；

你可不要小看这个圈子，如果你做一场有诱惑力的活动，发动10个员工、20个亲戚、20个朋友一起来帮你操作，相当于有50个人在发力，每个人的朋友圈都有好几百人，我们算400人，那么50个人就能给你覆盖2万人，1%的人响应，都有200人，相当于200桌；

当然，响应不响应还要看连接用户的鱼饵是不是有足够的诱惑力。

张总用来链接用户的鱼饵，也是非常有诱惑力的，只需要1块钱就可以预定中秋节免费吃虾。

那么，这样的鱼饵主张配合前面第一步朋友圈的推广，响应度一定极高，帮忙宣传的人也是底气十足，这就是为什么有的引流效率非常高。

而有的人宣传了半天弄不来几个人，核心就是你设计的鱼饵，诱惑力不够而已。

第二步：获得持续关注

怎么获得对方持续关注呢？让对方掏钱成为会员，来刺激对方无法抗拒的回头，无法抗拒的储值，甚至发动裂变，张总的会员收钱主张完全达到了这3个效果。

①送羊肉串卡，实现了后端锁客，刺激重复回头；

②通过送2000元消费大礼包，实现了无法抗拒的充值；

②通过激活10张卡可以返还充值现金，实现了自动化裂变，虽然不是所有人都会去裂变，但是只要有那么20%的响应，就足够带动自动客流循环。

第三步：按需提供服务

虽然上面的流程中没有体现按需提供服务，那么，当拥有大量的会员之后，后续每个月都可以发售各种新菜品导流进店，也可以学习我们往期文章中分享的海鲜自助餐厅，组织会员团购各种其他产品。

像我们还有一位做餐饮的学员，他们就在自己的饭店，做了一个土特产专柜，不同地方的特色土特产，都是在会员圈子里提前团购发布，赚起了后端无限的利润。

分享到这里，可能有些人会钻牛角尖：李老师，我感觉如果产品不行，再厉害的营销也没用；

我只能说，任何营销都是建立在拥有好的产品和服务的基础上的，所以，我们探讨的是，如果你此时拥有了好的产品，但是却无法打开市场，那么，只要你掌握了超常规的会员思维，这些问题都能迎刃而解。

还有

我在《会员模式实战班》课程现场，分享了17套会员模式，而刚刚这个实战案例，仅仅只是提取了其中两套模式的基本元素进行了组合：【诱饵锁客模式+100%返还模式】。

只要你掌握了这17套模式的核心原理，即可随意组合出无穷无尽的会员模式运作方案。

《会员模式实战班6.0》线下面授课程报名通道即将开始，敬请关注！