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李才文:1元引流收款69万的策划营销方案

李才文:1元引流收款69万的策划营销方案

你好,我是李才文,超常规营销创始人。

我在《会员模式实战班》现场,反复强调【会员模式3步曲】的重要性,并演绎讲解了17套会员实战模式,只要是跟人打交道的行业,都可以通过这3步进行改造。

李才文:1元引流收款69万的策划营销方案

今天解析一个学员操盘的实战案例,让你感受一下【会员模式3步曲】的操盘策划。

1元引流收款69万实战流程

第①步

爆品让利预定-充分蓄客

因为我在课程中反复强调,蓄客是收钱的第一步。张总为了吸引更多人的注意力,提前把活动的人气炒热,专门设计了一个爆品极限让利的预定思路,通过这个办法,提前引流,蓄积人气。

为此,张总选择了大家都爱吃的一款产品——小龙虾,作为引流蓄客的主打产品。

蓄客主张是:1元吃小龙虾!(通过微信的方式,提前收款1元。)

也就是说,只要提前支付过1元预定的,中秋节当天,都可以到店免费吃小龙虾。

不过,这里有一个操作细节就是,在顾客预定的时候,提前告知了顾客:如果中秋节当天人太多,吃不到,或者不想等的话,有两种选择——

选择1:退还1块钱,没有任何损失;

选择2:送一张会员卡,持卡消费可以打9折。

通过哪个渠道把这个消息宣传出去呢?张总选择了3个强关系渠道,

①号召自己的亲戚转发;

②号召自己的朋友转发;

③号召自己的员工转发。

第②步

异业联盟置换礼品

1元预定,可以免费过来吃小龙虾的主张,很快就在朋友圈引起了强烈的反应,大家都争先恐后的争取名额,张总感受到了爆品预定的蓄客威力。

此时,张总开始琢磨,一定要加大充值的回馈力度,让消费者参加活动的当天无法抗拒的充值。为此,张总选择了置换的方式,包装了一张羊肉串卡与异业联盟合作。

羊肉串开卡的使用规则是:持卡可以免费吃100串羊肉串,每次来可以吃20串。

用这张卡,去置换联盟商家的其他礼品。置换的这些礼品,全部作为顾客充值时的赠品赠送,提高充值的价值感。

这正是超常规7大礼品整合思维中的最基本的置换思维的方式之一。到底置换了哪些促成充值的礼品呢?在后面的充值主张中,可以看到……

第③步

会员收钱-批量储值

通过1元吃虾的引流主张,以及用礼品置换来增强充值的价值感,基本工作就已经做完了,接下来,就要设计无法抗拒的会员收钱主张来批量收钱了。

张总通过学习超常规的知识,比如回头赠品,100%返钱模式等,设计了一个让消费者无法抗拒的主张,活动期间充值1000人,收钱69.9万!通过这个收钱主张,还开启了完全自裂变顾客的营销模式。

充值主张如下:

李才文:1元引流收款69万的策划营销方案

充699元——

■ 送你:3300元上上签烧烤社激情羊肉串卡11张(每张价值300元)

■ 拿走:2000元超级大礼包。(内有龙吉祥美容美发会所5次剪发卡、200元烫染抵用券、中原洗浴门票10张,麦克风KTV欢唱卡10张,500元兰舍硅藻泥无门槛抵用券等礼品)

■ 再抵:699元充值卡,可消费使用。

■ 再返:699元。将10张羊肉串卡送给您的朋友,到店消费激活,立刻返您699元到会员卡。

■ 再抽:5999元。5999元双开门冰箱一台等您抽回家。还有月饼、洗衣液、面膜等超值豪礼等您抽取,祝您中奖。

李才文:1元引流收款69万的策划营销方案

看到这里,对比你自己的会员收钱,终于知道自己曾经的蓄客和收钱有多弱爆了吧,如果不是这样为你解析,可能你根本就不知道人家为什么开店就能快速收钱。

看完上面的事实之后,可能你还是不敢相信,也就是说,眼见为实的事情,在自己没想明白之前,都会存在各种猜疑,一般都会认为,这样操作肯定亏本。

到底亏本还是赚钱?

下面为你做详细的解答

●首先,1元预定吃小龙虾,到底是赔钱还是赚钱?

你曾经看别人做过活动没有,是不是随便做一场大型的活动,宣传单,宣传车,请人派发的成本,没个几千块是下不来的,与其把钱花在这些没有意义的宣传上,为何不直接回馈消费者呢?

试想一下,如果现在拿出6000块钱的成本来做回馈,那么,一天免费吃虾是不是管够了。

为何,因为座位有限,不是每个人都能排上队的,这就是为什么前面会设置两种选择,一种是选择退1块钱,一种是选择拥有一张9折会员卡,没排上队的基本上都选择会员卡。

●更关键的是,难道来吃虾的人,就只吃虾吗?

然不是,好不容易1元免费吃虾的机会,要不要请亲戚朋友一起来吃,我想一个人来吃的几率机会为0,所以,势必要点其他的菜品还有酒水的饮料。

如此一来,前面免费吃虾的成本,又收回来了,换句话说,中秋节一天时间,1元预定免费吃虾,根本是不需要额外赔钱的,就引爆了人山人海,而很多人根本看不明白。

●我们再看,充值699元送了几千元的价值,赔了还是赚了?

除了送了一张699元的充值卡可以消费,这个环节是正常的充值卡,有消费成本,送的其他的赠品是不需要成本的。

比如,3300元的11张羊肉串烧烤卡,这是一个刺激回头的赠品,每次只能用一张卡,每张卡每次只能吃20串,相当于60块钱的羊肉串,因为你不可能每次过来就只点羊肉串吧,一定会带动其他的消费,这些烧烤卡,足以锁定这位充值顾客,很长一段时间的优先消费。

送的2000元的超级大礼包是置换而来的,是其他商家的引流产品,这个没有成本;

还有,采访张总的时候,他汇报的结果是,一般来了只点20串羊肉串,其他都不点,只碰到过四五个,其他基本上一个人过来,人均消费都是在60到80块。

而且一般不会点20串,基本点个四五串,那么,还有消费溢出,一般三四个人来吃烧烤,他们会点20串羊肉串,但是一般整体消费都会达到平均280元左右,减去60元的羊肉串,还用支付220元,所以,不仅不赔钱,而且还会经常过来带动消费。

返699元,这就需要顾客自己决策了,送的11张羊肉串卡,是他自己用呢?还是自己留一张,把其中的10张送给亲戚朋友。

因为,只要送给亲戚朋友,这10张卡都到店里过来消费了,就算是激活了,那么,699元就全部返还给这位充值的顾客。

其实,这就是发动顾客在做裂变,相当于,你给我推荐一个顾客来消费,我返你69.9元,推荐10个,全部返给你,也就是说哪怕全部都激活,对于张总来说,根本不赔钱,因为激活的时候是来消费激活的,只要消费就会点其他的酒菜,就会有溢出。

●这里还有4个巧妙的地方是你需要明白的。

①把这10张都送了自己亲戚朋友,那么,在10张卡没有激活之前,是不需要返钱的,所以,钱在张总手中,很长一段时间是返不出去的。

②很多顾客送出去的10张并没有全部激活,所以有一部分钱是返不出去的;

③返还的钱,绝大部门都是继续消费了,所以,如果选择继续消费,返还的就是不是699元实际现金,而是烧烤的成本。

④送给朋友的卡,只要过来激活,那么就很有可能通过这张卡,又锁定持卡消费的人重复消费;

总之,这就是一个稳赚不赔的超级裂变主张。

最后总结

前面的疑惑已经给你解答了,那么,下面就是非常重要总结环节了,在开场的时候,我已经跟你交代过了,不论什么行业,只要是跟人打交道,都可以用【会员模式3步曲】进行改造。

第一步:高效链接用户

怎么链接用户呢?张总选择的鱼塘(目标客户群体聚集或关注的地方就是鱼塘)是高信任度的朋友圈,他将3类人群的朋友圈作为自己的推广鱼塘。

①亲戚;②朋友;③员工;

你可不要小看这个圈子,如果你做一场有诱惑力的活动,发动10个员工、20个亲戚、20个朋友一起来帮你操作,相当于有50个人在发力,每个人的朋友圈都有好几百人,我们算400人,那么50个人就能给你覆盖2万人,1%的人响应,都有200人,相当于200桌;

当然,响应不响应还要看连接用户的鱼饵是不是有足够的诱惑力。

张总用来链接用户的鱼饵,也是非常有诱惑力的,只需要1块钱就可以预定中秋节免费吃虾。

那么,这样的鱼饵主张配合前面第一步朋友圈的推广,响应度一定极高,帮忙宣传的人也是底气十足,这就是为什么有的引流效率非常高。

而有的人宣传了半天弄不来几个人,核心就是你设计的鱼饵,诱惑力不够而已。

第二步:获得持续关注

怎么获得对方持续关注呢?让对方掏钱成为会员,来刺激对方无法抗拒的回头,无法抗拒的储值,甚至发动裂变,张总的会员收钱主张完全达到了这3个效果。

①送羊肉串卡,实现了后端锁客,刺激重复回头;

②通过送2000元消费大礼包,实现了无法抗拒的充值;

②通过激活10张卡可以返还充值现金,实现了自动化裂变,虽然不是所有人都会去裂变,但是只要有那么20%的响应,就足够带动自动客流循环。

第三步:按需提供服务

虽然上面的流程中没有体现按需提供服务,那么,当拥有大量的会员之后,后续每个月都可以发售各种新菜品导流进店,也可以学习我们往期文章中分享的海鲜自助餐厅,组织会员团购各种其他产品。

像我们还有一位做餐饮的学员,他们就在自己的饭店,做了一个土特产专柜,不同地方的特色土特产,都是在会员圈子里提前团购发布,赚起了后端无限的利润。

分享到这里,可能有些人会钻牛角尖:李老师,我感觉如果产品不行,再厉害的营销也没用;

我只能说,任何营销都是建立在拥有好的产品和服务的基础上的,所以,我们探讨的是,如果你此时拥有了好的产品,但是却无法打开市场,那么,只要你掌握了超常规的会员思维,这些问题都能迎刃而解。

还有

我在《会员模式实战班》课程现场,分享了17套会员模式,而刚刚这个实战案例,仅仅只是提取了其中两套模式的基本元素进行了组合:【诱饵锁客模式+100%返还模式】。

只要你掌握了这17套模式的核心原理,即可随意组合出无穷无尽的会员模式运作方案。

《会员模式实战班6.0》线下面授课程报名通道即将开始,敬请关注!

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