价值几万元的光波房被美容院抢着订购的实践案例

去年我曾指导过一个卖光波房的案例，当时这位学员通过微信找到我，问我要如何才能帮一个卖光波房的老板，快速的把产品销售出去，基本上来说一个光波房的售价都是几万块，产品单价较高，推销遇到很大的阻力，市场一直打不开。

经过初步的交流，对他遇到的情况也基本有了了解，但当时我并没有立刻给他思路，而是通过问答的方式，进一步启发他的思维，因为我认为，今天我告诉你答案，你只是被动的接受，下次遇到类似问题，你依然不会解决。

于是我就问他，什么地方需要你的产品？他说一般美容院可能会需要，于是我又问他，那么既然如此，为什么别人不愿意要你的产品呢？他说因为价格太高，美容院的老板不愿意花这么多钱来买。

我再追问，为什么人家不愿意花钱买？他说这个就不清楚了。我告诉他，人家之所以不愿意花钱买你的产品，不是因为售价过高，是因为没有感受的价值，没有对未来价值有一个清晰的预判。

我再追问，为什么人家不愿意花钱买？他说这个就不清楚了。我告诉他，人家之所以不愿意花钱买你的产品，不是因为售价过高，是因为没有感受的价值，没有对未来价值有一个清晰的预判。

举例说明，假如A产品的进货价格为100元（市场普遍进货价），而在你这里进货，你给的价格却高很多，比如进货价为500元，这个时候，按照常理思维，你给出500元的进货价，一定卖不出去，因为价格太高了，别人只会选择100元的，而不会选择500元的，对吧？这是常规思维。

超常规思维认为，价格不是决定行为的驱动力，真正决定行为的，是价格背后的价值。按照这个逻辑，我们再来分析一下，市场普遍进货价为100元的产品，未来可能给你带来的利润是300元，或者更低。

而尽管在你这里进相同的产品，价格高很多，需要500元，但未来可以明确给你带来的利润为5000元，你会选择哪个？

他说，那肯定选择500元的。我接着问他，难道你不觉得，500元比100元贵了很多吗？他说，一点都不贵，因为选择100元的，只能赚300元，甚至还不确定到底能不能赚到300元。而选择500元的进货价，虽然贵了400元，但是我能明确看到未来带来的5000元利润。我肯定选择500元的。没错，之所以有这样的差别，就在于前者感知不到价值，或者说，对未来价值没有清晰的预判，而后者，尽管价格高了400元，但对于价值有清晰的预判。这就是为什么价格决定不了行为，只有价格背后的价值才能决定行为的原因。

经过这样的思维过程，我们发现，美容院老板之所以不愿意买你几万块的光波房设备，不是因为贵，我相信，对于一个稍微有点实力的美容院老板来说，几万块的费用还是不成问题的，关键就在于，他看不到未来的价值。

于是，我们接着这个逻辑继续往下分析，光波房的未来价值是什么？很显然，一家美容院引进新设备，就是为了带来更多的利润，对不对？没错，那么，更多的利润又从哪里来呢？是不是从目标客户身上来？没错，如果，这家美容院有50%的客户，都有需求的话，那么，我相信老板一定会买一台设备回来，为什么？因为他看到了未来的价值。

说到这里，我相信大家应该一目了然了，正确的做法并不是“傻乎乎”的推销产品，而是巧妙的将问题的症结找到，并给予合适的解决方案。经过上面的交流，他的思路就清晰多了，说白了，就是一句话：“挟天子以令诸侯”。

后来，经过指导思考他设计了一张会员卡（制作成卡片，在外面销售这张会员卡）：19元即可成为会员，成为会员以后，你就可以在我们的联盟美容院免费享受价值XXX元的光波房的设备服务，同时，今天你花19元成为会员，不仅可以享受到免费的光波房服务，更重要的是，还送你一个价值45元的XX赠品，数量有限，送完为止。

上面只是对这个会员卡的设计做了简单的介绍，通过这种方式，他就抓到了大量的会员数据，这些人，既然花钱买了19元的会员卡，就会来享受光波房服务，这么一来，他手上抓了几千个精准目标客户的数据。

有了这么一样法宝，再去和美容院谈，就简单多了，告诉对方，我手上有几千个排队准备做光波房的精准美容院客户，现在，你只要进我的货，我就同时把这几千个客户导入你的店里，让他们来你这里体验和消费。

这就是挟天子以令诸侯，为了进一步降低难度，同时还建议他做出2套方案，可以销售可以租，如果你不愿意买，也可以租，一年租金比如说2万，如果到时候，你感觉生意好了，你再花钱买下来，也可以。

通过这样的设计，让别人看到了未来巨大的价值和诱惑，他就非常轻松的把光波房这个产品导入到现有的美容院渠道，和之前的难度比起来，完全就不一样了。在过程中，还有很多美容院的老板看中了这些精准目标客户，直接就全款购买了设备。

你看，上面的这个案例，就充分说明了思维提升的重要性，没学习超常规四级赚钱模式以前是看不到这个角度，想不到这个层面，总在一个死胡同里面打转转，一旦思维角度提升了，你就会看到不一样的可能。

我们以前也说过了，只有想的到，你才能做的到，如果你连想都想不到，何谈做到呢？正如前文所说，你只知道卖光波房，却想不到挟天子以令诸侯的层面，你就很难走出去。想都想不到，你又怎么做的出来这个动作呢？结果就是，你只能按照老路子，一步一步来。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。

我是你真诚的挚友：吕生荣，个人微信号：18316639899，个人（前途系统）微信公众号：QT0759，希望我的分享能够给你带来不一样的收获或启发！