超市从负债500万到开100个分店的全解析，值得收藏的经典

今天为大家分享的这个案例是一个非常经典的商业案例，也是一个绝对值得大家收藏和反复揣摩一个案例。

案例的主人公张总，原来是一个房地产开发商，也做过煤炭生意。但是近几年，这方面生意都不太好做，所以想到转行。他跟当地政府的关系还不错，在当地政府的支持之下，他开启了20家便民扶贫超市。现在很多的城市都有这样的超市。

他所有的超市，政府都会有一定的资金的支持，不管从店面的租赁，还是从人员工资的发放等方面都有。但是因为张总本身没有做过超市，没有很好的经验手段。而且，他的其他生意现在处于非常困难的时候，动用了很多的资金，导致了他整个20家店面持续在亏损，而且还欠了供货商500万的货款。

而他所欠的500万当中，其中有50万就是这个案例的设计者，也是我最敬仰的人，我的老师。

我的老师找他去要这50万的欠债的时候，其实张总的超市已经处在了倒闭的边缘，非常的困难。他也知道我们老师是一个非常厉害的人物，在商业上面有自己独特的见解，全国有5个行业，现在已经被老师所垄断，处于绝对的领先地位。

所以张总就向老师请教，他所面对的问题，用什么样的方法可以解决？于是老师为他想了以下几种方案，执行之后最后达到了几个结果：

（1）方案的第1步，收回了200万的现金；

（2）方案的第2步，收回了160万的现金；

（3）方案的第3部，欠款500万不用还了；

（4）方案在第4步，让他三个月内没花一分钱又开了100个超市。

大家看到以上的这个结果，是不是觉得我有点吹牛，怎么可能做的到？

那么我们慢慢的为大家来分解每一步是怎么走的：

【1】充卡

第1步是充卡，因为他们的店面，因为管理啊各方面的问题，导致了客流量特别少。所以第1步需要解决的就是，整个店面的客流的问题。只有有了客人，生意才能够做起来。任何的店面，生意不好，最主要的原因就是没有客户。

那么对于超市的客户来说，他们最大的需求是什么呢？其中有一个就是鸡蛋。不知道大家有没有注意到，很多大型的超市，他们经常会在鸡蛋上做文章，因为鸡蛋是生活必需品，而且也是刚需的产品，同样它的价格是相对比较稳定的。

所以老师给他出的第1个吸引客户的方案就是：将成本4块钱左右的鸡蛋，以2块钱一斤，向外销售。

大家想想，对,社区店来说，购买的人基本上都是一些省吃俭用的人，老头老太太居多。也都是一些喜欢占便宜的人。两块钱一斤的鸡蛋对于大家来说是非常有吸引力的。但是，如果你要享受两块钱一斤的鸡蛋的话，有个前提条件：充值1000块钱的卡，这1000块钱的卡只用于鸡蛋和大米的购买。

并且在充值这个卡的时候还使用了老师经常分享的三限原则。所以每个店面，办这个卡的人只有100个。超过了，绝对不会再办了。很快的，每个店面就充值了10万块钱的， 20个店面，就收回了20万的资金。

大家可能会在想，虽然每个店都充值了10万块钱，但是，这也相当于赔了10万块钱，因为鸡蛋的成本是4块钱，你一两块钱一斤，往外卖肯定是赔的。

我们想想，对于一般的家庭来说，这么多鸡蛋根本是吃不了的，他们需要分很多次来买，打个比方：每次买两斤鸡蛋他需要来店里250次。如果来250次，我们都还不能销售其他的东西给这些客户的话，证明是我们店的本身的问题。因为通常情况下去到一个店里面，我不可能就拿着鸡蛋就走，如果我缺盐缺醋缺酱油，缺少蔬菜，缺少猪肉，都会顺便把这些东西买回去，其实每次来你只要稍微买点别的东西，我就会把钱给挣回来了。

【2】解决管理的问题

刚才我们说了，张总其实根本不会做超市生意。所以就更加谈不上整个团队的管理了。

所以老师给他出的第2张是要解决管理的问题。那么如何解决呢？其实也非常简单，就是把这些员工变成超市的主人。

我们会发现我们如果去菜市场买菜的时候，感觉那些菜都非常的新鲜。这些菜贩子不时的会像菜上面喷水，以保持这个菜的新鲜感。但是如果一旦去到这些所谓的蔬菜超市，销量稍微不好一点的时候，就会没有人喷水，这些蔬菜就会跟蔫儿了一样，摆在那儿，让客户都没有购买的欲望。

所以只有让超市的员工变成超市的主人，才能够解决他的这个超市的员工的管理问题。

所以，他们将所有的超市的店长和副店长叫过来，给他们推出一个政策，店长可以交5万块钱押金，副店长可以交3万块钱押金；店长可以享受这个店面50%的利润分红，而副店长可以享受30%的利润分红；如果店长或者副店长，今天不想干了，明天就会把这5万，或者是3万块钱退还给这些店长和副店长。

这个时候大家来看看，如果你是店长或者副店长，而且你也知道这个店的运营成本其实很低，利润空间还是很大的，你会不会搏一把？所以几乎所有的店长和副店长都交了这样的费用，最后导致的结果是。又收回了160万的现金。

再解决一个现金的问题的同时，还解决了店面管理的问题，因为现在店长和副店长都是这个店的主人，他们的积极性会极大的提高起来，而且成本会极大的降低，因为对于蔬菜类的产品的损耗会不断的降低。

【3】解决欠款问题

刚才在前面我已经说了，这个店面还面临着一个非常巨大的问题，就是，还欠了500万的货款，所以老师跟他讲的第3个办法就是要解决这个问题。于是，老师把这些所有的供货商都叫了过来，一起开了个会。

在开会的同时，跟这些所有的供货商说，给他们两条路选择：

（1）如果大家现在今天就想拿回这个钱的话，因为我现在身上没钱，那么大家可以去我的店里面把我的空调啊，冰柜啊，这些所有的东西拆回去卖了。

（2）从明天开始大家还向我供货，而我从这儿开始，每天都是现结款给大家。并且欠大家的钱三个月以后，为大家进行结算。

如果你是供货商，你会选择哪个？100%的都选择了第2个方案，继续为这个店面进行供货。

通过这样的谈判最后是不是达成了这500万暂时不用还？但是，还有一个隐患就是三个月之后还是需要换这500万的，所以在后面，我为大家说，为什么这500万最后都不用还了。

【4】扩张超市

好的商业模式是可以复制的，刚才我们说了。通过以上1和2两套方案的话，这个店面已经收到了360万，这些钱可以去开很多的新店。所以不断的重复1和2的动作，最后在三个月之内，张总又开了80个新店，这个时候他的总的店面的数量已经达到了100家，流水各方面都非常的可观，每个店生意都非常好。

这个时候到了三个月。把这些所有的供货商又叫回来，给他们说，现在要钱的话可以给他们钱了，但是如果你要钱，我们将改供货的渠道。而现在所欠你们的钱就作为押金放在我们这儿，如果你们想继续供货的话。

这个时候，90%以上的供货商都选择了拒绝要钱，因为他有100个店，已经成为了他们最大的渠道。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。