一套超级实用的营销方案

这家店在新疆乌鲁木齐的一个郊区，店的位置人流量并不旺，生意不够理想，只能说是勉强维持。当时我简单的问了下这个老板，他主要的问题就是缺客户，周围竞争也不算激烈，他说希望能圈一大批会员锁定下来持续消费，还想回收点现金流做其它的一些投资

针对他的问题和需求，我询问了一些他店面的情况，然后我给他设计了一个比较系统的方案，前半部分从服务的差异化和服务的价值包装、塑造弄了一套方案，后半部分从引流到充值回收现金流，再到锁客，再到裂变搞了一套方案，前半部分不方便透露，今天分享一下后半部分，先谈如何引流的

引流是这样操作的,先设计3000张引流卡，取名洗衣特权卡，顾客凭借这张特权可以享受三大权益：

一、到店洗衣服可以凭此卡免费抵扣三十元的洗衣费用

二、到店洗衣还可以免费领取一根商场零售价30元的围巾

三、到店洗衣还可以参与抽奖一次，奖品如下:

1、一等奖，1名，中奖率百分之一，送一箱市场零售价6000元的白金尊享茅台酒，共六瓶，每瓶市场零售价999元，

2、二等奖，2名，中奖率百分之二，送一台康佳的智能扫地机，每台市场零售价2980元

3、幸运奖，若干名，中奖率百分之九十七，没有中奖的都是幸运奖，可以凭特权卡免费领取六瓶日常生活用品，包括，一瓶洗发水，一瓶沐浴液，一瓶啫喱水，一瓶洗衣液，一个化妆品，一瓶洗碗液

每个生活用品的市场零售价都在30元左右，每次到店洗衣一次就可以免费领取一瓶，而且不限制类别，六种产品可任意挑选一样，这里连续送六瓶的目的是为了锁定顾客六次消费，每次消费只能领一样，要全部领完得回头消费六次，这比单纯的送券更有吸引力

看完这个奖品你可能感觉成本太高了，成本其实并不到，因为通过企叮咚平台，白尊金享茅台酒不需要6000元一箱，39元一瓶就能买到，一箱六瓶的成本才240元，康佳的智能扫地机也不需要2980一台，内部采购价只需260元，至于其它的生活用品、毛巾这些单价就几块钱

设计好引流卡后，下一步就是如何利用这些引流卡去引流，一个常用的做法是找鱼塘对接，去大量整合其它关联商家的精准客户，其它商家的顾客拿到这个卡再到洗衣店享受特权，但这并不理想，因为商家不会认真去推，又因为免费得到的，消费者也不会重视这张卡，不大可能去洗衣店领取特权，而且很多商家也不愿意推，所以我帮他改变了一下方法

如果你之前没有学习过鱼塘营销，你可能不知道什么是鱼塘对接，为了让你明白这个鱼塘对接的原理，所以我先简单的和说一下这个鱼塘对接的原理和方法。他们一般的做法是通过免费给其它和自己客户相同的关联商家送自家礼品卡、引流卡帮助这些关联商家促成成交，维护客户

比如卖婴幼儿玩具和卖婴幼儿奶粉的客户都是有婴幼儿的家庭，这两种商家就可以互相整合客源。然后这些商家的客户再拿着这个礼品卡到自己店里来礼品的时候，再通过一套系统的方法，抓取客户的微信，或者现场促成成交和充值。

这样就能够把别人的客户变成自己的客户，每合作一个商家，你就能得到一个商家的客源，合作十个就能得到十个商家的客源，这比自己单独一家去开发客户效率高得多，有一些操作得好的朋友，就通过这套方法，直接整合方圆一公里所有跟自己业务关联的邻商客源，短短几个月时间，就成为当地行业老大

上面提到，既然这个特权卡既然免费送效果不理想，那我们就只卖不送。直接拿给商家在店里销售，十块钱一张，卖的钱全归商家自己所有，负责销售的营业员还可以提成5元，这个卡是客户自己掏钱买的，他会不会重视，他会不会要把它用掉，商机推这个卡有钱赚，也就有推的动力了。

而且还免费帮商家在门口做一个海报来宣传叫卖这个卡片，再塑造一下特权卡的价值，相当于也给洗衣店做了宣传。还有就是找十来个兼职的业务员，到大街上去卖这个特权卡，卖的钱都归他们自己所有，店家帮助他们准备好宣传单页，把话术教给他们

为了确保买卡的都是精准客户，卡片上还备注了，必须要到店消费洗衣才能享受特权，不洗衣服是无法抽奖不能领围巾的，也就更无法抵扣三十元洗衣费用了

这里还有很重要的两个点：

一，所有持卡的人必须扫码加卡片上店主的微信，才能激活那张卡，才能享受特权，这样做是为了抓取客户的数据，为以后的活动和裂变以及各种促销积累原始资源

二，围巾是在现场领，但抽奖是在微信群里，每满一百人就建一个群，然后在群里搞抽奖，抽奖怎么操作呢，统一规定个时间，统一晚上八点进群抢红包，抢到最多的为一等奖，抢到第二第三的为二等奖，剩下的为三等奖

为什么要在微信群里操作抽奖，主要是为了培养粉丝的活跃度，加强粉丝对店家的信任和好感，为接下来微信群粉丝的裂变做好铺垫工作

那如何利用粉丝做裂变呢?很简单，发动群内所有粉丝去邀请身边的亲朋好友进群，新朋友进群后可以凭借自己是这个群的成员---到店家洗衣服享受一次---抵扣三十元的洗衣费用，消费结账时再并免费领取一根零售价30元的围巾

这里同样的，新客户必须加群主，也就是店主的微信才能免费领围巾和享受抵扣服务，店主提前备注好每个加他的新粉是谁邀请的，方便以后查证

凡是邀请的朋友一个月内至少有五个人到洗衣店洗衣服了，就送给邀请人一个市场零售价199元的智能手环，企叮咚内部售价仅35元。这样操作，邀请人和被邀请人都有好处，都有足够的动力去邀请和进群了

操作一轮下来，一个群很快就满，搞满一个群又继续第二个第三个群，由于洗衣特权卡会每天不断的给店主带来新的精准粉丝，每满一百人就抽一次奖，搞一次裂变，就这样连续搞个十来次，一个微信加满5000很容易，这个时候就可以进入下一个环节了，为店面的充值促销做宣传、预热、造势

在活动开始之前一个星期提前使用传单在地面宣传，造势，更为重要的是，必须针对微信上裂变来的几千精准客户做邀约，每天在朋友圈和微信群宣传越热，最后三天统一群发

群发内容分两块，一是活动倒计时提醒，二是每天发布一个到现场参加活动的好处，三天发布的内容不要重复，可以搞个链接写个文章详细介绍下，包括 送的礼品，积分和购物券的介绍

做活动要搞出效果，你最好要提前蓄客，这家洗衣店做特权卡，让精准客户加微信，微信群做裂变，都是为了蓄客，为这个充值活动做铺垫

如果你没有蓄客，仅仅通过简单的传单宣传，活动当天来的的人可能很不理想，甚至没有人来都是可能的，传单主要的作用是宣传和造势，活动当天能否吸引来客户主要靠提前的蓄客和活动期间的邀约，现在不是前几年了，很多地方客户对传单都不感冒了

为了确保活动当天的效果，除了宣传活动期间主推的一个充值一千赚四千的充值主张外，又帮他增加了一个抽奖的活动来造势、制造噱头

抽奖是这样设计的，活动期间，只要顾客到店消费都可以参与免费抽奖一次，一等奖为零售价3万多的按摩椅一台，二等奖为价值几千元的智能扫地机3台，剩下的都是幸运奖，奖品为200元代金券，每次到店消费可抵扣二十元，可以用十次，这样做是为了让客户回头消费

那个按摩椅的成本通过企叮咚平台只需要两千多，智能扫地机成本一台也只有两三百元，代金券是没有什么成本，所以他这个抽奖成本很低，但依然可以几千几万元的产品制造噱头造势，达到不错的传播效果

七天的宣传、预热、邀约结束后，接下来就进入正式的充值活动环节了。这一环是最关键的，前面的特权卡引流，抽奖，微信群裂变、预热宣传都是为这一个环节做铺垫，真正的高潮在这里。

这个充值主张我是这样给他设计的，客户充值一千赚四千，送两千，奖一千，再返一千的现金

具体是这样操作，顾客充值一千元，直接送他零售价一千元的实物礼品，现场放几款零售价在一千元左右的产品让他自己选，比如茅台酒，智能电饭煲，智能扫地机

顾客选好产品后，做好统计，店家再统一上企叮咚采购，这样就没有风险，不用担心买多了送不完。所有这些赠送的产品都是天猫、京东、苏宁和线下实体店有价格支撑的商品，还享受三包政策

送了礼品，再送一千元的企叮咚C端商城的购物券，顾客凭购物卷可以到C端商城购买商品，一千元的购物券可以在商城抵一千元现金使用，而且上面所有产品价格和京东、天猫、苏宁是一样的

然后，再继续奖励一千个购物积分，消费者凭购物积分可以到商家独立的积分商城兑换商品，所有合作的商家，企叮咚都会免费送他一个积分商城。

最后，再返给顾客一千元现金，这个环节商家是稳赚不赔的，还可以再次裂变出大量新的客户，具体是如何操作的呢？

顾客在充值一千的时候，店主同时再送顾客十张洗衣特权卡，这个特权卡顾客自己不能用，只能送朋友，他的朋友到店消费享受特权时，再给他一个难以抗拒的充值主张，话术是这样我是这样帮他设计的：

先生，今天你今天消费了150元，再充值850元，凑满一千元，你就可以免费带走这个零售价一千元的xxx产品，而且还送您一千元的购物券，再送您一千个购物积分，更重要的是，我们还将返给你一千元的现金，怎么返的呢，我们会送您十张洗衣特权卡，你拿回去送给你的朋友，如果你的朋友有至少六位到店享受特权时充值了一千元，那么，我们将返给你一千元的现金

那如果对方消费得比较多，话术又怎么设计，可以这样开头：

先生，你今天消费的400元可以节省两百元，只要您今天充值一千元，您今天400元的洗衣费，我们给您优惠200元，同时还你可以免费带走这个零售价一千元的xxx礼品········后面的话术就跟上面一样的了，这里顾客消费超过两百元的，相当于直接帮他优惠两百元，只要他充值，这样操作，洗衣店依然有利润的，洗衣店很暴利，成本也就百分之十多一点

充值一千送两千，奖励一千，再返一千，你可能认为这样操作成本会很高，其实成本并不高。购物券商家是没有任何成本的，实物礼品的成本只有百分之十，一百元左右，积分兑换比例可以自己调整，设置为一个积分当一元钱使用，你的成本为百分之十，如果设置成一毛钱，成本就只有百分之一

至于后面的返现金一千元，是在他给你带来六千元充值金额后你才返的，这个环节他是绝对不会赔的，大部分人是邀请不到六个人充值一千的，他的邀请人数低于六个的，他是不能返的，这部分带来的充值，店家是没有成本的，超过六个人充值一千，相当于用一千元换来七千元到一万元，这又摊薄了店家的成本

为了促使充值的客户去主动裂变，我们又规定了返现的时间期限，必须在两个月带来六个充值一千的才有效，同时在顾客准备拿回那一千元充值现金时，我又给他设计一个让顾客把钱留下来的主张：

先生，如果你今天的这一千元现金继续留在这里作为充值金额，我们将送您200元充值额度，同时你还可以马上免费带走这瓶市场零售价1000元的茅台酒，茅台酒的成本只有39元一瓶。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。

我是你真诚的挚友：吕生荣，个人微信号：18316639899，个人（前途系统）微信公众号：QT0759，希望我的分享能够给你带来不一样的收获或启发！