李才文：造场营销成交流量

成交流量是靠人来带动人，靠人来影响人，所以必须激起羊群效应，激发人们行动的欲望，包括顾客造场、拖儿造场、促销员造场，主持人\报单员造场。

我记得以前在客流终极爆破包括里面就写过一篇关于从众心理的一个案例：2014 年的时候在深圳罗湖区就发生过一起事件，突然之间大街上所有的人都一窝蜂的跑了起来，整条街车都堵了，很多警察过来维持秩序，发生了什么情况呢？是恐怖分子袭击吗？

当然不是，其实仅仅倒了一个梯子而已，在梯子倒下的一瞬间，旁边的一些路人为了躲避梯子而跑开，结果其他人不知道是梯子倒了，看到一群人跑开，他们也不假思索的跟着跑，他们一跑，另外一群人也跟着跑，结果整条街的人都跟着跑。

后来采访的时候，很多人说自己以为有危险，所以才跑的，其实在他跑的那一瞬间根本就没有思考的时间，这只是事后诸葛亮的说辞而已，其实说白了就是镜像神经元在起了个作用。

其实人有时候是不够理性的，他会因为从众而受感染，为什么很多时候我们要蓄客，蓄客之后集中到某一个地方统一来成交，就是因为我们要制造这种从众的病毒出来，人大脑里面的镜像神经元决定了人的模仿行为，我们学习任何东西都是靠模仿学会的，模仿能够让我们大脑减少很多的思考时间，它甚至是一种简化大脑信息的方式，所以镜像神经元就会起到非常重要的作用，这个结果是国外科学家曾经花上千万美金测试出来的。

发现人的行为是基于模仿，模仿基于从众，所以我们要充分利用这一点，人场就显得非常重要，比如看到给小孩子喂饭的时候，小孩子根本听不懂大人说的话，只是看到大人的示范，就张开嘴了，你在那上也会不由自主的张嘴。人看到别人行动，他就会行动，这就是从众。

在人场模块中，首先第一个我们要顾客造场，顾客造场就是排队越长越好，现场越乱越好，这种状态能让人失去判断，容易引发从众心理，如果是聚会活动一定要把注意力吸引到最后，很多现场活动客户买了东西就走了，这就没达到，活动的目的，但是高手策划的活动一定要留一个压轴戏放到最后面，拖着他们不走。

比如现 场可以先搞促销活动，最后再公布抽奖，大奖留到最后再出来。这样他有的人就舍不得走了，也可以把压轴戏戏的表演节目放到最后，以前在大街上看到耍猴子的，他首先通过玩猴子来吸引人们的注意力，聚集人以后，他就会跟大家讲，有一个非常精彩的节目，将会上演，一直用这个节目来勾引大家别走开，中间开始卖他的产品，这就是总留一个悬念给大家，吸引住大家的注意力。

所以说搞活动一定要把吸引力抓到最后，不能来的人就走了，可以是抽奖，可以是一个非常精彩的表演节目。

第二个就是托儿造场，活动现场找些个托儿融入或穿插到人群中，带动购买。第一种情况是融入人群中用语言影响目标受众，就是当大家都在看这个的时候，几个拖儿在现场唱双簧，说这个东西好呀，我在哪里曾经买过一个没他这个质量好，并且价格还贵。

就是在别人旁边聊天说话，影响到周边的人就可以了。这个就是通过语言去影响目标受众。另一种情况就是启头带动购买产品，第三种情况就是已经成交的顾客现场领取礼品带动顾客购买，这个非常关键，这就是把已经成交的顾客当做托儿一样，把他们邀约到现场领取奖品，除了带动新顾客成交。这个事很多人都忽视掉的非常有效的方法。

第三个就是促销人员造场，促销员在现场是私下解答问题，介绍产品寻找目标客户，鼓动催促购买的。就是你的促销员他在人群中看看哪些人有购买意向，要去发现他们。

第四个就是主持人\ 报单员造场，产品价值塑造，报过订单的情况，营造稀缺性紧迫感是他们的主要职责，以及参与顾客互动营造氛围。到底如何营造氛围，参与互动，催促行动我们会在后面的成交板块详细讲。