李才文：营销落地执行的8大阻力之一，产品缺乏市场或市场竞争力

八大阻力，第一个阻力，产品缺乏市场或市场竞争力，主要体现在哪几个方面？我们往下走。主要体现在盲目自恋，舍本逐末，定位不准，主要是这几个方面，这三个方面。接下来一一跟大家解释这三个方面。你们看一下在这几个角度上面你有没有受到阻力。

各位我们知道吧，一个病要治好的话，最厉害的是什么？最厉害的前面环节是要诊断出这个病的病因和病根是不是?其实这一个角度就是看你有没有。产品缺乏市场和市场竞争力。一、盲目自恋，太过于自恋自己的产品不了解市场的需求和竞争。这里面有很多的这种负面的例子。我跟大家讲三个例子，让大家认识一下什么叫盲目的自恋。

第一个例子就是各位你们有买过客流终极爆破吗？应该都买过吧。客流终极爆破的第一篇的开篇的前沿就是讲的麻辣烫的案例是不是？麻辣烫的案例里面当初就出现了一个非常严重的盲目自恋产品的情况。这个老板呐生意很不好。生意很不好去问他的核心原因他为什么说生意不好，是因为是因为我旁边又陆续开了六七家麻辣烫店。这些麻辣烫店都是品牌，装修比较新。所以说消费者都趁着他们的品牌，他们的装修去了。所以说我店里面的这个装修比较旧一点呐，不是加盟品牌，所以说他们把我的客户抢走了。请问我怎么才能够把我的客户抢回来。这故事感觉听起来很有道理。

但是你细致分析一下，是什么品牌呀？这个麻辣烫他有什么品牌可言。他如果是真的是个品牌的话除非上面打了个牌子比如说阿迪达斯麻辣烫，那可能别人会认为是个品牌。你只是装修了好一点，感觉像个品牌。它就是个品牌吗?何况你这个店在这里开了这么多年你都是个老牌子了对不对?信任度就应该更强，但是他却把原因归结到了装修和他不是加盟的上面。他最自信的就是他的产品呐。我的麻辣烫天下无敌，这种感觉，举世无双。

然后大家都喜欢吃我的麻辣烫，我搞了这么多年。结果是什么？结果如果说你信了他的，你就帮他去做

策划然后帮他引流然后引了之后大家都去骂他，为什么?你说这个老板会不会骂你。

什么策划的呀，是吧？不是一样的呀。结果什么？结果幸好我们许总在策划的时候，心里还是比较聪明的，请几个朋友那种喜欢吃麻辣烫的吃了它一下麻辣烫，结果大家的一致反应就是什么怀孕的感觉。什么？是不是想吐。这吃的时候都想吐，各位你想一下，他对自己的产品如此自恋自信的时候别人结果消费的吃了想吐，你说？

后来真正的策划是从帮助他重新优化他的产品开始的，而不是帮他搞引流开始的。所以这个是我们市场上很多人自认为自己的产品天下无敌，他不客观，那是不是又是不客观导致的呀?他没有真正客观的去调查过，请消费的人吃过。可能他也调查过怎么调查的?请了几个亲戚朋友，你吃一下我的麻辣烫呗，味怎么样？亲戚朋友是免费吃的这个味也不错呀，很好！是不是这样？

这就想到了我一个以前的一个朋友，他自己酿那个谷酒他设计那个模式真的非常好。他自己酿谷酒他自己就搞了一个酒厂，在乡下搞了一个酒厂，然后酒厂酿谷酒然后酿了之后全部铺到各个农村的这个小卖部，然后他们渠道组合能力很强。一下就把这个渠道全铺开了呀。铺开之后然后她煮的酒糟通过他那个技术发酵之后就去喂猪，他就搞了一个猪场。那么猪拉屎又可以养鱼，这个链条好吧?都建起来啦。

结果发现这个酒就是卖不动的，没人要，这边也借了很多钱在搞这个事情，然后这边也囤积了很多的酒，结果发现搞不下去了，各位知道这是个什么原因吗？当初他跟我讲的时候他派了他一个朋友回家去调查市场，说这个酒在我们这边大家喜不喜欢喝，结果他好友就带了一些酒回来呀，请这个亲戚那个亲戚品尝品尝品尝。亲戚都说呀，你这个酒好，一定有市场。

又请了村里人喝，村里人免费送给他们喝，我这个酒感觉怎么样？你这个酒太好了，从来没喝过这么好的酒。就是说通过市场调查发现:好，这个酒大概，开始搞这个事情，结果?这是什么原因导致的？是不是根本就没有调查市场。对自己的产品什么盲目自恋。这就很盲目性，这就跟他讲了两个。

还有一个，就是你像在长沙这边，是嗦螺大家知道嗦螺吗？就是那个螺丝，小螺陀，然后把它煮了之后，那个东西吸出来，把这个嗦螺，口水都流出来了。因为我每天晚上都要撮一盘。提到这个词，它就有反应。

所以这个嗦螺我们就有一个店，一个店叫什么，叫做胖子宵夜。我一看到胖子宵夜我就进去了因为我也很胖嘛。对号入座，我就一进去胖子宵夜我说你嗦螺非常的美味。好，先把你最美味的嗉螺给我上一份，然后来一瓶啤酒。就搞份嗦螺，结果一说的时候老板就吹了半天他的嗤螺有多好，说了之后结果什么？我

说老板你这个嗦螺不行。怎么可能？我这个嗦螺太好了什么什么配方讲了一大堆，他说我的嗦螺是来自原味，我里面什么东西都不放，什么辣椒都没有，核心源就是它没放辣椒。

我管你怎么鲜没有用，你说这个湖南这边是不是大家都是吃辣，你说你吃个宵夜全部吃清淡的它是原味的鲜有什么用？你说这个原味不行他还跟你对着干，这是我的理念，你看，这就是什么？对自己的产品盲目自恋从来不知道市场的真实需求是什么。后来第二次去，他又给我推荐，我就跟他讲了一下我说如果说你再不给我搞辣椒我就不来了。他就勉为其难的给我加了点辣椒。这就是什么，这就是用他的原味想打动所有的消费者，这个后来发现他果然全部改辣椒了。后来问了才知道什么原因，他说他都快关门了。改了辣椒之后生意又好了，你看，好这是我们讲的对自己产品盲目自恋。

以前我还看到过一个网站，他说出来之后，他说我这个网站我就是一定会把美团给干掉。这么牛？什么网站？他说美团是不是要扣商家的点，是！消费者是不是在还要在上面支付之后才能够享受?是。他说我这个不需要，我这个就消费者，商家就免费入驻上来就行了。一年之内交 365 块钱，然后直接可以去消费者直接可以下去单就行了，下单之后凭短信就可以去免费了。我说就这个就可以把美团干掉。我打开网站看一下，看一下之后对自己的产品太盲目自恋了。

自恋在哪里？首先第一个，上面做的图片那就相当于我们平时刮掉的什么？牛皮鞋广告一样的。这是第一个，第二个商家在选择的时候完全什么，完全没有布局。就是你什么商家都可以上来，小到地摊，是吧?大到什么大到吹牛的那种什么吹破天的公司都可以上来。

然后里面的产品的优惠程度你也没有任何可含量的标准。反正一看，你的感觉就是什么，这是一个骗子网站。但是他信念就是什么我一定要超过美团，这是不是对自己产品的盲目自恋。太盲目了，太盲目了，就是他根本就不客观的去对比了消费者到底需要是什么？消费者凭什么选择你，你跟别人比起来你的优势是什么？消费者迫切选择你的痛点是什么你挤兑消费者的哪些痛点没有哇，什么都没有。

所以这个叫什么？这个要做盲目的自恋，也就是说接下来我们在做市场的时候，千万不要偏偏只盯着自己的产品，我们有很多技’术型的这个老总出生的呀，他只盯自己的产品他都来不关注竞争对手的产品，当你跟他说竞争对手产品的时候，他只会说一句话:他们那个不行你不要跟我说，我不知道。是不是？他会这样去说，所以说我们不能做这样的人，一定要把竞争对手的东西好好的参照一下他有哪些吸引人的点，一定要去了解到你的消费者。这是不是他正是需要的，你的嗦螺非常好吃发自原味的鲜但是我要吃的是辣椒，嗦螺只是个载体是不是？他只是个传递辣椒的载体。因为我总不可能对着个辣椒啃吧是吧?所以说这就是什么这就是盲目自恋。

然后第二个叫做舍本逐末，什么叫做舍本逐末？这里跟大家讲负面的例子。这里面想到一个健身会馆，这个健身会馆以前是干什么的？它以前有一个很大的场地，是打羽毛球的，打羽毛球的话一年大概会有几十万的收入。几十万的收入，打羽毛球，他也不管，然后这个时候他把附近的这些房子这些东西他全部把它铺起来了。铺下来之后头是蛮大的，搞了什么游泳池，搞了健身的呀，搞了篮球馆，还搞了什么反正，还有足球场，反正各种各样的东西做成一个奥林匹克空间呐，搞得。

但是这些东西都还在建的过程中都没建起来现在只有这个羽毛球馆己经做了两年了。然后这个时候他就开始销售他的这个这个卡呀？然后提前卖卡，提前卖卡是不是这个很正常。提前收回钱然后提前拿了钱建设，很好，但是他也学会了超级赠品，搞了一个超级赠品，各位知道搞了一个什么超级赠品吗?你只要在我这里办或者几千块钱的卡。就是其他项目的卡呀，我现在羽毛球馆我送你五十个小时打羽毛球。他以前一个小时多少钱一个小时都是应该是 30 块钱还是多少钱，不止，我不记得多少钱啦。反正是蛮贵的，是当时是最贵的应该是。然后？大家觉得他这个超级赠品好不好?好不好自己感觉?好吧?完蛋了，大家都说好。

糟透了，各位知道怎么糟透了吗？以前稳定在这里打球的根本就抢不到场地了，以前在这里充值的人对这里的忠实铁杆粉丝也抢不到场地了。然后？他是那个时候这两期充了多少充了 400 充了将近 400 单出去了，充了 400 单出去了也就是送了400个50个小时。各位算一下，你说这个场子你说还容得下以前那些人打吗，除了那些抢的很早很早就跑过来是不是?

你一早别人比你更早，总有比你早的人反正就那么十几个场地呀。后果就是以前本来是你这里钢丝级的客户每年都要充很多钱的发现我今天也排不到，明天也排不到，我连续排了几个月，我也排不到。那我还来吗？我早就迁到别的地方去了。也就说他其他的还没有盈利之前他就把他的这个基本上就搞死了，全搞死了，然后就这样，各位，这就是什么？这就是为了追求什么追求销售而忽视了以前的产品的企业。这是我们要重视到的他当初要做这个决策的时候我就说了这个决策做的太失误了。

所以我们有的时候我们也要想一下，有可能以前做失误的决策不能够一次又一次的掉坑里记得以前讲过一个故事是吧。假如说你门前有个坑你一天早晨掉进去了，第二天又掉进去了，第三天又掉进去了，请问有没有这样的人，大家都说不可能会有这样的人，但是又发现我们做事情的时候就这样，今天掉坑里，明天掉坑里，后天还是掉坑里。摔得遍体鳞伤对这个事件已经绝望之后，既然发现就是那么一个问题在掉，就是不客观，是吧?站在自己主观的角度，或者，老是喜欢给别人挖坑，结果发现自己在别人的坑里挖坑。

这叫做健身会馆的例子，还有我们很多的这个很多的这个企业天天去搞一个什么事情?就天天搞激励，就是不搞竞争力。是不是这样？天天激励，我们一定要什么要坚持，要付出，要完成目标，天天搞是吧?完不成什么剌眉毛剃头发是吧?都是搞这个事情。把大量的精力，甚至 99%的精力全都搞这个上面去了，其实你有没有发现，你如果说把 99%的精力你把他搞在打造你产品核心竞争力上面，你后面那些东西那根本就不用那么费力。是不是?所以这就是我们很多人什么舍本逐末，就是把本质的东西舍掉了天天搞一些末的东西。你说很多店都说没搞过激励天天搞激励，我看的太多了，有的没设计那个股权我告诉你?我就认识一个人在没搞股权激励之前他公司里面有二十几个人，搞了股权激励之后三个月公司人全没了。

从此他就再也等他看了之后，这个股权竞争太厉害了。他就再也不搞什么再也不去追求本质的东西，产品也都忽视掉了，天天玩套路了，没想到套路太深了，把自己套进去了。

这里给大家一个建议，70%的时间打造自己的绝活。用 30%的时间把它传递出去。70%的时间，这个比例我们好好的分配一下。是 70%的时间是打造绝活。我们现在很多人是 90%的时间去传递出去，用 10%的时间在打造自己的产品。甚至什么？用 0%的时间打造自己的产品，天天在那传播。这是我们在执行上面的误区。就是执行的八大阻力。你说如果说你盲木自恋舍本逐末。你说这个阻力能不大吗?太大了。70%的时间打造绝活，和 30%的时间传播出去。

第三个就是定位不准确。定位不准，导致缺乏市场或市场的竞争力。就是我们很多人就是这个位没弄对呀。我打个比方，这是发生在我身边的我所接触到的一些情况。各位有听过一个疗法叫做原始点疗法吗？听过有的人认为他好，有的人认为他骗人，有的人认为它不好。当然，我是这个方面的受益者，我可以在这里和大家很客观的说，我是受益者，我身上很多的这种疾病都给调理好了。你像以前早期的时候我是咳血，我是每天咳血，然后咳血的话别人要我去医院检查，我就不检查。

但是我调理的话大概七天时间就好了。全部好了就不咳了，然后我身体的毛病很多，因为我不太在乎自己的身体呀。我以前一天要抽三包烟，我从来晚上不睡觉，然后就如此，一年又一年，一年又一年这个金刚不坏的身体它都会生锈。所以就很多身体上的疾病，包括那个时候体重急剧上升了，以前超级无敌大胖子是吧从 110 斤直接飙升到 200 斤。然后现在又瘦下来很多了是吧?包括我的身体瘦下来，然后包括我的肠胃，一天跑厕所要跑八九次，我就通过这个东西我就受益了呀。

我这些东西我现在全好了，包括我去年的时候头晕呐，我这旁边长疙瘩呀，一排一排的疙瘩长出来，很神奇，手一点下去疙瘩三分钟消失。这是我不敢想象的，包括这个各位听了之后就像一个故事一样的，当初我是请我是请什么请我的一个朋友，她当初他是中国一个生物比赛他是原始点这个手法的全国冠军，然后？我说我这个身体实在不行了。我说你来给我调一下，然后他就来给我调，连续调了一两个月时间。身体就一下就慢慢恢复起来了。当然是我的体质也强。然后，恢复起来之后。我以前我也对这个东西有所研究，但是发现唉真是太皮毛了，他们那个研究的太深了。非常非常深研究的。市面上我们很多人看到的没效果，那是因为那个研宄的太次了。

就像我们很多学营销一样的，学了两个套路去以为自己是大师。他这个也是一样的他这个确实研究的可是全国各地都去拜访，各地高手。他现在是我的贴身的这个保健医师。我说你们这个这么好的一个东西，我说为什么就推不起来，各位，你说它这个产品好不好？好吧，我现在感觉这个东西太好了。那是我自己受益的，包括我现在这个公司里面，我们基本上太家都要找他去调，太好了呀！卖不出去你说有好产品就能卖得出去吗？这里面就有一个问题我那个时候就研究过他们为什么卖不出去。就是这里面一个定位的问题。什么地位的问题？

你想，他们做原始点疗法的首先第一个他们开的店在一个城里面开一个店他打的是什么呀？原始点疗法。各位，假如说你从来没有接触过原始点。你看一个店上打个原始点甚至没有疗法你知道是干什么的吗？他是不是一般的市民他不知道，你了解过的你会知道，一般的市民，谁知道。他根本就不知道。好！结果这就是什么，这就是他没有细分，对不对。

你想别人能知道什么，别的人都是什么？颈椎病调理中心，或者什么？四分病调理中心。他都是一个细分的东西，你搞一个原始点疗法哈，这个就是定位不精准了，没切好。然后，门口挂着一个牌子挂着一个什么？主治，然后？主治很多项目，你要走近一看，数一下 100多个项目。你信吗？你又不信了。好的东西，好不容易拿起点勇气进去一看，结果发现什么？

结果发现这些做的这些人，他们根本就像平时的理疗馆的这些人，他们是不是都是专业出身的。他们说人体解剖全部东西都懂。结果这些进去都是在网上学光盘学的。这光盘学的没有这种什么，没有什么理论上的知识。然后，你跟他聊，感觉他也不太专业。你看一看这个门口不专业，主治 100 多个病进来之后发现人也不是太专业。结果一趴下去之后？如果说你做过原始点疗法的你就知道，那个手一碰上去，痛，就跟上刑呐。这个痛的不行，痛不欲生，痛到极点，其实按照正常理解这个理念来说你就知道，这是因为你的经络堵的太厉害，你的筋骨己经受伤的很严重了。因为正常的经络，它是不会痛的。

但是他不会说这样说，他说你之所以这样，是因为经络不通，这个时候患者就说我在其他地方还没这么痛。那其他地方都不行治不好你的病。你会发现他们会有一个什么？盲目的一面，他会把别人否认得一干二净。那些都不行，那么我告诉你，治病回去只要一招就行了你告诉我你天天跟我吃姜汤，你天天吃姜，.这个时候你会发现这个人说话不客观，你知道吗。

你看，就这么一下又把消费者给阻碍掉了。因为痛苦不敢来了下次。然后？你要回去，要我天天吃姜汤又不能够治病，我就感觉你这个人是不是个骗子呀。你不是会绝对的东西吗？他就违背人心了是吧?然后就这么几个循环下来。你说能有人在这里治疗吗？不可能有人在这里治疗的。

坚持不下去，然后我那个时候我都被一些店介绍过一些人我他们对我还是有信任背书的。介绍过去之后做了一次两次，不是不相信，太痛了。我还是不去了，宁愿死了。然后我后来我就问我说为什么那么痛？我就跟我这个保健的这个师傅问问，他说其实你可以不痛，就是什么，循序渐进，本来一次，两次可以给你治好的，我可以给你调到半个月给你来调理，我说这不就对了吧，这才能发挥到商业价值。他说我们的理念就是必须手到病除。不能够违背这个理念。

我说你不能违背这个理念，我说我接受不了。我接受不了，消费者接受不了，其实你们你作为一个商业机构你也接受不了对不对？你一下都调好了，你说你向后面收什么钱？所以这里面他们每一个定位他都不精准的。而且他们这里面有一个定位误区错误在哪里？错误在天天跟别人讲可以治好癌症，天天讲，我们这个可以治好癌症，听说过没有？听说过吧，我相信只要了解过的人都听说过。它能治好吗？他这个得有前提是不是?你体质好，然后确实你配合了，确实给你施术的这个人很厉害，你确实能够延长你的这个寿命。不可能长生不老吧，是吧?你不能说你给我治好了，为什么我活了一辈子，是不是还是死了？不能说保证你的健康问题，只能说能够延长你的寿命周期。他是可以做得到的，但是你千万不能说我这个就可以治好癌症。这就是什么？这就是宣传违背人性对不对？

假如说今天有一个药他跟你说我这个疗法可以治好癌症？我治好了很多了你们的第一反应是什么？不相信，但是他偏偏要这样说你看这些的人，都是无缘的人。他根本就不是这样，是不是？这里面有一些技巧可以让别人能够接受你可以治癌症，这个有一个技巧，如果说有时间等一下晚上什么时候有时间可以跟大家分享一下。就是我们分析人性看如何让别人接受你可以治好癌症。想不想学这个方法?那我现在不说。

因为这个东西我琢磨了很久了，他说天天说能够治好癌症，人家就是不接受但他还是要这样说，老是对着人性干，我说如何能够通过一条流程让别人一下就信了哦，确实可以治好癌症。然后你说他这种定位，他就是定位不准，不用去这样定位，他就定位成市面几种常见的病就行了。也不要说我是原始点，我就是一套袓传的疗法。我可以让你说快速的给你治好牙痛。胃痛，偏头痛，类似于这样的，还有鼻炎那效果确实很好，你就凭这几个作为切入点，作为定位，他是不是就很容易切入市场进去，但你如果说你来了之后说牙痛的要死。结果30 秒钟牙痛好了，你说这个时候他是不是对你很信任。你再跟他讲这些理念他就能更深入的去接受你。

所以说你不要一开始定位的太高端。所以就就是什么？如果说他定位的话，它不能够宽泛的定位，什么叫做宽泛的定位？我主治 100 多项疾病，你说这个东西，就像你做奶粉一样的，我主要生产，100 来款奶粉，有狗喝的，牛喝的，羊喝的，马喝的，还有人喝的。是吧。不敢喝吧。所以这就是什么？这就是太宽泛了，真的太宽了。

然后第二个，他定了是什么？他定了有就能够治癌症，这是什么，这是正常违背人性，在定位里面，它一定要符合消费者的这个观念。是吧需求。你不要去违背人性，还有一个什么？他定位的话他没有找准一些市场上本身最佳的切入点去定位。你比如说鼻炎呐，这些东西，牙痛，很烦恼的。有一句话叫什么，牙痛不是病，疼起来真要命，他就是这样一个道理呀。所以你找这一点去切入，那也就是说我们很多的好的产品之所以卖不出去。

这就是我们刚刚讲的，你定位根本就没定对，你就偏偏去定在一个别人根本就不想要了一个点上，这就是一个核心了。你看盲木自恋，舍本逐末，定位不准。这三个就会导致你在做市场的时候遇到强大的阻力。这也是我们诊断的一些点。诊断的一些点就是接下来你在自己的生意中或者你本来是搞策划的你跟别人去做的时候你就看一下。他说他的产品很好你调查一下有没有盲目的自恋。

了解一下消费者了解一下他的竞争对手，还有一个了解他是不是在吹牛。一定是了解他的竞争对手对比一定要了解他这个消费者是不是有这样的痛点需求，还有一个他是不是在吹牛。我们很多人就是喜欢他也不是叫吹牛，他就是自己给自己洗脑了。

自己天天说我的产品是天下第一。说的你自己都信了，然后看一下我们做事情有没有把主要的精力放到打造自己的绝活上面。而不是把主要精力用 10%来做。我再跟大家打个比方，如果说我们把 99%的时间来搞这个会场什么布置，什么控场，做的很华丽，到处搞这个事情，把 1%的时间来给大家分享干货，你说你布置得太好，你说你讲的东西别人一听就没感觉，也没启发，没用，是吧？

像上次我在网络上就看到一个老师，在下面被别人骂的。每一个老师都被别人骂，但是那个骂的最多。因为他在现场讲了一个什么东西？我当初我都被笑死了，他说我是这个世界上唯一一个与宇宙对接的人，然后讲了很多，你知道你为什么听不懂我说的话吗？因为你什么悟性不够，因为讲的都不是人话，我听了半天，我其实我平时笑点没那么低，我那时我怎么泪流满面呐整个听完了他一个多小时的演讲，纸巾是擦了一地。别人还进来问李老师你的办公室怎么这么多纸巾。

搞得我吓了一跳，所以这个是属于什么？这就是他不去追求他什么整个产品本质的打造，全是把那个场面搞得很好每一场我看的很多人呐，但是我估计每一场很多人我估计来了也不会来了。而且我看的下面有一个留言还说:这个世界太不公平了，连这样的人，都能收到这么多钱还能够讲课。他说我一个什么他现在是学位很高，你看我学了这么多年，你说我都赚不到钱，那还有天理?反正就是这么个感觉。笑归笑，不要把学的东西全都笑掉了。笑掉牙没关系，笑掉了知识就赔大了。好，这是第一个执行的阻力。