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王紫杰:老鼠基因如何生出大象?商业模式大揭秘

在多年的咨询、教育中我发现,商业模式存在很多大而空的地方,对于企业来讲很多空想的东西往往落不了地。

真正优秀的商业模式具备六大特点,所以大家在为你企业设计商业模式的时候,你关注是否同时匹配这六条。

能匹配,这就符合你企业的发展模式,不能匹配,你最多只能是当做参考,不能去落地。

第一条,商业模式是否跟你的企业基因相匹配。

这一点是很重要的,商业模式往往不是从天上掉下来的,而是从地上长出来的,什么意思呢?就是一个企业,一个产品的成与败,90%取决于一个企业家的基因。

假如一个人做了一辈子餐饮,你突然让他去做大数据,那是不可能的,他只能在餐饮的领域做商业模式的创新。他不能跳到另一个行业完全放弃过去的经验。老鼠的基因如何生出大象?那是不可能的。

让炒菜的去玩高科技,那纯属违背了他们的天性和天赋,失败是毋庸置疑的。

你所设计的商业模式符不符合你企业的发展基因,这点很重要。甚至是决定企业成败的90%的要素,就像我反复强调的观念,营销的问题90%是战略的问题,不是营销本身的问题。

第二个,商业模式必须解决销售问题。

很多人对商业模式只是空谈,如果商业模式不能解决你的销售问题,那这个商业模式本身从逻辑上就不成立。

我举个例子,我有个学员,他在做中央空调的清洗,跟我交流之后,他决定把业务拓展到个人空调中去。

他想,企业的空调需要清洗,那家庭空调也应该要清洗,对大多数人来说,买空调的家庭半年至少要清洗一次,一年要清洗两次。

空调里头会有灰尘,对家庭健康是有影响的,他认为是个很好的市场。

在具体落实做家庭空调清洗业务之前, 我跟他说了一下,你的商业模式想的很好,个人可以办年卡啊,可以上门服务,卖后续产品给他等等。

单纯从商业模式的角度来看没什么不好的,但是后续能不能成立取决于他能不能帮你解决销售问题。换句话说你要去做测试,那怎么做测试呢?我让他找一个小区做测试。

这个老板听了我的建议。他一测试发现,他想的很好,但是根本不可行,包括他身边的朋友,没有人有空调需要清洗的观念。

很多人空调买了十几年,从来没有清洗过,最多感觉空调不凉的时候加个雪种,他跟我反馈了这个情况。

我跟他说,多亏你没有直接转型,对于商业模式来讲,这确实是个完美的商业模式。可以有持续稳定的能力,又可以而外卖东西给他,又属于O2O上门服务,但从实践中发现根本不可行。

这是因为消费者根本没有空调需要清洗的产品观念,你如果一定要把这个做起来,就意味这你得花十倍甚至是一百倍的代价去教育客户。

销售最大的问题是试图去改变消费者。除非你是苹果、阿里巴巴或者你有数不完的钱去烧,否则不要试图去教育客户。

你只能去利用客户的消费习惯,让客户现有的消费更便利而不是去让他本来就不想买的东西额外掏钱去买。

如果商业模式不能让你的产品更好卖,那就等于空谈,这点很重要。

所以商业模式必须解决销售问题,不能解决销售问题,甚至你要额外去销售,教育客户去接受,这个商业模式基本上就属于空中楼阁,海市蜃楼,根本行不通。

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