王紫杰：MBF之八大商业模式——粉丝模式！

粉丝模式——把粉丝变钢丝的奥秘。

很多人以为让客户办张会员卡就算成为会员了——这是对于‘会员模式’及‘粉丝模式’最粗浅的理解。

我所说的‘粉丝模式’更准确的解读，因该叫‘钢丝模式’也就是说，把你的客户，变成你的铁杆粉丝——‘钢丝’

所谓‘得道多助，失道寡助’——一旦拥护你的人非常多，一旦有很多很多人都希望你成功的时候，你离成功就不远了。

会员粉丝模式

该是指培育一大批极为认可你，支持你的钢丝群体，让他们从财力，物理，人力，智力等多方面来主动帮助你，从而让企业获得更多的资源，从而加速成长......

钢丝一共有5大价值：

①；重复消费：大量重复购买，为企业贡献更多利润。

②：见证：提供文字，图片，视频等见证资料，提升销售能力。

③：转介绍：介绍身边的朋友，同事也来购买。

④：加盟：加入你的事业，成为伙伴。

⑤：入股：投资你的公司，形成深度合作。

我建议你把没一个客户都变成公司的钢丝，让钢丝来推动企业成长。小米的成功，离不开2000万‘米粉’的努力。同样，你也一定要重视‘钢丝’的价值。

在此，我们深度分析一下‘钢丝’的转介绍价值......

转介绍的奥秘

钢丝是企业自重要的客户，任何企业家都要重视钢丝的价值。而其中最重要的价值之一，就是‘口碑传播’的作用。

每个客户身边都有一群我们的‘潜在客户’，所以，只要能激活客户的‘大嘴巴’我们一定能轻松倍增业绩。

下面，我们来了解转介绍的设计原理：

钢丝转介绍的设计系统由2大部分构成：

①：利益机制：1：动力2：阻力

②：转介绍工具：容易传递的标准化工具。

人们为什么不愿意转介绍？

原因很简单：要么动力不够—也就是好处不多；要么是‘阻力太大’。——也就是坏处太多。

所以，想让客户帮你转介绍，你务必先帮客户接触这两大心里障碍。也就是‘放大动力’‘减少阻力’。

这件事说起来容易，做起来难。

因为很多情况下商家容易把客户想象的‘功利’仅靠赤裸裸的‘好处’来诱惑，这样做往往适得其反。

设计转介绍利益机制是一定要非常谨慎，要避免让客户形成‘拿好处说好话，心里有愧’的想法。

因此，利益机制首先要形成‘保护’——让客户感觉完全没有风险，没有道德隐患，在此基础之上，才可能形成‘动力’更重要。

也就是说‘减少阻力’有时比‘放大动力’更重要。

你设计介绍机制时，一定要先消除一切可能让客户‘心里不安’的因素。然后在跟客户谈转介绍的‘好处’。

‘重赏之下必有勇夫’吗？

我们有一个学员，他们的产品售价几万块钱。每当他成交一个客户，就跟客户说：如果你转介绍的话，新成交的客户销售额的50%讲返回给你，拿现金做‘佣金’。

常言道：‘重赏之下必有勇夫’这个学员以为‘高佣金会带来高效果’原以为客户会被这个政策，疯狂转介绍........但是，结果让他非常出乎意料。

居然一个转介绍的都没有，他很奇怪，于是去问那些客户，问他们为什么布转介绍呢？这么高的佣金难道都没有吸引力吗？

调查结果就是：客户害怕被别人知道自己拿了50%的佣金，从而得罪原来的朋友，所以，根本不愿意去转介绍......

因此，重赏之下必有勇夫，关键在于要消除客户的顾虑.....

实际上，很多商家都太重视介绍是的‘利益机制’设计。其实这个虽然重要，但最多占转介绍成功率的20%的因素。

真正决定转介绍效果的，是转介绍的‘工具’设计。

如果你可以设计出非常巧妙的‘转介绍工具’那么客户将在不知不觉中，自发自动的帮你转介绍。

甚至乎，你连‘利益机制’都不需要设计，客户就会主动帮你转介绍了。

万能转介绍法

我的一位好朋友龚才华老师。是一位非常优秀的营销专家，也是以为非常成功的企业家。

他在2006年开始从事‘香港公司注册业务’当时这类的业务竞争已经非常激烈了。

其他同行纷纷打价格战，把‘注册普通香港公司’的业务定价在2000多元——这已经接近成本价了，根本没有钱赚，更没有钱去做广告推广业务。

真正优秀的企业家并不会盲目跟风，而要勇于开创全新的模式，打破常规，颠覆传统。

所以，龚总并没有像其他公司一样，通过价格站来抢客户。他反其道而行之，设计了一套非常高效的转介绍系统，实现了超过90%的惊人转介绍比例，而且几乎是所有行业都适用.........

90%转介绍率的超级策略

龚总从事香港公司注册业务的公司。名叫“广州兴旺商务服务有限公司。2006年成立之后，先是做了一段时间广告，获得了第一批客户。由于广告成本较高，所以第一批客户并没有帮公司赚很多钱。

接下来，兴旺商务停掉了所有广告，完全启动转介绍系统，让客户帮他做业务员。他的策略极为简单，但效果出奇的好。

每当一个老客户注册成功香港公司之后，兴旺商务就会安排服务人员给该客户打电话，跟他说：’亲爱的客户，由于您是我们兴旺商务的老客户，为感谢您对我们业务的支持，所以我们要送您一份大礼。那就是为期10年的【中国企业家】杂志..........以后我们将每个月持续给您邮寄，连续寄送10年，连运费也不需要您来承担..........

客户听说这份大礼，都喜出望外。无法抗拒，百分之百的都接受了。

接下来，兴旺商务就每个月安排人寄送杂志，并在寄出杂志的3天之后，打电话跟客户沟通。

例如，有一位客户姓张，那么，张总就将听到这样的电话：‘亲爱的张总，您好，我们是兴旺商务的，您这两天有收到我们寄出的杂志吗？’

张总会说‘有’或者‘没有’——但无论他说什么，后面都会补上一句‘谢谢你们’

客服人员接着会说：‘由于咱们都是老朋友了，我可否请您帮个小忙呢？’

‘张总，如果您身边有朋友也想注册香港公司的话，可否您帮我们兴旺转介绍一下呢.....’

正常情况下，客户都会回答说：‘没问题，一定会帮兴旺商务转介绍的....

为什么客户大多数不会拒绝呢？

因为中国有句话说；’吃人嘴短，拿人手软’这些客户免费领兴旺的杂志，相当于欠兴旺的人情。

于是客户自然心理上过意不去，就会转介绍——而且对于他们来说，如果身边有人问起，他们简单的回答一声‘找兴旺’这是非常容易的事，根本没有任何难度。

而且，这种好处是给在‘说好话’之前的；也就是‘先给好处，再去转介绍‘这就让客户更加难以抗拒。

当然，这种模式更厉害的地方在于；每个月给客户寄杂志时，都会提醒客户‘帮兴旺商务转介绍’。

一次寄12个月，就相当于‘帮兴旺商务转介绍’这句话被灌输了12此次。

每一个兴旺老客户的大脑都被持续灌输，持续教育。‘兴旺’这两个字就牢牢的占据了客户的大脑。

这就起到了类似于‘脑白金’广告的效果。通过大量的，重复的刺激，让客户长期记忆。最终形成条件反射，从而轻松的影响了客户的高买决策。

通过这套方法，兴旺商务轻松实现了‘零广告费’的业务增长，90%的客户都会帮兴旺转介绍。

虽然兴旺的报价非常高，几乎是同行的3倍以上，但客户仍然应接不暇——这就是转介绍的威力。

从上面的案例之中，我们可以整理出让老客户持续帮我转介绍的基本模式与有效方法

要想形成高比率的转介绍，必须在产品与服务本身非常优质的前提之下面对客户形成持续的刺激与激励。

简单来讲，要注意以下几点；

①较高价值：必须有难以抗拒的‘好处’，像10年免费杂志这羊的‘大礼’

②长期持续：该‘好处’必须有持续性。杂志这类‘大礼’的奥秘就在于，它会每个月持续寄送。所以可以持续激发客户转介绍行为。

③行为提示：如果没有‘客服电话提醒’。即使你每个月寄杂志，客户也逐渐淡忘‘要转介绍’。所以，‘电话提醒‘是非常重要的环节。

以上3点对于各种各样的企业及客户，拥有广泛的适用性，因为这套模式本身就反映了’媒体广告‘的特性。

无论时代如何发展，无论技术如何进步，’媒体广告‘都将是企业进行产品宣传的主流工具。

而媒体广告的价值，就在于’产品价值塑造，长期持续宣传‘。

所以，’杂志转介绍方法‘本身就跟’媒体广告‘是异曲同工的。

老客户是企业最好的推销员，所以一定要注重老客户的’媒体价值‘让老客户帮我们不断的转介绍：这样才能让企业低成本开发更多的新客户，从而实现企业的迅速发展。

任何企业家都应该注意客户的服务与体验，并进而鼓励客户的转介绍行为。

但可惜的是，大多数企业可以把精力放到新客户的拓展之上，所以就忽视了老客户的服务。

其实，我们完全可以把老客户的’服务‘跟转介绍合二为一，这样企业就有动力进行客户服务。

把’服务‘当’营销‘，把’售后‘当‘前端‘，这样不但客户更多满意，转介绍更多，企业业绩也能随之上升………

成功的企业，无一例外的建立起以客户为核心的业务发展体系及服务体系_这才是转介绍系统的生命之源。

远离客户，就是远离钱；跟客户沟通，就是跟钱沟通。因此。请各位企业家深以为训，持之以恒的为客户服务，这就是’会员模式‘成功的奥秘……

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