群学会   >   案例  >  正文

旅游景区围绕这3大思维,空手整合资源,年收入1000万

因为市场有需求,还有政府政策的支持等原因,很多企业都在投资转型做休闲农庄,旅游景区等项目。这些公司常规的做法一般都是先去其它景区考察学习,等了解的差不多了,请景区设计公司设计规划图,等规划图出来之后,就开始建造,这样最后会出现很多问题,比如,你计划投资200万,结果超出预算,要500万,这就是凭感觉做事,拍脑袋决定,一直在追求高大上的作品,却不知道市场其实需要的是一个好的商品。

然而,有这样一个景区,它被评为“国家AAAA级旅游景区”、“国家五星级休闲庄园”、“中国最美村庄”。到目前为止,它已在安徽、湖南、湖北、陕西等省份成功布局他们的共享农庄。他们这种共享方式,没有花多少钱就完成了景区的建设和运营,年收入已经达到了1000万以上。

它究竟用了什么样的商业模式呢?下面为你揭密:

其实,这个景区所有的建设、运营一直围绕着3个思维布局的,这3个核心思维就是:1、以终为始、2、以人为本、3、资本为王。

项目规划设计之后一般都要建设,建设过程中首先是考虑餐饮、客房等各种各样的建设项目,先准备钱,然后办手续,但是在这个过程中,有多少人想过建设的目的是什么呢?我们用以终为始的思维来思考这个问题,考虑需要建设房子让客人住?还是需要餐饮让客人来吃饭?最后我们要的究竟是什么呢?

首先我们住宿的房子是要卖给客人的,客人买了以后还是让我们来帮他建,但是在建设的过程中,我们已经锁定了客户,他已经成为了我们的第一批客人。在实际建设的过程中,第一是他在花钱建设,第二他也是客户,我们拿着他的钱建的房子我们来营运,这样就达到了轻资产的目的,这样以终为始来思考,是相对来说更好的操作方法。

方法大家都知道,但是在实际操作的时候,就需要考虑是否能找到愿意先花钱,房子建设完之后再交给你来营运的客户,那么怎么来营运推广是很关键的。

彭山除了餐饮、客房,还有一些户外、游乐设施,那么我们能不能让客人来投资,我们帮他营运,达到一个让客户盈利,而我们宣传品牌的效果呢?因为彭山景区是以山水洲城著称,我们策划的时候需要一艘游轮,那么怎么弄到一艘游轮呢?如果自己花钱去买的话,一艘油轮几百万,仅通过游客的收费不知道什么时候才能收回来,普通人的思维一定是买游轮,然后再赚回来。

而我们的思维是以终为始,游轮买来的目的一定是客户,而我们的客户在哪里呢?第一时间想到的就是旅行社,我们找到了十家旅行社,每家出资三十万,一共就是三百万,大家共同来买了这艘游轮。同时,从这些旅行社过来的游客,我们就不再收船票钱了。然后旅行社的老板还跟我谈,说你还要收门票,还要赚掉

门票钱。那么在第一批的时候,就告诉大家我们送了三十万的门票,旅行社带来的客人就不再收钱。

仔细想一想游轮说到底还是彭山的,客源是旅行社的,我们已经把旅行社出的钱变成门票送给他们了,那他们肯定带客人来彭山,相当于说十家旅行社已经全都变成了我的营销团队,而且是非常精准的营销团队。并且他们带着客人来了以后,除了门票和坐游轮以外,可能还需要玩很多其他的项目,还需要吃饭,还需要很多其他的消费,那么达成了景区其他的消费。除此之外,除了旅行社的客源,其他的客人来到彭山,是需要收费的。通过这样以终为始的思维,我们就达到了双赢的目的。

然后我们怎么去营运呢?除了让游客来到游轮,我们又做了一个活动,就是每周末的“游轮宝贝”活动,我们通过招募当地一些爱表现的女孩子来参选游轮宝贝,同时举办“出钱当评委,参选有红分”的活动,来参选的游轮宝贝让游客来评、让游客来选,增加了活动的趣味性,大家会觉得很好玩。一场活动做下来,一个评委收两百块钱的话,活动收入还是很可观的。这样又贯穿了以终为始、以人为本,还有资本为王三个思维,每一个项目、每一个活动都会融入这三个思维。

第二部分我们讲以人为本,主要讲人的管理,包括人是怎么来的,团队是怎么管的,我们还是以人性为主。

其实管理很简单,我们每周的星期一会有一个行政例会,例会的时候让主管以上的同志们在会上讲上一周完成的任务,以及哪一些没有完成,是什么原因,需要哪些部门协调来完成,同时承诺本周要完成的任务需要哪些部门来共同完成,没有完成怎么样,完成了有什么要求,有什么想法。那么我们星期三是每周的质检会,每天有一个值班经理,经理的责任就是检查,发现问题,当天解决问题。

当然发现的问题,有些当天不能得到解决,那么星期三的时候就把这些问题汇总,放到一起大家来讨论,有些问题由哪个部门改进,有些问题,什么时间谁来解决,有些问题涉及到投资或是方案不确定的时候,我们会搁置,大家再继续讨论方案。讨论完以后,在第二期会议的时候再把这个事情提上来。

每周五的时候,我们有一个企划分析会,也就是营销分析会,本周的项目任务分工下去以后,到这第一天完成了没有,完成的是什么情况,为什么没有完成,完成了应该怎么奖,没有完成的应该怎样罚,把这一系列问题摆在星期五,就把事情完成了。

这样管理会很方便,没那么复杂,特别是以人为本,员工自己承诺的事情又是由他自己来完成,而且是自己承诺的需要什么奖,什么罚,这样推近起来就非常的方便,同时员工也有他们的价值观在里面,也有他们的成就感在里面。

接下来讲怎么做广告,怎么来做营销的,我们还是以终为始。做广告的目的是为了吸引客户来到你这里,并且广告是一个花了钱都不知道花到哪里去的东西,而且客人来不来都不确定。所以我们最初做广告的时候,就决定了我们不能花钱做广告,还是要以人为本,以终为始。

所以最初我们想到在客户身上下工夫,彭山最初的时候还什么都没有,我们就决定了收门票,当时我们的门票是四十块钱。很多同志都反对,他们说你一个农庄,什么都没有,你还收门票,收了门票人来不来呢?但是我当时就跟他们讲,我说只有收门票才能体现彭山的价值,而当下的人,因为有价值才会到你这个地方来。因为有收门票,我可以满足大家很多需求。我们当时因为收门票,分成了两期营销,一期营销就是针对政府单位的,大部分政府单位和企业多多少少还是有一些关系的。

因为企业在生长过程中离不开政府,离不开很多单位,你收了门票,这个地方有了价值以后,我们安排营销员开始去跑单位,所有的单位跑过去的时候都是找一把手。就跟他们讲,某某局长,感谢您在我们的景区建设过程中,给予的大力支持,现在景区已经基本完善,也开始收门票了,我带了两百张门票先给您用一下,您单位的人以及您职工的亲朋好友都不收门票,因为没有您单位的支持,我们走不到今天。

这样说又满足了人性,很多支持过你的单位一定会觉得这个农庄还不错,刚刚准备开业,刚刚收门票就送来了门票。有的单位没有帮助过的人也会想,当时有些事应该帮帮他,以后有什么事一定要帮他。这些东西还不重要,重要的是门票送过去了,十张门票总有那么一两个人会来,因为免票,人的好奇心,占便宜的思想就吸引客人来了,他会想来看看到底怎么样。

我们另一条销售渠道就是本地的一些高端人脉、高端人群。其实现在到农庄去消费的基本上都是中高层的人群,因为中高层的人群已经游遍了名山大川。现在大型的景区,那些名山大川,都是一些收入一般的,大家有了收益,方方面面都还可以,那么他们就想去玩玩,他们去玩的时候大多数就选择名山大川。而真正的高层、中高层的人,他们喜欢选择去农庄玩。那我们怎么去联系到他呢?其实每一个县、每一个市、每一个城市里面都有一些高端的消费群体和一些高端的消费场地、会所酒店。

而这些会所酒店其实都有他们的客户档案,我们就成立了一个联盟,通过联盟告诉他们我们获利是怎么样进行捆绑。当时我们设计了一个贵宾卡,贵宾卡对外销售是一百六十八元,一张卡可以免五人一年的门票,这张卡就有了价值。我们的营销人员带着这张卡去找到这些酒店会所、这些高端消费场所去谈合作。

具体怎么合作呢?很简单,就是该地的高端群体消费达到一定量级就送我们的贵宾卡,贵宾卡卖是一百六十八,送给你不要钱。

但是那里的客服送过去的时候一定要建立档案,档案上有他的名字、他的单位、他的联系电话,而我们的销售客户就有了跟他联系的机会。比如跟他发个短信,某某老总我是您的贵宾专员,您到我们彭山来玩享受免门票服务,请您和我联系等等。这其实也是以终为始,以人为本。

我们当时第一批发下去了八万张贵宾卡,如果是八个人一车的话,能想像当时有多少人吗?客人拿到一张卡,几乎很少是一个人来,还有这些单位送下去的门票,不知道省了多少的门票。我们当时只是一个小地方,但是已经非常火了,人山人

海,整个道路都塞得满满的。当时我们意识到有问题了,我们的服务跟不上,我们的管理跟不上,我们的服务跟不上,问题都出来了。

当时我还记得,大家能够到这里吃上一口饭的话,那不是好吃不好吃的问题,那是你能不能够吃得到的问题,有贵宾卡的人才能吃得到一碗饭,散客的话基本上都要预定几个小时。在这种情况下,我们都很着急,在很短的时间内把团队建立起来,然后引导人的消费,引导人的思维。

其实,真正的名山大川,很多核心资源都被国家占领了,而我们这些农庄说美也美,说不美也不美,这样的山水全国来说走到哪里都会有,那么想一想美来自哪里呢?其实更多的美还是来自于眼睛。

怎样让客人内心的美反映到他的眼睛,他就会觉得这个地方美。在这种情况下,我们制造了不少的纪念活动,让这些游客来到这里感觉到值,哪怕饿着肚子,一天不吃饭也开心的不得了。

像一般的思维,这么多人来了,后期是不是开始要扩建?要投资吗?那我告诉大家,我们当时是要扩建,但是我们商量以后坚持要建设、要扩的,但是我们绝对不能自己掏钱出来建,因为你掏了钱,就是你的了,就不是这三大思维,那么我们还是围绕三大思维在考虑怎么样开始建设。

具体是什么项目我先不跟大家分享,我只告诉大家,我的资金从哪里来。我们员工第一次策划的时候,当时就在想要建的话,需要多少钱呢,第一期投资要五千万块钱,我们当时策划了一个项目叫做“我为蓝天奉献一棵树”,叫大家认养着一棵树,同时送一张月卡,月卡的期限是两年,第一可以带八个人免费入园,第二这棵树上可以挂两年广告,你的名字、品牌,你想宣传什么就挂什么。除此之外我还送你一万块钱的消费券。

其实当时的月卡卖的话我们也只卖一万块钱,那么我跟大家算账的时候,门票就用完了,广告费又用完了,我还跟你送了一万块钱的消费,这样我们在很短的时间内就卖掉了五千张月卡。但是五千张月卡卖出去的时候,我们就稳定了一大批高端客户,稳定了真正的消费群体。

而且客户把品牌挂在树上,请客的时候肯定要来,因为那里挂着他的名字,他的品牌,他的产品,他需要宣传的东西,他一定会来的,而且他的卡里面还有一万块钱。那么我们在投资的时候就完成了以终为始。

我们的建设在很快的时间内完善起来了,有了一些功能的完善,但是这并不意味着挑战就结束了。其实这个时候才是真正挑战的开始,大部分高端人群的追求,对精神上的需求会越来越高,那我们在建设的过程中需要不断的去开发一些新的项目,新的体验,让大家总感觉到每一次来这里都不一样,同时我们开始非常重视文化品牌打造。

文化品牌打造方面也跟大家分享两个案例,当时在文化品牌创作当中,跟当地的一些知名人士达成合作,把我们的景区挂牌作为书协、美协、文言等的创作基地。

这些创作基地的挂牌吸引了不少的文人过来,他们虽然有个性,但是每一个文人都拥有大量的粉丝,如果掌握好,将能达到很好的效果。

我们和书协、美协主席商量,做一个大型的挂牌仪式,挂牌仪式需要一个像模像样的说法,我们在活动执行时还是采取以终为始,以人为本的原则,自己不花钱、不投资。我们当时跟主席联系,搞一个大型的笔会,来完善挂牌。主席把本地知名的书画老师请过来做笔会,而我们只是在贵宾卡的客户中发了一条消息,告诉他们景区里有一批名人来写生、做笔会,现场还有拍卖活动,大家如果有需求,可以过来参加。

旅游景区围绕这3大思维,空手整合资源,年收入1000万

其实拍卖完他们的作品,相应的就可以节省一些书画师的费用,并且景区沉淀的文化已经绰绰有余,也有了足够的资金来挂牌。通过跟书协、美协主席的联系,创造了一个好的交流市场的机会,他们的作品挂在我这里,就成为了一个好的交易市场。

挂牌之后,我们召集了本地的人创作了《彭山之恋》MV,并且我们现在正在拍《彭山之恋》电影。我们的电影是这样来进行拍摄的,操作起来也很简单,我们要一千个人,每一个人出一万块钱来拍这部电影。如果你出一万块钱,就可以将你加在字幕上面,写上你的名字,你的单位,还有可能会有你的镜头、你的产品、商标出现,同时还会参与分红,最后再送一个联合出品人的牌子,这个牌子挂在农庄,让别人都知道你参与过,拍过电影,你的品牌价值也会提升。

通过这样的过程,这部电影的盈利的概率也会相应增大。通过这一千个人参与,相当于还没开始拍的时候,已经奠定了一千个营销员的基础。这一千个营销员,每个人的背后有多少员工、有多少亲朋好友等着看这部电影呢?一部《泰囧》,大家都知道三千万的投资却卖了十二个亿的票房,那我们这一部电影出来的时候,大家投的那一万块钱分红岂止是一万块钱呢?同时还有机会当群众演员、还给更多的广告宣传,相信大家都会愿意参与到这种活动中。但是最终电影名字叫

《彭山之恋》,这才是我们宣传的最终目的,我们彭山还是最大的受益者。其实还是应用了三大思维来思考。

其实这些方案并不是最重要的,重要的是三大思维,一定要引导大家用这种思维去做活动,而不是还用传统的方式,说我要去学、我要去玩,然后还是拿钱自己投资,再做广告,再做宣传吸引客户过来,这样是不对的,要三大思维去思考、去做,这样你会很轻松,会锁定客户,后边运营起来也会很轻松。

关于资本这块有一些案例和大家分享一下,在后期运营过程中,我们首先是想把餐饮做起来,做这块的都知道,餐饮是最难管的部门,非常复杂,包括菜品的品质等方方面面很难去做到让每个客户满意。为了达到更高的满意度,我们把餐饮拿出来做了众筹,也方便更好的管理。参与众筹的最初,我们的口号就是一句话

——八千元做庄主,庄主的好处一个是免门票,第二个就是参与分红。

众筹前两年很火,但是有风险的,如果后期收益不能够满足需求的话,最好还是不要去做众筹,很多人为了追求钱而众筹,但是想一想我们的政策,其实众筹是为了客户得到更好的服务,为了稳定客源,更好的管理。

在这种情况下,我们把它分为几个层级,第一个层级是员工,优秀的员工、优秀的管理人员才能符合我们的众筹,而且只给员工几个名额就够了;,第二个是上下游关系到你的供应商,因为他们出品的东西,决定了原材料的好坏;第三个是一定层面上的关系户,也分摊几个名额;第四个就是我们的客户,在所有的客户里挑一部分客户,挑选经常来的客人开放到一期里面,众筹的架构就非常完美了,而事实证明我们众筹以后的餐饮管理,方方面面都上了一个台阶,为我们后面的发展奠定了一些基础。

建设完成以后,为了稳定客户、更好的服务客户,当时大家想我们要不要每个县设立一个办事处,哪怕是一个人,两个人,我们也要去服务好这些客户,去跟客户销售我们的产品。当时算了一下,每一个县城设一个的话,光办公室和管理人员的工资这些费用就是一个不小的数字。

后来我们还是用以终为始这种思维方式,在每一个县开一家彭山餐厅,这个餐厅实际上不仅是一个餐厅,它还是一个商超,同时也是一个维护客户的服务站。

那这个餐厅怎么开呢?其实餐厅的装修很简单,就十个包房一个大厅,总共投资我们控制在四十万块钱。我们还是采取众筹的方式,招十个股东,每个股东出四万。但是这十个是有要求的,九个人是当地有消费能力的人,一个人是店长。在装修方面,我们在当地找了十家有消费能力的公司,让他们来装修这十个包房,每一个包房的装修由他们自己来完成,装成他们的风格,包房的名字都是他单位的名字,这样一来一个小小的餐厅就有了二十个准客户。筹集到的八十万,二十万用来做餐饮,六十万来装修,并且作为我们的铺底资金,这样一来能否盈利就很明显了,之后我们又给了一些优惠政策,比如店里消费送彭山相关的一些礼品,这样确保能吸引餐厅的客人。

消息发出去后,一天的时间就招募完了,当时还得罪了很多人,很多人要参与到这个项目,但是没办法,我们一个店,只需要九个人,店长是安排我们的人过去的。

所以这个平台还是我们的,这样为今后市场增值的时候提供支撑。有一句话,我也送给大家,就是你有再多的钱也没有别人的钱有后续力量,用了别人的钱一定有无穷的后续力量支持着你。

最难卖的是产品,那么我们产品是怎么卖的呢?销售产品是怎么样贯穿这三大思维呢?跟大家分享一下我们的酒是怎么用三大思维来销售的,当地有一个防空洞,我们给防空洞编了个故事,叫做彭王藏酒,然后找了一个人来修复这个洞,同时洞的外边增加一些景观性、可参观性的东西,然后这个洞就开始收门票。收二十块的门票,还是五五分成的方式,他十块,我们十块。这样他投了三四十万,这样按十块钱收进去,一天有一万块钱,其实很轻松就把本钱收回去了。我们又找了一个酒厂的老师傅开始自己弄酒。我们最早的时候是一瓶、一斤这样卖,卖不掉,也不好卖。

而我们现在是一缸一缸的卖,一缸一千斤、一缸一百斤,为了卖酒我们又制定了一个方案,我们成立了一个酒友会,一千斤酒就是我们理事会的,一百斤酒就是

会员单位,我们这个酒会,把它演变成了一个创客会。因为洞穴面积有限,我们的酒也非常有限,一千斤的只能放一百坛,一百斤的三百坛,我们把这一百坛一千斤的酒分到了各区县市,每个地方只能分到几个名额,这就不是客户想不想买的问题,是我卖不卖给他的问题了。呢,大家说是不是这样的,因为你的风格。

而一百斤的酒根本酒不用卖,因为买了一千斤酒的人,每个人的后面都有那么几个粉丝,他们要跟着老大跑,另外我们把酒会也变成了创客会,每两个月会开一次会,这三百个会员也有理事的,也有单位的,都会把他们在做什么,想一些什么事,有什么好的思路,有什么好的想法分享出来。在这两个月当中不断的有人把方案交到我们企划部,我们一般会挑选五到六个项目上会,理事会的同志们在下面听着,每一次选一个项目去投,我们来领投,理事会成员来跟投。

这些项目一旦被我们选中,基本上就成功了,同时为我们的资金找到了一个非常好的出口,因为在选的过程中,我们不断的认真挑选,参与到项目中,而且加上理事会这些人都是些有钱、有人脉、有思路的人,这样我们这个项目也就基本成了。而且这些人都会更加主动地去宣传酒友会、创客会。

更重要的是他们每一个方案交过来的时候,我们的团队都在看,大家都在学习。这三百个会员,他们的思维、他们的头脑非常灵活,他们做出来的那些方面有很多你想都想不到,让我们也不用走出去,就在这里就能学到这些好的东西。

最后一个案例分享的产品是米,米其实是很普通的产品,你说好卖就好卖,说不好卖也不好卖。但是我们的米是卖四十八块钱一斤,普通方法是很难卖出去的。但是我们的四十八块钱是在众多客户的引导下卖出去的。我们卖不是简单的卖米,而是一种资本运作,我们现在卖米是两万三千八。我们做了一个活动是两万三千八,十年大米送到家。

我们每一个月都会送二十五斤白米,两斤紫米,三斤红米,一年等于是三百六十斤米,这样付出两万三千八就能吃十年,算下来我们的大米是四十八块钱一斤。在这个过程中客户是赚了钱的,但是我们是怎么赚的呢?我也跟大家算一下,两万三千八,抛开三千八的费用,配送、营销等一系列的费用,我们还有两万。

这两万我把它放到酒友会、创客会里投资,目前的收益是超过百分之十五。百分之十五的话,两万是三千块钱,三千块钱买三百六十斤大米,价格也在八块左右,八块的大米还是很有利润的。我们现在已经在严格控制会员,目前我们的会员已经过万了,发展的速度很快,我们为了确保质量现在在严格的控制数量,但是就算是一万个会员也是两个亿的净现金流。

我们每月会配送一些客户想不到的产品,比如黄豆,绿豆,蔬菜,水果等等,每个月都一定有新鲜的东西配送给他们。客户会想没承诺给我送的东西,每个月都在给我送,会很感激。我们这么送的目的是什么呢?其实还是营销,那些黄豆、绿豆,都是一些供应商需要我们来帮他卖的产品,那我就告诉他要卖的话先要送一些,反馈好的话就来帮你卖,这样我们就超出客户的期望值,客户就会感觉很满意了!

总之我们不管是任何时候、任何事一定是围绕这三大思维,每一个方案、每一个想法出来的时候,我们都是围绕这三个层面在想。

特别提醒:我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓,来达到启发自己的目的,有些案例由于操作的人不同,时间地点不同,落地执行不同,千万别死搬硬套,否则会出问题的,切记!当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候,在你遇到困惑的时候,往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。

旅游景区围绕这3大思维,空手整合资源,年收入1000万

热门推荐

ICP备案:粤ICP备18127096号 群学会 All Rights Reserved