婚宴酒店利用‘利润腾挪’，打破当地行业垄断

本集给大家分享一家婚宴酒店是如何打破当地强势竞争，占据龙头地位的？

古代诗中说，人有四喜：久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时。而在现代，后两者仍是中国每个家庭的大喜之事，庆祝的方式往往是聚集家里亲戚，各方好友，找家酒店摆宴席吃饭。由此可见，大型婚宴酒店前景广阔。

广东的朱先生就看准了婚宴酒店的广阔前景，跟亲戚借钱在市中区开了一家大型婚宴酒店，但是有肉的地方，吃肉的也多。除了朱先生的店，仅市中区还有3家大型婚宴酒店，两家装修豪华的婚宴酒店，一般是有身份、有地位者的首选；还有一家跟婚庆公司联合做线上平台的酒店，虽然装修不是特别好，但是客流量大。

有这3家婚庆酒店压着，朱先生感觉举步维艰，于是决定也去找婚庆公司谈合作。婚庆公司愿意合作，但是提出了几个要求：

①我可以把你的婚宴酒席业务，放在我们的平台上，但是，你要给我一个底价，比如：900元一桌。

②你的900元一桌的宴席，我们在自己的平台上要标价1300元一桌，同时，由于你这个酒店和我平台合作，所以，我标1300元一桌，你也必须标1300元一桌。

因为婚庆公司掌握着婚宴酒店想得到的流量，即使这样合作主动权不在自己这里，但是为了引流，朱先生便委曲求全，答应了婚庆公司的要求。

但是，尽管低声下气的与这家网络平台合作，希望通过这种方式，改变现在的局面，然而事实是残酷的，并没有因为合作而改变现状。

为什么会这样呢？

因为这家网络平台公司，用自己的流量和所有大大小小的婚宴酒店都谈了一遍，也就是说，流量还是那些流量，但是竞争者还是一样多，对于网络平台来说，合作的酒店越多越好，因为，不管消费者选择哪一家，他们都有提成。

但是，对于婚宴酒店来说，只不过是把“线下竞争变成了线上竞争”。

这时，朱先生发现，自己被骗了。于是寻求策划老师的帮助。经过老师策划，朱先生的店目前稳定月收入超过20万。下面我们来看下老师的策划方案：

①设计引流产品：

市场价480元的两瓶装的婚宴收藏酒

成本大概40元左右，然后通过这个引流产品，去接触目标客户，也就是准备办婚宴的人，从而解决流量问题。

②寻找鱼塘：

准备办婚宴的人，他们都在相关的链条商家那里。比如：婚纱摄影、金银珠宝、床上用品、家居用品。

③如何对接鱼塘：

以婚纱摄影为例，凡在他们店里拍婚纱照的客户，都可以免费得到价值480元的婚宴收藏酒。

但是这时出现了一个问题，婚纱摄影的老板第一次跟你合作，他不知道你免费送的酒质量到底怎么样，万一你是为了给自己引流弄来的劣质酒，那是不是就影响了摄影店的名誉？

为了解决这个问题，方案策划老师让朱先生做了一个名为“喜铺”的网络平台，平台主要用来各商家订购喜糖、红包、酒水。然后让朱先生用平台老总的身份去和婚纱摄影谈，就说平台刚刚成立，为了大力宣传，我们采购了一批赠品，可以免费送给你们的婚纱照客户，以宣传为切入点，而且不要钱，这样就顺理成章了。

另外，由于想到很多高端客户可能没时间去领酒，所以，“喜铺”平台提供送货上门服务。所以，作为一个准备办酒宴的人，你拿到了一张礼品卡，可以免费领400元的婚宴收藏酒2瓶，而且不需要你自己跑去酒店领，你只需要打个电话，就可以把酒送到你的手上，我想，换成谁，都会打这个电话的。

④培育成交

当然，送酒不是目地，目地是接触目标客户，在接触的过程中，创造机会，让潜在客户愿意去到酒店看一看，很简单，在送酒的时候，告诉客户，你是今天第88位领酒的用户，还可以额外获得一次抽奖。

这个时候，当面拿出手机，打开微信平台设置好的抽奖功能，让对方关注以后抽奖，最后，通过抽奖的方式，告诉对方，你中奖了，中了某酒店的酒水、糖果、饮料全免的资格，您看，您要不要？

通过这种抽奖的方式，让潜在客户获得一个“珍贵”的礼品，只要在某酒店办酒席，那么，酒水、饮料、糖果就可以全部免费，我想，如果你正准备要办酒席，一定会去那家酒店看看的。

通过上面一系列的布局，把目标客户，成功引到了酒店，解决了流量问题，接下来，就是要解决成交问题。

在这家酒店的旁边，有一大块优质草坪，可以举办草坪婚礼，一般情况下，客户要举办草坪婚礼，需要交1万元的租金，但是酒店方去拿的话，价格很便宜，只要2000元。

因此，只要和前来咨询的客户说，您除了可以享受酒水、饮料、糖果全免的资格，还可以送你1万元的草坪婚礼，这样一来，流程就非常顺畅了。

看完方案的朋友什么感觉？一个流程下来，客流是有了，但是什么都送，不会赔钱吗？答案是不会的！为什么呢？我们接下来用前面讲过的买客户思维算一下：

首先，一场婚宴酒席办下来，酒店方最低能赚到1万元。而两瓶装的婚宴收藏酒，是要免费送出去的，成本40元，相当于，办一场酒席赚的钱，可以送出去250个瓶装酒。

250个瓶装酒，都是对接精准鱼塘送出去的，背后意味着250个要办酒席的潜在客户，只要在这250个客户中，成交一单，就能赚1万元，就不亏钱，成交两单就赚了，成交三单，就赚大了！所以，这是一笔很赚钱的买卖！

但是，宴席上的酒水、饮料、糖果全免，草坪婚礼也白送，这是不是又加大了成本呢？并没有。为什么呢？

大家还记不记得一开始这家酒店和婚庆公司合作时，被平台要求对外标价1300元，酒店给他们的底价是900元，这中间，每桌有400元的利润空间。

即使酒店有了自己的引流方式，不需要和婚庆公司合作了，但是每桌的定价不会改，所以这时候，400元的利润就成了酒店自己的了。

其中，拿出200元来，补贴到每桌去，就完全可以把每桌的酒水、饮料、糖果全免；然后再每桌拿出其中的100元来，20桌就可以拿出2000元，刚好支付草坪的费用，也就是说，只要对方办的酒席大于等于20桌，就完全可以送的起。

⑤锁销后期

只要是领到酒的客户，酒店都留了微信，这时就可以维护客情关系。过节给顾客送个小礼物，或者约几个顾客吃饭。

等他们的孩子办满月或者百日宴的时候，酒店就可以联系这批老客户，仍然以“酒水、饮料、糖果”全免的方式，让他们继续在这里举办百日宴。

还有一批人，就是当初来看酒店的了，但是最后没有在这里办，去其他地方办婚宴了，那么，尽管他们当初没有在这里办，但是，毕竟是来看过了，酒店也留过了他们的联系方式。

在日常维护中，搞好关系，1年以后，或者2年以后，他们也可能面临要办百日宴，所以，前面没有做到他们的婚宴生意，现在继续联系他们，做他们的百日宴生意。

⑥裂变客户

来吃饭的人是不是也是朱先生的潜在客户？他们以后也可能会结婚、生孩子，甚至老人的寿宴。接下来要做的就是得到他们的联系方式，维护客情完成裂变成交。怎么做呢？

这里要提到前面的400块钱利润，已经花掉了300块对不对？剩下的100块，这里就派上用场了。每桌100块，二十桌又是2000块。

现场的每一位嘉宾，只要扫码添加桌上的微，就可以被拉进“福利群”，瓜分千元红包。而且离开的时候，还可以得到一副精美餐具。精美餐具和红包的费用，就从2000元里面出。这样一来，是不是就把所有人的数据全部抓住了。

等客人加了微，还可以群发一条信息：为了感谢您的支持，今后如果您也要办婚宴、百日宴或者给老人办寿宴，都可以来我们酒店参与抽奖，说不定也可以获得酒水、饮料和糖果全免的资格。

总结：通过这种反截胡的引流谋略，避开了传统的竞争，跳出了竞争包围圈，同时破除了跨界打劫带给你的尴尬，同时，不仅做大了婚宴的生意，也打通了百日宴、寿宴的后端销售流程。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。