智能锁营销案例:一个小区推广获利500万？怎么做的？

大部分社区活动就是简单的摆摊

2009年10月，某电子锁企业有多个经销商反应产品价格太高，市场需求不明显导致产品不好销，甚至不少经销商萌生退意。企业经过与经销商协商，同意给经销商承担70%的广告费，让经销商根据自己地区的实际情况加大产品的广告宣传力度，但经过一段时间的广告投入，产品销售依然没有获得上升，于是，企业救助于我，希望我能为经销商们解决产品的销售问题。

经过调查我发现，原来经销商只是简单地把产品铺货到了销售终端如五金店、锁具城或者厨房电器店等，财大气粗的经销商，也只是在建材市场开了电子锁专卖店，然后就是等待客户上门，这是典型的坐商。这是产品销售不畅的核心原因！

其次，产品价格确实太高，一把主推的电子锁产品零售价高达8600元/把，而当时市场上销售的很漂亮的机械锁也就三四百元，一般人怎么会买电子锁呢？更为核心的是，当时的装修价格，一套两室一厅的房子，也就四、五万元左右，拿出接近五分之一的价格买一把锁，实在不是一般人能有的想法。

我觉得这种价格几千元的电子锁，在店里坐等客户上门销售暂时还不成熟，毕竟在消费者的意识中，还没有非买不可这种近乎于奢侈的电子锁农产品。所以我决定能否将营销延伸到离消费者更近的住宅小区里，因为只有离潜在的消费者更近，我才能了解消费者到底是怎么想的，然后才能针对性制定产品的销售策略。

后来我在当地经销商的配合下，实地查看了高端住宅小区居民家当前所装的是什么锁？有没有安装有电子锁的？他们又对小区安全是怎么看的？然后，构思了一个小区推广方案，准备先试一下，看看试的结果，然后再做策略调整，毕竟，除此之外，我实在没有更好的营销思路！

宣传单背面原始初稿

11月8日，我自己撰写了一个DM单的文案，然后让设计师配合我设计了一个宣传单，文案的内容是恐吓性的，主要阐述最近各地区发生的各类上门撬窃案件，提醒居民关好门窗，警惕陌生人，家里少放现金或贵重物品等；在反面，又专门介绍了几种锁具被窃贼技术开锁所采用的工具、耗费时间，开锁难易度等。宣传单通过保安配合，除了塞进信箱之外，还挨家挨户从底下的门缝里塞进去，以确保每家每户都能看到！

我想凭借防爆警察的形象代言和恐吓性的文案，应该会激发消费者购买更安全的智能防爆锁的。但结果并未如此，除了接到几个电话咨询社区治安问题，和投诉说我们的宣传单太吓人之外，几乎没有一个人询问电子锁产品的，当然，更没有人购买！

一周后，我根据第一张宣传单获得的信息反馈——消费者不买账的情况下，推出了第二张宣传单，这次我不再恐吓了，而是想了一个招数，让小区住户全部参与进来：“免费使用一个月，写500字以上的体验文字就赠100元现金！

这次宣传单发出之后，我们的电话就差点被打爆了，大部分是咨询这个活动到底是不是真的？会不会又变着法子收我们钱？或者强卖？100元奖金算不算数的？经销商按照预先设计好的话术一一给予回答，全部打消了居民内心的疑虑，然后，开始有不少人要求安装，4000多户的大型住宅区，一周之内就安装了600多把！

随后，第三张宣传单紧随而至，这次我在宣传单上继续诱惑消费者，告诉他们，小区已经有很多住户已经安装了智能防爆锁，所以窃贼进不去了，他们就会选择没有安装防爆锁的住户入室盗窃！并告诫大家不要心存侥幸，窃贼不愿意落空，如果偷不到有价值的物品，就会破坏室内家具和电器，如果家中有孩子，还会有生命危险。

于是，小区的安装需求进一步强烈，因为确实有不少居民出来查看，发现对门对户确实安装了宣传单中的高级电子锁了，害怕自己不装真的会招引窃贼。再说，安装这样的电子锁又不要钱，参加这个活动，写出500字以上的体验感文字，还能有100元奖励，何乐而不为呢？加上安装这种锁具不需要破坏原来门锁，体验过后如果不满意还可以换回来！

半个月后，小区超过一半的住户都安装了经销商的智能防爆锁产品。但我继续加大宣传攻势，推出了第四张宣传单，这次我针对家庭中的男人开刀，将不安装这种锁具的人，称之为对家庭缺乏安全责任感的人，一个连自己的家人和财产安全都不能保障，甚至也不关心的人，就是一个没有责任感的人。然后，对家庭不安装这样的锁具可能造成的损失和隐患进行了放大。

宣传单正面

于是，参加“免费体验安装智能防爆锁”的居民越来越多，在短短一个月时间内，小区的安装率就高达90%，也就是说，超过3000多户人家安装了我们的锁具产品。不少财大气粗的男子甚至提出要装最豪华的，也就是2万多元一把的高端指纹锁，我们也一一照做，全部满足了客户的需求。没有安装的大体上也只是一些家中一直没有人的，或者家中仅有老人，做不了主，又或是害怕被骗，一直不愿意接受。

两个月后，陆续有体验一个月到期的，除了确实不愿意支付高昂费用换这种高科技新产品的，大部分都付钱买下了。因为一个月的真实体验，已经让自己和家人养成了用指纹开锁的习惯，其中还有一些孩子，对这种高科技新产品特别喜欢，死活不让我们拆掉，换上原来的锁，有的孩子甚至为此而哭闹，导致住户没办法，只能掏钱买下了。

考虑到8600一把锁的价格有点高，所以做活动前，我们还准备了价格略微低一点的普通指纹锁，也就是5800元/把和4600元/把感光指纹锁。结果显示，这种产品配套效果非常好，除了少量有钱人的家庭购买了8600元的主推产品外，其中有一半的消费者购买了5800元一把的电子锁。

约200多户家庭，确实给我们写来了真实的体验感受，其中大部分是夸奖产品的神奇功效和非凡的体验感。当然也有住户给我们提供了很多建设性意见！然后，我们把这些回馈的使用感，全部整理出来，发布在企业的官网上，同时还形成用户体验感手册，作为经销商推广产品用的宣传工具。

通过这个小区推广活动，我一把原本高达数千元的可有可无的耐用品，策划成了几乎家家户户需要安装的必需品，而整个行动我只给经销商花费了四套DM单的印刷费，大约8000元左右，然后是给社区保安的辛苦费，总共不超过15000元，其他就是安装工人的工资开销而已，估计总投入也不会超过5万元钱！

激发良心软文传单

但这次活动却销售出了2000多把智能防爆锁产品，平均每把锁售价5000元，按每把锁2500元利润计算，三个月下来，我们就获得了高达500万元的利润！在当今的产品销售行业，有哪一个产品的销售利润，能在三个月带来如此丰厚的利润回报的？而且，这还仅仅只是一个城市中的一个小区的贡献，如果经销商有能力把战果扩大呢？把战火燃烧到整个城市？那又是一个什么样的天文数字呢？

这次社区活动，虽然我采用了多个聚焦于人性的营销战术组成的连环战术，如“恐吓策略”、“良心策略”、“规范策略”、“真相策略”和“习惯策略”等，但其中最具威力的还是“习惯效应”，这是因为一般常用的耐用品，一个月是一个习惯养成的时间，一旦养成了，再换过来是很难的，就像习惯使用了微软系统，再用苹果系统就不习惯一样，这就是为什么这个“免费安装智能防爆锁，写体验感赢100元奖金”活动如此成功的核心原因！

经销商沸腾了！这下他们才明白，这种价格数千元的电子锁属于锦上添花型的非刚需耐用品，而这样的产品营销，是不能用传统方法销售的，我用实际行动给经销商做了一个样板，一个小区推广带来了的收益，已经远远超越他原来计划的一年营收。于是，企业就用这个方法在全国推广，我也解决了企业交给我的营销难题！

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。