商场营销案例：如何让死气沉沉的商场爆客，人满为患！

1992年，卢俊雄在广州创办华隆发展公司，他办公室的墙上有一把挂扇，上写“天生我才”四个大字，办公桌上摆了一个羊头。他的意思非常清楚：他这个属羊的25岁总裁“大师”出山了。 

他把“用天下人的钱办天下人的事”这句“名言”常挂嘴边。对每一位员工训诫：“我不是你的老板，钱也不是我给你的，是客户给我们的。我们一起努力掏客户的钱包，我发财，你们也发财。” 

在这个时候，卢俊雄已经积攒了说多不算多、说少不算少的资金，这部分资金来源于房地产生意的尝试。他当时没有经营房地产的实力，却已介入其中。 

第一个动作 

在房地产的运作中，他的第一个动作就完成得很漂亮。他在中山七路建造了一座占地1400平方米的“城市百货公司”，有中央空调、扶手电梯，充满现代气息。商场实行招租柜台。招租在广州并不新奇，有些商场的柜台一年都租不出去。但由于卢俊雄的招数高，只用23天就把二百二十多个摊位全租出去了。奥妙在于他使用了“退还租金”的好办法。 

通行的方式是十年后一次性还租，他们的方式是一个摊位一次性收10年租金5万元，每年退其中的10%，还包括利息；另外每个摊位每月再收取比市场低三分之二的管理费。二百二十多个摊位的租金就是一千多万，只用了23天就全部租完，华隆公司等于只在报上花费了2千元的招租广告费，就建起了一个大型商场，这个办法很巧妙，这就是后来被广泛应用的“返租”模式。 

卢俊雄的脑子是活的，他的资金也全都是活的，在这个项目上获得巨额利润，马上会投入到下一个项目中去增值。 

第二个动作 

卢俊雄紧跟着的第二个大动作是在人口稠密而又缺少商店的西华路彩虹时装购物广场花280万元以分期付款的方式，买下了一个1000平方米的商场，建造成购物城。这次招租方式又有不同，租期五十年。先由摊主提供自己需要的摊位面积，卢俊雄再按他们的要求分割成玻璃房间，每平方米50年的租金是57万元，二十年逐年退还。华隆收到4400多万元的租金，每年向租用者退5%的租金。而更吸引承租者的是每租用一平方米摊位，就在新塘华隆已买下的土地中获赠100平方米的地皮。新塘在广州东边，马上就会得到开发，地价肯定猛增，承租者大大有利可图，闻讯者纷至沓来。很快，卢俊雄又得到几千万元的租金。 

中国加入关贸总协定后，汽车、摩托车的消费者肯定升温。卢俊雄抓住时机，很快在东华东路规划了他的第三个大动作——兴建东方车行，迎接人们对汽车、摩托车配件巨大需求的浪潮。这一次招租退款方式又与前两次不同：一次收5年租金，7平米一个摊位，租金2至20万，分5年退完，以利息代平时的管理费。热衷于承租摊位的人又排起了长队。用这种方式收取租金，华隆公司得到750万元租金。 

第三个动作 

三个大动作总体构思相似，具体操作有异，完全体现了卢俊雄灵活多变的超群智慧。三个动作完成后收效甚大，但是华隆公司每年要为承租者退还一笔租金，退款的资金如何保证？对于卢俊雄来说这是个小事情，因为他的第四个动作紧跟着应运而出，这也是卢俊雄这一套组合拳的最后一击：当广州市政府决心在三年内把所有的大排挡（临街食摊）赶进室内的消息传进他的耳朵时，灵感给他带来了又一个发财机会。他相中了中山路临街的一排旧房，马上规划设计广州市第一个美食城，首推大酒店的格调和管理与大排挡的价格和服务相结合的模式。三层大厅分别经营广东风味、外国风味和南北小吃，摊主各自经营，食客统统坐在中央，服务员统一雇佣，还可电话送餐。客人喜欢谁的食物就点谁的食品，各摊主不能随意拉客。 

这个美食城的招租办法是按月收租金，估算一下，每年可收600万元，这个美食城的收益，就是前三项招租商场退款的来源和保证。

第四个动作 

卢俊雄的四个动作：百货中心、购物广场、美食城和车行一气呵成，照平常人的想法去建，卢俊雄得有多少钱或得有多少贷款才能建得成？可他有的是不一般的想法，他只投进了少量的钱和大量的才智，就办成了。他实现了松下的经营思想：“用天下的钱和天下的人来经营事业，我售出的是一种服务。” 

这四个连环套的大动作的成功，有一点是不得不提的：受香港人几处打工的启示，卢俊雄的华隆公司中聘用了数千名商务代表。公司初建时，他招聘了二千多名商务代表，后来竟增到四千多名。这些商务代表有其他公司的业务员、大学在校生、主治医生、政府公务员等。从18岁到60岁，男女老少，方方面面。公司并不给他们发工资，只是经常把近期要做是事通知他们，如找旧房，找项目，提供各种信息等等。这几次的摊位出租，他们就立下了汗马功劳。当然，商务代表的报酬亦很可观：提成3%。聘用商务代表当然不是卢俊雄的发明，但能像他这样用得如此恰倒好处的却不多。

卢俊雄的成功之处就在于，他充分利用了人性“做无本生意”（返租就等于返还投入成本）的需求来大做文章。从发明前所未有的“返租”增强买家信心，到不断变幻招租手法来吸引投资者，到以最后一个项目的月租来还抵前面的年租。利用人性通过设立一个完整的局，创造一种全新的交易模式，来完成资金空手道的高难度运作。年仅25岁的卢俊雄在不到一年时间内做四个大动作，四项工程连着干，他付出的仅只是一笔广告费。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。

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