王紫杰：如何用之前的1%的投入，创造之后的30倍自动收入？

营销模式VS商业模式

营销的研究对象是客户，它的着力点是把产品卖给客户获得收入。卖才有，不卖就没有，手停口停，这叫劳动收入。

商业模式与营销模式有本质区别，它们的立足点和思维终点完全不同。

商业模式思考能否做一次，不一定卖，也可能送，就产生长期稳定的自动收入。 

不管你公司逼格多高，如果只能卖一次赚一次钱，还只是停留在营销模式层面。

金融模式

与营销模式、商业模式对应的是金融模式。金融模式产生的既不是劳动收入，也不是自动收入，而是资本收入。

资本收入的倍增能力、变现能力、扩张速度是三者中最厉害的。

企业要快速成长，必须要从劳动收入走向自动收入，从自动收入走向资本收入。

思维起点不一样，结果也不一样。

企业的三种收入类型 

“营销模式”产生的是“劳动型收入”，即做一次赚一次钱，有做就有赚，没做就没赚。像农民耕地一样，每年春耕秋收，日复一日，年复一年，永无停息。

而“商业模式”产生的是“自动型收入”，即做一次长期有钱收，不需要第二次重复前面的劳动付出，所以累积性特别强。更像自来水的模式，修一次管道，以后就一劳永逸。

这样的成果从企业角度来讲，回报更长久、更安全，所以，这种模式的设计，对智慧的要求更高。

而“金融模式”产生的是“资本型收入”，这种收入非常特殊。前两者收入赚的都是“今天的钱”，是依赖时间来逐渐累积的。而“资本型收入”是超越时间，甚至是“逆转时间”的，是可以“提前变现”的。

所以，这三种模式，分别产生了三种完全不同的收入类型。而这三种收入类型的设计难度也是完全不一样的。

商业模式定义

通过内外资源的控制与重组，以实现自动收入的盈利系统，即商业模式。

我们通过一个具体案例阐述商业模式。

案例分析：小小猪猪包，逆袭大饭店

心酸的传统餐饮业

王紫杰老师辅导的老板苏总，在广西钦州开了一家名为印象北部湾的饭店，在当地挺出名，生意也不错，但做得很辛苦。

很多朋友创业老想着开饭店，总觉得餐饮需求大。 苏总也是如此，但做了一段时间后，他发现给自己找了件苦差事，赚钱也不多。

做饭店要起早贪黑，如果从早茶做到晚市，一天至少要工作14个小时以上。

他投入500多万，租了三千平方场地，投入大笔资金装修，建立了100多人的团队，资产耗费很大，经营成本很高。

他饭店行政大厨1个月工资就5万元，而他公司每个月的净利润还不到5万元。

几年下来，耗费大量财力人力物力，赚的钱居然还没有行政大厨多，到底谁为谁打工？说多了都是泪。

这不是他想要结果，却又不知道问题的症结在哪里！

学习是回报最高的投资

于是苏总到处参加学习，寻求出路。

去年5月份，他参加王紫杰老师的商道峰会之后彻底领悟，他为自己创造了一种辛苦的劳动收入。

他想从劳动收入转变成自动收入，问王紫杰老师应该怎么做。

王紫杰老师告诉苏总，要想从劳动收入转变成自动收入，营销模式没法实现，只有通过商业模式来实现。

王紫杰老师为他设计了新的企业战略，1年时间，企业完成转型，现在1天的利润相当于他转型前1个月的利润。

苏总新项目启动资金还不到5万，而他的饭店项目投资了500多万。

企业赚不赚钱跟投资额度关系不大，跟企业战略密切相关，尤其和商业模式相关。

原来真的有捷径，我们可以用更轻松的方式获得更大的回报，这是智慧的价值。

苏总的企业转型案例很有代表性，对传统企业老板会有重大启发。

做得越多，赚得越少

很多老板之所以不赚钱，不是因为他不勤快，做得太少，恰恰是因为他做得太多。

顶尖企业战略有四大标准，首要标准是“轻资产”。

传统餐饮业，产业链很长很重。很多老板最容易犯的错误是不做产业链分析，想当然地认为做餐饮就要租场地、做装修、建团队，将这些重资产动作都做一遍。

经营饭店是多个环节的总和，环节越多，资产越重，掌控越难，风险越高，赚钱越少。  

我们不应该将产业链从头干一遍，而要聚焦核心环节，其它环节让别人干，这样才能速成。

因此，企业要赚大钱，不要做加法，而是要做减法，这是企业的财富规律。

经过王紫杰老师对餐饮产业链一番深入剖析后，苏总终于明白他之所以不赚钱是因为他自己掏钱花时间做的环节太多。

产业链分析第1步——寻找核心环节

即使一家饭店的位置、环境、服务都非常棒，但饭菜很难吃，我们一定会评价这是一家很差的饭店。

因此，餐饮产业链最核心的环节是菜品的质量，在于菜品的研发和生产。

既然菜品最关键，那我们只做这个关键环节，剩余的环节让别人干。

大道至简

《道德经》说：“为学日益，为道日损。损之又损，以至无为”。

这句话非常关键，意思是越是做减法，越是简单，就越接近事物的本质，减到极致，就成功了。

“损”不是损失，而是不断精炼、浓缩、做减法。“大道至简”就是这个意思。

商业模式和营销模式不一样，营销模式往往做加法，商业模式往往做减法。

产业链分析第2步——打造核心产品

只有将复杂的事情简单化，简单的事情标准化，标准的事情自动化，才可能实现裂变式快速发展！

中国有八大菜系，大部分菜品不能标准化，不能标准化的过滤掉。能标准化菜品有饺子、糕点、包子、馒头、粽子等。

王紫杰老师研究发现，所有餐饮产品中，重购率最高、能标准化、最容易产生自动收入的是三餐中的早餐产品。

因此，我们要从能标准化的菜品中打造一个最具竞争力的产品。

这个产品必须符合三大标准：

1、自己有能力做到；

2、客户普遍需要，重购率高；

3、市场稳定，没有大的波动。

根据这三大标准，王紫杰老师最终选择包点作为核心产品来精心打造。

产品研发专家是广东点心协会副会长， 他研制出一系列独特配方的包点，将色香味做到了极致。

王紫杰老师给它起名叫百变猪猪包。

猪猪包

猴子包

桃子包

产业链分析第3步——整合外围资源

产品打造好了，怎么卖？

我们回到产业链系统营销层面的分析。

营销是企业生存发展的根基， 营销的核心是分析客户所在的鱼塘。

以猪猪包的客户为中心，设计猪猪包客户鱼塘系统。

要么自己建鱼塘，要么整合别人的鱼塘。

自己建鱼塘慢，投入大，风险高；

整合别人的鱼塘快，投入小，风险低。

猪猪包的客户鱼塘有饭店、咖啡厅、蛋糕店、连锁超市、菜市场、快餐店等。

这些消费场景都已经为我们准备好了，直接和他们合作就可以了。

苏总的餐饮产业链需要整合的核心外围资源是客户鱼塘，即是猪猪包的销售终端。

产业链分析第4步—达成共赢合作

只要是商业模式，一定是资源整合的结果。因此必须要有一个让人无法拒绝的合作方案，让对方只有收益而没有风险，谈合作就势如破竹。

合作方案一定要实现多方共赢，共赢的前提是让对方先赢，共赢就是利人利己，共赢才能久赢。

商道核心唯有“利他”二字。

商业是成就别人顺便成就自己的游戏。 

擅长整合资源的企业往往更容易成功。因为整合资源的过程就是利他的过程，整合越多，利他越多，越容易成功。

社会的财富规则就要求企业家必须要跟别人合作，为社会做贡献。财富是为社会做贡献的必然结果。

无往不胜的谈判之道

只要涉及资源整合，都需要谈判。很多人只注重谈判的话术和技巧，如何察颜观色和试探。那只是谈判的术，不重要。关键要掌握谈判的道，道对了，术就对了。

谈判第1步：分析对方的诉求和风险。

比如，我们要和一家超市合作，给我们卖猪猪包。超市的利益诉求是增加收入，超市的风险是产品滞销会亏钱。

谈判第2步：设计一个让合作方马上得到好处且无风险的合作方案。

苏总和超市合作分成原则：卖猪猪包获得的利润，超市拿大头，自己拿小头。

具体操作方式有两种：

1、把货铺给超市，收货款，第二天把超市没卖掉的产品回收，把那部分钱退给他。

2、直接把货铺给超市，第二天铺货的时候收前一批卖掉产品的货款，没卖掉的产品收回来。

第1种先收钱，第2种后收钱，哪种方式更可行？站在“利他”的角度，在实际操作中，苏总采取后收钱的合作方式。

后收钱有一定的风险，但风险不大，关键在于猪猪包能不能快速卖出去。

试测的结果是猪猪包卖得非常好，基本供不应求。每个终端100个猪猪包一上午就卖光了，一天往往要配送好几次货。

王紫杰老师原来给苏总制定的计划1年拓展300家合作终端。结果苏总1个月就拓展了300家合作终端，几乎谈1家成1家。

谈判第3步：签排他性合作协议，有的行业很难签排他性合作协议，能签就签。

苏总的合作方案，让合作终端只有好处没有风险，所以合作终端也要给苏总一些保障，通过排他性协议将合作固化下来。

合作终端不能和别的包点供应商合作，如果违约就要赔偿。

目的不是让合作终端赔偿，而是起到恐吓作用，提高竞争壁垒。

这样可以保障合作终端在未来相当长的一段时间持续稳定地贡献利润。

极简的商业模式

最终，苏总的商业模式变得极其简单：

1、建设中央厨房生产猪猪包；

2、整合大量外围销售终端，铺上统一品牌标识的猪猪包保温箱；

3、通过物流公司配送产品。

商业模式的巨大威力

现在苏总1天能卖几万个猪猪包，平均1个卖3块钱，1天的利润几乎等于饭店1个月的利润。

猪猪包项目投资只有饭店项目投资的1%，却产生了饭店项目30倍的利润，这就是商业模式的巨大威力。

苏总经营饭店产生的是劳动收入，而猪猪包只要生产出来，配送出去，卖掉就产生自动收入。

苏总正在想方设法提高猪猪包的产能，他在研究使用智能机器人生产猪猪包，以后只要输入各项数据，就能去掉人力，实现猪猪包自动化生产。

当他建成猪猪包智能无人工厂，就可以面向全国裂变式高速扩张。

按照目前的发展趋势，今年内苏总可以拓展1000个合作终端。

以1个终端1天卖100个猪猪包来算，1个终端1天的销售额300元。

1000个终端1天销售额是30万，1个月是900万，1年是1个亿，这几乎是一家上市公司的体量。

所以千万不要小看小生意，上升到商业模式就是大生意。

这个社会没有小生意，只有不会设计商业模式的小老板。

苏总转型后的商业模式，完全符合顶级企业战略四大标准：轻资产、易执行、快现金、高利润、低风险。

（钦州印象北部湾饭店总经理  苏正仪）

总结；

以上这是店中店商业模式。店中店商业模式最初从超市、商店、饭店等领域展开，实际上它更多指的是产业分工。

只要重新分析我们所在的行业产业链，聚焦做减法，重新定位和打造核心竞争力，企业的价值就能爆发式增长。

店中店模式的成功要点 

①产品优化：优化产品结构，尽量以物美价廉的单品为突破口。

②鱼塘精选：寻找优质而容易合作的客户鱼塘；

③终端有力：产品在终端要容易凸显，自动成交。

④结算及时：不能存在拖欠问题，要尽快结算；

⑤快速扩张：不给竞争对手留下空隙。

“猪猪包”这个案例里，最关键的就是第一步，寻找到强有力的单品，这是他

希望本文对大家有所启发！

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