营销策略：细分、定位、定位和差异化

营销的目标是为客户创造价值并建立有利可图的客户关系，以便事后重新获得价值。但是公司如何创造这种客户价值呢？营销策略正好解决了这个问题。它是公司想要创造这种客户价值并实现这些有利可图的客户关系的营销逻辑。但消费者是营销的中心。因此，我们不应该只是建立一个营销策略——它应该是一个以客户为导向的营销策略。如何创造客户价值，如何实现盈利关系？

首先，公司必须知道它将为哪些客户服务。它必须根据与公司相关的某些标准来细分市场。然后，它必须选择一个或几个细分市场来服务。我们将这两个步骤称为细分和定位。最后，公司决定如何为选定的客户提供服务。这涉及将自己与市场上的其他产品区分开来（差异化），并瞄准市场和客户心目中的位置（定位）。

为此，公司必须确定整个市场，然后将其划分为更小的部分。接下来，选择最有前途的，然后专注于如何在选定的细分市场中服务和满足客户。公司永远不应忽视通过提供卓越价值以围绕客户需求为中心的营销策略的至关重要性。只有这样，它才能在当今竞争激烈的市场中生存下来。但在我们满足客户之前，我们首先必须了解他们的需求和需求。因此，制定营销策略的过程需要彻底和仔细的客户分析。

细分、定位、定位和差异化——整合营销战略所必需的。

细分——营销策略的第一步

任何公司都应该知道，它不能为整个市场上的所有消费者提供服务——至少不能以同样的方式盈利。不同类型的消费者及其需求的多样性实在是太大了。有太多不同类型的客户、特征、需求、需求和行为。此外，大多数公司可以比其他公司更好地服务于某些细分市场，因为公司的优势与细分市场的机会之间存在更大的契合度。因此，每个公司都不应该试图专注于完整的市场。相反，它应该将其分成小段。这是制定营销策略的第一步。

市场可以被视为一个巨大的蛋糕。但公司只有一张嘴。因此，它应该选择对公司来说最美味的馅饼部分。换句话说，营销人员必须确定所有细分市场中的哪一个提供最佳机会。我们可以将市场细分定义为将市场划分为具有不同特征、需求和行为并因此需要不同产品或营销方案的不同客户群体的过程。因此，我们可以将细分市场视为一组以类似方式对一系列营销活动做出反应的消费者。

因此，我们必须根据与公司相关的各种变量对消费者进行分组。这些变量可以基于地理、人口统计、心理和行为因素。但并非每个变量对每家公司都同样有用。例如，一家汽车制造商通过区分素食者和非素食者将获益甚微。然而，对于肉类公司来说，这可能是营销策略中最重要的变量。

几乎每个市场都可以轻松识别出细分示例。让我们来看看汽车行业。您会为那些主要关心价格和运营经济性的人找到小型、经济的汽车。但另一方面，对于那些想要性能最好的汽车而不考虑价格的人来说，有大型运动型汽车和大型发动机。汽车制造商试图为这两个细分市场创建一个产品是不明智的。由此产生的营销策略永远不会产生令人满意的结果。相反，公司应该专注于满足它想要服务的每个细分市场的独特需求。

定位——营销策略的第 2 步

在区分了市场中的各个细分市场后，公司可以选择其中一个或多个细分市场进入。在盲目地这样做之前，应该对每个部分进行评估。因此，目标定位涉及评估每个细分市场对公司的吸引力，并选择一个或多个细分市场进入。细分市场的评估基于公司可以为哪个细分市场提供最佳服务的问题。换句话说，我们应该专注于并进入那些我们可以随着时间的推移产生最大客户价值的细分市场。

一家公司是否决定进入一个或多个细分市场也可能取决于其资源。如果这些是有限的，那么专注于一个或几个较小的细分市场可能会更好，我们称之为市场利基。在最好的情况下，公司应该寻找竞争对手忽略或忽略的细分市场。或者，公司可以决定进入多个细分市场。这可能基于细分市场之间在相似需求方面的密切关系，或基于公司广泛的资源。例如，服装公司通常只针对一个以上的细分市场：男性、女性、儿童等。大型汽车制造商等大公司甚至可能决定通过提供全系列产品来服务于所有细分市场。

但是，通常的情况是公司首先通过服务一个细分市场进入新市场。稍后，如果这被证明是成功的，它可能会添加更多的细分服务。

差异化和定位——营销策略的第 3 步和第 4 步

既然我们知道市场上有哪些细分市场并选择了一个或多个服务，我们必须决定如何服务。公司将如何区分每个目标细分市场的产品，以及它在这些细分市场中的目标是什么？这是制定营销策略的最后一步。

差异化和定位密切相关，相互依赖。定位，即安排产品在目标客户心目中相对于竞争产品占据清晰、独特和理想位置的过程，取决于差异化。因为通过差异化，也就是真正将产品差异化以创造卓越的客户价值的过程，我们可以在客户心目中达到期望的位置。

首先，我们需要一个计划，确定我们希望我们的产品在目标客户心目中的位置。位置是客户听到产品或品牌名称时首先想到的。应选择此位置，以便最大程度地与竞争产品区分开来，并在目标市场中获得最大优势。因此，公司应首先确定可能的客户价值差异，这些差异提供了可以在此基础上建立竞争优势的竞争优势。客户应该认为我们的产品是最便宜的，还是最好的，还是最好的？还是客户应该认为它是最可持续和最环保的？这必须在制定营销策略之前确定。

但仅仅承诺这些价值观是不够的。如果公司承诺更大的客户价值以在客户心目中取得一定的地位，那么它就需要提供这种价值。没有执行它的手段，营销策略就毫无意义。因此，定位取决于差异化，我们实际上通过差异化将我们的产品与竞争产品区分开来，从而为消费者提供更多价值。在公司选择了理想的职位后，它可以采取必要的步骤，通过差异化向目标客户传达和传达该职位。如果想要的位置被视为市场上最便宜的产品，则该产品应以极低的价格进行区分。如果想要的位置被认为是市场上最优质的产品，那么产品应该通过实际的差异化来区分。提供竞争产品无法提供的卓越品质。

只有当所有这些要素相互叠加时，营销策略才能足够强大，以创造和提供卓越的客户价值，从而获得价值作为回报。