李才文：瞬间提高成交率的催化模式

往往我们成交失败，就是因为最后临门一脚的催化模式没有做好，这是收藏的最后一个环节，必须要重视起来。

第一个，就是身份感，当你肯定对方身份的时候，能够催促他快速下决策，比如你可以说：张总，和你一聊天我就知道您是一个 有眼光的人，相信这款产品肯定是不会错过的，这就是给客户一个身份。

平时和别人聊天的时候要多用这样的语言，比如你可以说：王总，今天您抽到了一个超级优惠的资格，太幸运了，今天您购买的可不是沙发，而是一个年年的好运呀！这是给客户定位了一个幸运儿的身份。

再比如：张姐，一看您就是一个有品位，跟您沟通我能感觉到您能品味出我们产品别具一格的特色，这是我最高兴的。这样一个身份就把客户给匡住了，这都是很有杀伤力的。我们在和顾客谈话的时候要懂得去肯定对方的身份，这种促使别人下决策，是催化行动非常好的方法。

第二个：稀缺性，当数量有限所发的稀缺性能促使人们快速行动，稀缺包括名额稀缺、赠品数量稀缺等，比如：您抽中了三十个顶级优惠名额之一，你是自己锁定还是转让出去？比如：特大赠品礼包名额只有二十份，现在还有十二份，赶快抓紧时间，这也是最后的机会。这都是利用稀缺性催促成交的方法。

第三个：紧迫感，当时间有限引发的紧迫感能促使人快速行动，比如：今天的超级礼包释放时间还剩下十分钟就结束了，请赶快抓紧时间。再比如：张哥，明天这个优惠活动就结束了，像这样大力度的优惠活动如果抓不住今天这个机会，恐怕又要等三个月了。这些都是紧迫感催促行动。

第四个：从众心理，看见别人行动，自己就有行动的欲望。这个在实际中运用的非常多，比如：您看，这是今天抢购名额的名单，两个小时已经有 100 多人抢占了名额，同时把名单拿给对方看。再比如：恭喜王姐成功抢到了第二轮超级优惠名额，这也是引发从众心理的方法。在从众心理里面，还有一个非常有效的道具，就是客户见证系统，这个系统分三个方面来做：

第一个，店内客户见证墙，墙上的见证要的是基数大，就是一面墙上都是你客户使用产品的图片就可以了。这里面的重点是人多量大，这样客户一进门就能感受到，好多人都在使用你的产品，即使要写文字，也要写非常简单的东西。比如说跆拳道馆的客户见证墙，上面都是学员微笑的照片，中间是从小学到高中各个不同阶段同学们不同造型的照片，下面是相互有握手的，有敬礼的照片。比如乐器培训班的客户见证墙就可以弄大量的小孩子练乐器的照片。记住一点，墙上的一定是量大。

第二个见证就是客户见证手册，这个册子的话就要具体，可以是使用前后照片的对比，以及客户的评价，或者各种细节，这个除了具体以外客户见证手册要做得越厚越好，也就是说越多越好。

第 三个见证方法就是手里的手机或者电脑存放大量的客户见证图片或视频，这里面需要注意一点，就是一定要场景化，我们是要通过不同的维度去影响对方，这个场景画就是你就不要让人站得很直那种，你拍个照片，就是要有生活中的场景，比如今天在大街上碰到了一个客户，我可以给他拍个照片，告诉后面的客户他用了我们的产品，现在什么效果，或者你做美容的时候正在床上做着的时候拍一张照片，这样的照片更直观，你还要用一段文字把这个场景描述出来，什么时间在什么地点，什么情况下拍出来的。

甚至可以把客户当时的感受描述出来，这个场景都是指的，不是硬邦邦的给他拍个照片摆在那里，就是利用一种场景来讲述一个故事。比如你是卖床的，你可以让客户家的小孩在床上跳，你给他一起现场拍个照片，你可以边给他看边解释说我这个床一送过去，小孩就非常喜欢，一定要放在上面跳，这样客户看了看了就很有感觉。这就是场景化。

这样我们就从不同的形式，不同的维度来做好做出了客户见证，去影响别人对你产品的判断。如果你是一个商家，你就完全按照这三个角度做好做大，一定可以立刻提升成交率。

我们再看第五个：肯定性指令，顾客在犹豫不决的时候，你给他一个肯定性的催促，就可以增长他的购买信心，比如：我敢肯定，这是你最明智的选择，您家里人使用之后一定也会非常喜欢的，这就是在催促行动，如果您没有达到满意的使用效果，我可以保证，我私人给你买单，所以完全不要犹豫，相信我，这一定是您最需要的产品。类似这样的就是肯定性的指令，不要模棱两可，要用肯定的语气。

最后一个叫做追加促单，在顾客难以下决定的时候，销售给他更多的东西，反而会更容易促使他对该产品下购买决策。比如客户正在犹豫买不买一台洗衣机，你可以说，这台冰箱也非常好，要不要我给你一并打包？这时候一般他会逃避你的推销，买了洗衣机走人。这就是追加促单，你追加收录他更多的东西，反而会促使他更快地下决策购买你的东西。