空调商家不要钱，还能赚大钱的模式

一提到卖产品，很多人就会感到格外头疼，尤其是近几年来，同行业竞争压力越来越大，同质化产品越来越严重。面对这样的情况，如果你的企业没有一个好的商业模式，没有一个好的销售渠道，那么你的公司想出业绩就会特别难。再加上如果你的同类产品还要比竞争对手的同类产品要贵的时候，那么对于销售人员来说，销售起来就更加困难。

所以如果你的公司也遇到了同样的问题，那么你就一定要对公司的商业模式进行创新了，如果你不改变，迟早会被淘汰出局。

今天我们来看一家生产大型空调的公司，面对同行业激烈的竞争，他是如何将成本价高于同行业15%的中央空调销售出去的？

先来简单的介绍一下这个空调，该公司的中央空调是一种大型空调，而且每栋大楼只有一个位置可以安置这种空调，这种空调有以下3个特性：第一、比别的空调要省二分之一的电。第二、运行成本是别的空调的三分之一。第三、价格比别的品牌同类空调要贵15%左右。也就是说这个空调省电、运行成本低，但是价格比较贵。

如果你是这个产品的经理，你会用什么样的方法将这种空调卖出去呢？面对这种情况，相信绝大多数的老板的做法是这样的：比如说我怎么提高员工的销售能力，怎么去做更多的客户见证，怎么证明我的空调比较省钱，怎么证明我的空调更省电等等。当然，这是大多数老板的做法，这些都是普通人的思路。

那么我们来看看该公司是如何做的：该公司的做法很简单，那就是只送不卖。听到这四个字，你是不是大吃一惊？你肯定会想空调免费送出去了，岂不是要赔死了？然而，事实却并非如此。

为什么只送不卖呢？该公司考虑到全世界的顾客都有一个特点，那就是喜欢贪小便宜。你对顾客说，使用这种空调比别的空调省二分之一的电，顾客会因此称赞你的空调。你对顾客说，这种空调的运行成本是别的空调的三分之一，这时顾客又会称赞你的空调。但是当你最后说，这种空调的价格要比别的空调贵15%，这时候顾客就立刻变脸，说这种空调不好，说这种空调不合适。

所以该空调公司就决定不和顾客讨论价格，中央空调只送不卖，一步到位，直接解决商业模式的问题，直接解决销售困难的问题。既然我的东西比别人的贵，那我改变我的思维方式。因为这个是使用权与所有权的区别，那么什么叫使用权呢？什么又叫所有权呢？如果我把我的中央空调一次性卖给顾客，那就是把所有权提供给顾客，我就赚顾客这一次的钱。但如果先把空调提供给顾客免费使用，就是把使用权交到顾客手里，然后再想办法从后面的使用当中再把钱赚回来。

这就是人性，顾客都是喜欢占便宜的，所以你的东西再好，你的东西再怎么省电，我都不一定动心，但是如果你能够免费提供给我，那我一定要。这就是核心，这就是真相。

因为每栋大楼只有一个位置可以放这种中央空调，我这个中央空调放进去了，别人的中央空调就进不来了，只送不卖，这样就可以快速的占领广大市场，赚钱就是迟早的事情。那么请大家思考一下，空调免费送出去之后，靠什么盈利点才能把钱赚回来呢？

首先我们大家应该都知道，凡是大楼里他都有物业管理，所以自然就会有物业管理费，其中必定会有空调费，空调费的主要构成就是电费，所以假设空调的电费本来是一度一块钱，那么就按照一度一块钱付给空调公司。但是其中电费成本只要5毛钱，因为该品牌空调的第一个特性就是比别的同类型空调省二分之一的电，所以从电费中他就可以挣到一半的钱，电费就是一个不错的盈利点。

其次，该公司虽然前面不收顾客的钱，可是空调有运行成本，包括维修、管理、运作、耗材等，如果这个成本原来的空调是100元，顾客付给该公司100元，而该空调的运行成本是其他空调的三分之一，也就是33元，那么该公司又可以赚到66元。所以这个空调的维修、耗材等又是一大盈利点。

所以一个企业要盈利，需要记住三句话：第一句话叫主营业务；第二句话叫锁定客户；第三句话叫赢利点。主营业务，以此锁定客户，然后再去创造盈利点。该公司的主营业务是中央空调，把空调免费提供给顾客使用，一来解决库存问题，二来解决销售问题，其次是为了更好地去锁定顾客，然后再想办法找更多的盈利点而实现盈利。

这个思维极为重要，对于很多企业的商业模式来说都有很大的借鉴意义。先将产品的使用权免费送给顾客，从而占据广大的消费者心智，然后再想办法从后面的使用中把钱赚回来，这叫顺应人性，这叫人性营销。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。