协议控制模式,“四两拨千斤”的整合系统,非常有效的资源整合模式

今日想跟大家分享一下我八大商业模式中的其中一种《协议控制法》：

协议控制法——天下资源皆可为自己所用，协议控制就是“四两拨千斤”的整合系统。也是一种我们在实践之中非常有效的资源整合模式，简单易用，风险很低，又很容易达成合作，是企业家必须要掌握的商业模式。

本节讲解：如何通过巧妙的协议涉及，对合作对象实现资源、客户、采购、人员、分销等全方位的控制，从而持续获得自动收入。

接下来给大家讲一个案例：

之前认识一个老板，他很多年钱就已经研发了一种新型的数码钢琴，价格比机械钢琴低很多，特别适合儿童学习。但是一直没有很好的销售模式，所以企业没有发展的方向。

他通过学习“协议控制”的这种模式之后，思维就转变了，并且马上找到了大量的幼儿园谈合作，他们跟幼儿园合办了“爱心钢琴教室”。免费把钢琴赠送给了幼儿园，还请了全国各地音乐学院的一些毕业生做老师，每周免费教小朋友们学一次钢琴。

其实，很多家长都希望自己的小孩子学钢琴，但是怕小孩儿没有办法坚持下去，同时普通机械钢琴太贵了。

但是像这种数码钢琴就相对比较简单易学易用，免费学几次小朋友就会喜欢。这个时候，钢琴老师就会给跟家长说，钢琴市场上通常卖得很贵，您就没有必要去买了；现在您只要交1500元的押金，然后每天付一点租金，比如每天10元，您就可以把数码钢琴带回去给小朋友练习，而实际上数码钢琴的成本也就是1500元而已。

如何这些小朋友想学更多钢琴的技巧，可以付费上更高级的钢琴课程，然后后幼儿园、老师、钢琴厂三家都能分成。

这就是典型的多赢合作模式，属于“一举四得”：

第一，用“赠送数码钢琴，开办爱心钢琴教室”的名义锁定了幼儿园，同时幼儿园也多了一个对外宣传与招生的理由，提升了幼儿园的品牌；

第二，帮助家长解决了即想让小孩子学弹钢琴，但又负担不起高昂的价格，还担心小孩子学不会的顾虑，现在只要按天租就可以了；

第三，解决了很多音乐学院毕业生找工作的问题，他们来“爱心教室”创业，这里有学生、设备、他们只要认真教学就可以赚钱了，远远比他们做其他工作更容易、更轻松的了；

第四，数码钢琴的盈利难题——以前他们只能靠卖琴或帮助别人贴牌赚点加工费，根本没有自动持续的收入。现在每“送”出去一套“爱心钢琴教室”的设备，就等于控制了一家幼儿园，从而产生了一处“自动收入”；

并且，“赠送”的成本完全可以由第三方来融资承担，这个工厂就没有任何的风险了。

我总结了以下几个协议控制法的要点以及设计原理：

“协议控制法”要至少设计两种产品的组合；

一种是“鱼饵型产品”，不为产生利润，而是为了控制渠道或客户；

另一种是“利润型产品”，通过“转移支付”或者“升级消费”的形式，实现利润。

一.协议控制模式的威力，简单易行，自动盈利，长期稳定，多方共赢。

在这个“数码钢琴”的案例当中，我们赠送“钢琴设备”，所以幼儿园当然非常欢迎，这就是“鱼饵”产品；幼儿园想要得到这种“免费的产品”，他就必须签订长期的协议，才能保证长期稳定的合作。

而“钢琴出租”及“后续钢琴课程”就属于“利润产品”，所以家长自然而然的就愿意付费了。

二.“协议控制法”本身不是一种“靠协议控制对象”的方法，而是“靠利益来控制对象”的技巧。

它的核心是“利益控制”，就是通过一种无法抗拒的利益锁定客户，从而让客户付诸我们所希望发生的行为。

“协议控制法”的第一个关键点，就是“鱼饵产品”要设计精巧，最好也是客户的刚需，从而让客户或终端渠道都无法抗拒。

第二个关键点就是“转移支付”或“升级消费”，让客户自然而然的消费了，而不是硬生生的推销给他们。

在这里的“转移支付”是指把原来找甲方采购的东西转向乙方，但金额和品质不变。

依然以“数码钢琴”为例子，假如家长每个月都要给小孩子买200块的零食，那么我们就跟家长说“以后零食找我们买，每个月至少买200块钱；那您除了可以得到价值200块的零食之外，还可以拿到数码钢琴当月的使用权，免费拿回家给小孩子练习。”-这就是“转移支付”。

家长原来找别人买的零食，今天通过我们买了，家长除了可以得到同样的零食以外，还可以免费试用“数码钢琴”，也就是说家长花了同样的成本，而获得了更多的价值，这样就很容易让客户下达付费的决策了。

“升级消费”是指同样的项目，原来花很少的钱或不花钱的，而为了得到更好的品质、体验与价值，于是支付更多的钱。

在这个案例中，我们就使用了“升级消费”的策略。以前只能一周免费学习一次，如果家长想让小孩子多点机会练习，就可以租回家天天练了，或者是直接找钢琴老师学习更高级的班--这就是“升级”，“升级”分两种:一种是产品使用时间的升级；另外一种是跟老师学习的机会升级。

所以说，无论是“转移支付”还是“升级消费”都是在客户自愿的前提下自然发生的，所以销售的难度较低，转化率确很高。

总而言之，“协议控制法”是一种非常有效的资源整合方法，它巧妙的把控制、免费、收费这三者组合起来，从而产生了稳定而持续的利润。

企业家一定要掌握这种方法，因为它可以激发企业家的商业智慧，彻底改变传统模式。