王紫杰：玩转商业模式的秘密

重资产追求的是拥有心智的追求的是控制。所以重资产的运作我有两句话啊！大家分享一下叫做使用不依赖控制不拥有。不一定这个至少是我的，只要他为我所用帮我挣钱就是我的。那我要还要去开企业三百家美佳超市吗？我根本不需要用二十年是开七千三百家。我只要跟他总部的采购部签个协议，我的货铺进去帮我卖货不就相赖我开了家三百家超市吗？而且我不用请这么多员工啊！我不用管库存的我不用管销售啊！我不用管配送啊！我不用管服务啊！我不用管电话或呀！对我来讲都不是轻资产吧？所以，无论现在做任何生意，大家要从轻资产出发。不要动不动一创想到创业就行了就开个饭店一想创业就开个工厂的这种思维要赶紧停止。

那么，这是我说的我帮你怎么做完了第二个层次，这个商业模式的层次啊！想这个案例，还有很多内容这样先我讲不完了啊！我来接来我下面讲。那么他准备去签这两份协议之后接着又有一个问题来找我他说只要是啊这个协议有事情。等问题来了，这我没有钱就启动这一终端的啊平均每个终端启动要五千到七千块。那虽然一年可以挣的二十到百分之四十以上的回报的问题是启动这些钱加起来要好多好多钱。我现在公司二十加地面店做的我精疲力尽现金链就该断了。我现在孕、运营二十一家店我都已经举步维艰，短期卖人家都不愿意接盘。那你让我去再拿出几百万几千万来启动这上千个终端，我是根本没有钱，所以啊！这该怎么办？我需要钱先打卡拿总部总部才能掏钱。去发货给终端呢，这个这个钱谁出我没有钱？

你怎么又卡到这个地方？因为在整个交易系统里面，他要先打钱到哈根达斯总部，他才会出货到美宜佳去。美宜佳结束了才会把钱给的证明，即从角度而言。哈根达斯是总部是没风险。这个美宜佳是没有风险的风险也就出钱这个压力全都集中在林总名义人身上。这个是只要是的我没有钱去铺这个和我没有钱给他，这个该怎么办我签的协议启动不了，这是一纸空文的。噢，他说只要是看来你这个战略不适合我啊！他很沮丧。当时我就给李总说那种你不要着急，不要着急啊！那么营销模式解决了客户的问题，商业模式解决的资源问题。关键的就是第三个也是绝大部企业不懂的就是金融模式。即帮你解决你现金流的问题，所以我来帮助你空手道一分钱都不花八千六百终端全部启动。

这地方就是我今天晚上讲的最精彩的地方最关键的地方所以大家一定要用心听啊！当我们去签订的协议无效契机启动而自己又没有钱的时候该怎么办啊？这就涉及到金融的运作。我刚才已经说了啊！金融其实本质并不复杂，他只是如何运转未来的钱跟社会钱系统。银行是金融。他是金融的系统里面的一员，在银行用的钱是自己的吗？不是他运作的是社会的钱。保险公司属于行业的原保险公司有很多钱，但是这钱是保险公司的吗？也不是。最你发现没有只要是做大做强的成功的金融企业他们共同特征就是他们运作的都是社会的钱和未来的钱。同理，我们中小企业老板你也必须学习如何使用社会的祥和未来的钱。这个只是至关重要，决定企业的生死命脉。

我统计过啊！一百个企业家总九十九个缺钱。绝大部分的企业死亡不是因为销售的问题生产的问题货品的问题，而是因为现金链断裂而导致死亡，所以现金链是企业的命脉。任何一个企业必须学会运作社会的现金流跟和社会的现金流。你这样才能够不缺钱二运转强大的企业系统。但是绝大老板，根本就没有学过金融的知识，你根本就不知道如果运转是否的选择未来钱导致你发展的非常的辛苦做的很累。林总是这样过去的三年把他说的身家全部花光了而且做的非常的辛苦。直企业还没做起来钱又没了。要启动新的战略也没有钱，所以他就很郁闷出来问我该怎么办？我跟他说不要紧我来帮你解决现在的问题我让你空手道解决启动资金的难题。

这里面涉及到一个金融运作的常识我竟然跟他讲金融的尝试啊！我们说了运转社会讲未来钱他不是一个理念，它是实实在在能够落地了一整套的系统。金融的核心运作就是融资啊！能体现一个人的金融水平就看到的融资水平。融资方案无论有几百种工具几千种方案，实际上说白了都是三种权力的让渡。我研究我打两个金融的案例，操作过大量的这样的融资的系统，我发现其实金融本质并不复杂说白了就和新的落地实施就是怎么融资？融资实施就是三种权力的让渡。哪三种权利呢？这个价值问题你要认真听啊！那什么权利啊挺好，第一个叫消费权。深圳消费选的这个很容易理解，就像美容健身。

那你去美容院。那你去消费项目不是说去一次给一次的吧？而是你一次性把这个疗程整个的钱一次性给了美容院到美容院。就慢慢地帮你做项目，比如说你做一个洗脸服务恩他可能三个月你可以来十次，每次上来快三个月三千块。这里是把身体卖给美容院美容院回来给你做十七点，从某人而言，你是把未来的消费权一次性买断。那么你给这个钱叫的消费权让渡。所以消费权让渡这种融资方法是最常见的，只要你在社会上。只要你买东西，你就一定能碰得上。比如说电影院，现在也卖会员卡啊你提前充多少钱进去以后没电票打折。接着健身房，你去健身房，你不是去一次给一次的吧？你是提前把一年的钱都预支给健身房，健身房才允许你天天来。

消费者让度是在实践中最常见。那么第二个就叫做收益权的让度。很常见，但是大多数人从来没有用心思考。什么说一下让都的比如说你去银行买那个基金。这个基金跟你说年化预期收益率百分四，你今年吃一百块钱去第二天拿一百万加百分之四也就四万块钱的利息回去。投资收益，那么你买了这个理财产品叫的收益权让渡。你获得了就是这个理财产品的收益权。这就收益权让渡方法。那除了拿出来买理财产品卖啊还有很多很多种这个表现形式啊！这个。这个是非常非常普遍的颜色啊！比如说这个我们在生活中经常会买一些商铺的使用权还有出租权都是同样的道理。

那么这是第二个啊！收益权，中小企业重点要研究的就是收益权。哦这个是我特别看好这个权利在实践中非常好用。那我等下我详细起来讲，最终哈根达斯也是通过收益权的设计来解决他这个融资问题。我这是第二的收益权设计。第三个，叫股权让渡。如果股权让渡的就是我们长提的天使投资。比VC AR，这些投融资的这个案例基本上都是股权的范畴。股权的好处是它的金额比较大，但他的问题就是。他操作难度高。他不仅是让渡企业的这一个收益的权利，还让的企业的管理。因此，在一个企业实践中股权的让度融资并不常见。大多数老板不舍得出让他的股权所以我也不鼓励这个。

除非你企业这个你是有一套的股权融资的系统有专门帮你操作啊什么时候总是了什么是天使的的什么上市？除非你有这种系统否则大多倾向股权融资啊这个操作很少见啊！尤其这种中央老板股权它是双刃剑，不能乱动。我不太鼓励啊经常使用股权融资这是有风险的啊！他是好多个麻烦并存。我更鼓励的是什么呢？就是收益权，为什么鼓励收益权因为消费卷融资他往往金额比较小。这个谈判沟通啊未来是一道的经营琐碎的事情更麻烦就收益权。融资金额并不低，如此效率很高，然后又没有太多经验吧！

哈根达斯，你真名就是有收一下是一套融资发过来跟他讲一下啊这个地方你要认真听非常非常重要。你听懂之后我保证你以后很多像是的不再缺钱。股权啊这个收益权的一种方法。他已经签了八千六百个终端都进来的启动中的需要钱。那么这个钱的字就没有我就跟他说要找社会来融资，这就是金融运作方法。怎么融呢？我让她去做了一个样板测试。他铺一些就是销售的柜台专柜到电院到超市里边。测试一两个月测试一下这个销售柜台的销售数据怎么样？那他这次点销售数据还是非常不错的啊我一个普通的超市为例啊！他其中一个终端货款要一千块，那个柜台，那个租金要四千块加起来就是五千块。

换句话说，你先挂住个启动一个终端。那么这个终端的一个月可以销售三百块到七百块的净利润。一年整体的回报率是百分之十五到百分四十左右，而有的终端还更高我说的是比较保守的估计。那么我这里怎么说啊我们可以包装成为一个投资的产品，这个还是很有吸引力的啊！对于。普通老百姓来讲。如果他可以一年投资的项目百分之十五到百分之二十的投资回报率而且风险小的话已经非常优秀。那么我就帮它做一个包装。一个终端启动，只要五千块一年可以赚二十到百分之五十。那么同样道理。我们就用同样的思维把十个终端打包起来。投资五万块。那么就相当于。一个人，他买了一个五万块的理财产品，一年又把的食物盗版达十的回报。对他来讲，这个吸引力非常大。

所以我就设计了三种投资宝包，一、十个终端五投起头一年有百分之十五到百分之二十的回报，第二个十万起投二十个终端有百分之十五到百分之二十的回报，第三个给启动四十个终端二十万起投那么会有一年有百分之十五到百分之二十的回报回报，让投资自己来选它是买断了。十个终端的所有权还是。二十个终端首选还是四十个中的收益权。我们要消费者自己去选一下投资者自己去选啊！你他就把这几个协议全都设计完了啊！就跟他说你投资这个终端。你自己可以选我是他的超市去你自己挑。铺到电影院里边你自己指定。然后自己完之后我每个月。跟你来算，这个终端的销售数据都是电影院和美宜佳俾我听数据我直接传给大家看。这你们都没有风险。

那么一年之后，我们再来做后续的最佳投资都是可以的。那么投资起头呢要五年起投啊！如果五年之内要退出的话我有其他的惩罚机制。最我们就按照这个模式直接把它的终端。按照12:40这个数量经打包，然后。五万十万二十万的这个小的投资金额就把他这个未来的收益权提前卖掉。这叫收益权融资。那投资买的是什么呢？买这个终端收益权。那他为什么会相信这个终端有收益权的？因为我跟美宜佳签了协议。你们一投资，我在终端就马上启动，你每天都能看得见这个中国的卖货。同时我又放了样板，在别人店里面去测试的几个月证明它的确能挣钱。而且哈根达斯就是大品牌你不用担心你什么都不用管，你投资就能挣钱。

对投资者来讲，一是大品牌，第二实实在在的终端在卖货。第三，销售很稳定有历史数据作支撑。在这几个因素之下。很多人会感觉到五万是十万又不多，那我自己办一个企业可能五百二十八开个店都不够我要今年还完了招聘还要组织货源很辛苦。那我再把它的终端收一下买下来我就等着分钱就好而且每个月都分我感觉哎这个很放心。所以很多就纷纷来买的那个终端的收益权，林总就叫这个方法。记住社会资本帮他把八千六百个中的其中。这就是我说的收益权融资的一种方的系统啊！那么一下我已经把这个林总这个案例全方位的啊做这个框架性的介绍啊！这里边好多细节呢，时间有限我不可能全都讲啊！这个你们感兴趣话可以参加峰会来想一听这个案例的完整吧！这个里充分的解释战略的奥秘了啊

很多人做企业纯属摸着石头过河，都是跟着感觉走。在做一项之前都没有问问自己这个产品能不能买的到？你卖给谁他会不会买，会买多少？我都挣多少钱？很多是不知道的。所以做这个企业没有想谁能帮我买吃的帮我生产帮我做服务，他也不会去想去资源整合。不都不会想谁来投资。那我要别人帮我投资，我自己少出钱吃的不出钱入社会只要把这个项目做起来能不能做到这样？虽我说的问题就是营销的问题上应不是问题跟进问题。这三个问题对一个生存来讲，那是三驾马车。缺一不可。但很可惜的是什么呢？大多数企业家这三个问题一个都没说清楚，他就匆匆忙忙开始于是匆匆忙忙结束。太可悲了！

我经常就是跟企业家说，其实你们以为你做这个项目做的很好，但是距离真真正正的战略设计思考这个距离很遥远。大多数人只是模模糊糊有个概念就开始去做一件事。就像你从广州要去北京。大多是怎么选择呢？干嘛不多思考，直接拿其他机动车就开始踩着去北京了。然后还到处问，哎呀我这个自行车怎么才能更快一点儿呢？我怎么踩的更轻松一点呢不太累啊！问题是你为啥踩自行车呢？你为啥不在踩车前自己思考一下广州到北京有没有更好的交通工具？有没有更快的方法有没有安全的方法？有没有清楚方法的？大多数是没有思考过的就跟林志玲一样上海总部跟他说开直营店就开直营店，那个和踩自行车去北京有什么区别呢？完全没有。

所以呀！就是大多少钱老板为什么失败率很高，就是因为他没有充分的战略准备。打仗都叫未战先胜胜而后战。孙子兵法云叫做上兵伐谋其下攻城啊大多数老板根本就不读书的。主要上兵伐谋啊！打仗之前先动动脑。这吧！不动脑就只能动手了就是其下攻城最终实在不行的只能平时到咯！靠人海战术咯！这种是最傻最笨的方法。所以我有个基本的理念叫做赚大钱，靠自回家资源。挣小钱靠体力和时间。如果你现在做一个是很累还不挣钱我明天给你讲那保准是因为你在赚小钱的状态里边。芸芸众生大多数人都是不懂的这些道理。这个社会创业者月子底层的做的越艰难，越辛苦越挣不到钱。

那么。既然我们知道这小钱要花体力又不挣钱那我们的气氛都赚大钱的状态去。最大的状态什么呢？就是动脑来赚钱，用他的资源整合的方式来赚钱而不是靠体力赚钱。那么要做好你的战略设计，我说的三个层次缺一不可。要把这三个层次全都设计完你再启动一个战略。在启动里的项目少一个层次里都不能去启动这个企业。企业的成功不是靠运气不知道赌博钱的成功是靠严密的策划跟设计。然后水到渠成瓜熟蒂落，自然然就把这个结果呈现出来，这才叫做体。这就是智慧的方式做起。这些观念很重要。做企业要做战略战略有三个层次的构成分别是营销模式解决客户的问题。商业模式解决资源问题，金融模式解决现金流的问题。