双责任广告营销模式

品牌形象的作用非同小可，特别是在当今这个产品或服务同质化的时代，形象意味着个性。产品像人一样是有个性的，个性可以在市场上所向披靡，今天，它已经成为消费者选择产品时决策的重要依据！

你一开始做广告或其他的销售宣传活动，短期内就会有人站出来购买，而且在一定的阶段内，会有一个不错的销售量（这是因为随着你发布广告次数的增加，越来越多的深藏在市场各个角落的“冲动型”购买者会看到你的信息，从而产生购买行动。）

麻烦的是——在你刚刚想为你的初战告捷举杯小庆的时候，销售却不再增长了，在走平台，甚至是开始下降了……

事实是，你开始接触到“坚硬的岩层”了，这个层次——就是我们一直所说的“犹豫型”的购买者，他们构成了市场的绝大多数，但要争取他们购买，如果方法不对，往往要付出代价！——很多人对付这个消费人群的方法很简单，那就是持续不断地进行广告宣传，他们投入了大量的金钱，经历了几年的时间，终于撬动了这个“坚硬的岩层”，于是，他们获得了巨大的市场份额和可观的销售额，问题是——在他们盘点利润的时候，他们可能要哭了，真的，利润少得可怜！

但是，比上述情况更可能的情况是——这种持续不断的广告宣传（无论是报纸广告、电视广告、直接邮件广告还是人员直销所做的各种面对面的宣传）后，销售并没有预想的那样实现飞跃，市场反应依然冷淡。很多在90年代收益丰厚的营销人员，在今天都被这种情况打得落花流水。

那么，怎么办呢？怎样才能挖出这个“坚硬的岩层”中的“黄金矿石”，让他们与“冲动型”消费者共同为你支撑起一个销量巨大、利润丰厚的市场呢？

正确的解决方法是——与这些埋藏在“坚硬的岩层”中的具有“黄金矿石”价值的“犹豫型”消费者建立一条持续的沟通管道，在一定阶段内，对他们进行有效、持续地宣传和教育——即采取“两步式”营销沟通策略！

但是，矛盾在于——如果对目标市场中的所有人都采用“两步式”的营销策略，似乎有些浪费时间——因任何一种产品/服务都会有一些冲动的消费者，他们不需要你费劲地进行“两步式”销售，你甚至只要告诉他们你有某种产品或服务，他们就会立即付钱购买，是的，这是客观存在的。

比如，你的目标市场人群一共有100个人，有10个人是上述的所谓冲动者，其他90个人则是犹豫者或叫理性消费者。我们知道对于犹豫者，正确的策略是“两步式”营销，而对于剩余的10个人呢？如果对他们也采用“两步式”营销策略，事实上，是推迟了他们的购买时间，延长了他们的购买周期——他们应该在1天内购买你的东西，你却让他们在1个月甚至更长的时间以后购买，这显然是不合理的。

那么正确的方法是什么呢？换句话说，营销策略和手段如何能兼顾冲动者与犹豫者？

答案是——双责任营销策略

通俗地讲：所谓双责任营销策略，就是让“犹豫者”同意与你保持继续对话的机会，而让“冲动者”立即完成购买！

这样的你的销售曲线就变成“立竿见影地产生销量并不断向上攀升”了！

你想想看，你的报纸广告或者网络广告或者直递信函、甚至是推销人员的面对面销售，都能有这样一种效果，冲动的人立即掏钱购买，而不冲动的犹豫者也很乐意继续研究和关注你的产品或服务，那该是多么完美呀！