王紫杰：促进客户成交的“信赖工具”

上两篇文章《王紫杰：客户无法抗拒的超级鱼饵“三步设计法”》、《王紫杰_“追售工具”的威力》介绍了“鱼饵营销”其中两个工具_“名单工具”和“追售工具”，那么，今天我来分享最后一种最关键的工具“信赖工具”。

DHC深知，如果仅让客户体验一次产品，客户是很难立即喜欢上DHC并后续购买的。

所以，DHC在试用装后面，又附加了一项非常重要的说服工具，如下图所示的“真情留言板”：

所谓的“真情留言板”，实质上就是一张大报纸，上面摘录了很多客户的反馈留言，都是对各种DHC产品的评价。

那么，请你猜一猜，这些评价，写的是好话，还是坏话呢？

毋庸置疑，当然是好话——如果有客户反馈留言是坏话，那么DHC也绝对不会放到这张大报纸上面。

DHC为什么要在试用装里放这些客户留言呢？

因为，建立信赖感最快的方法，就是提供客户见证。而“留言”就是见证的一种形式。

请记住下面两句话：

成交的速度，取决于建立信赖感的速度；

建立信赖感的速度，取决于提供客户见证的速度。

所以，要想“极速成交”，就要快速提供客户见证，而且要大量的见证——我们称之为“海量见证”技术。

所谓的“海量见证”技术，也就是要提供至少100个以上的客户见证。

客户见证越多，就越有说服力——很多人上淘宝买东西，首先就会看其他客户的评价，如果评价一般，就不会选择该商品。

这就是“见证”的力量。

客户评论的威力

我有一个深圳的学员，在当当上面卖产品；他就使用“海量见证”技术，请人帮忙在产品后面写了上百条客户评论。

结果，这件产品的转化率提升了3倍之多。由此可见，客户评论的巨大威力。

更有意思的是，有一天他的网页图片所在的服务器死机了，导致他的所有产品图片都显示不出来。

因此，他的所有产品在那一天的销量都立即为零——但却有一个例外，就是那个有100多条客户评论的产品。

该产品的销量居然仅下降了一点点，还是有很多人因为看了客户评论就买了他的产品，甚至连图片都没有看到也无所谓。

这件事彻底震撼了他，让他深刻体验到了“客户评论”的惊人威力。

所以，请记住：消费者买的不仅是产品，更是信赖感。互联网上不缺产品，而缺少“值得信赖”的产品。

当客户在网上买东西时，他会同时打开多个网页来对比。

能最终让决定购买的，往往不是最便宜的，而是提供信息最多，提供客户见证最多，让他最信赖的产品。

所以，你千万不要再抱怨，说产品价格不是最便宜、质量不是最优秀，所以卖不动是正常的。

如果你这样想就大错特错了。再强调一遍，客户买的不是最便宜的产品，而是最值得信赖的产品。

互联网不缺产品，而缺信赖感。

因此，当你的产品价格没有优势、质量没有优势时，你其实还可以打造一个优势，那就是你的“信赖感”。

请记住下面价值百万的成交公式，它会帮你多赚10倍的回报：

成交=80%的信赖感+20%的欲望

这个“成交公式”是我在多年的网络营销实战之中总结出来的，的确是极为重大的发现成果。

虽然看起来好像很简单，但是，它却可以解释大量的现象，并指导我们的具体工作。

这个公式就告诉我们，与其大量陈述产品的价值与好处，不如大量的列举事实，来证明客户的真实体验与收益。

所以，我们现在就明白，DHC的“真情留言板”实质上就是“快速建立信赖感”的工具，因此，我们称之为“信赖工具”。

信赖工具

用来快速建立信赖感，尤其是提供大量客户见证及评价的工具，即为“信赖工具”。

既然“真情留言板”上面都是客户写来的“好评”，那么，我们就要继续深挖下去了——为什么DHC的客户这么踊跃地提供客户见证呢？

原因很简单，因为DHC在每卖的一套产品里，都附加了一张明信片，你只要在明信片上面写下自己的评价，并把明信片寄回上海总部，那么，DHC就再免费给你寄一套其他产品的试用装……

所以，我们就明白“无利不起早”的意义了。

消费者对产品满意时，很少会主动宣传。而消费者对产品不满意时，却会大量的传播，这就是常言的“好事不出门、坏事传千里”。

所以，如果你不对消费者进行“诱导”，如果不给消费者好处的话，他们基本上都不愿意给你写好话，不愿意给你好评。

所以，让客户说好话、给好评最简单的办法，就是“利诱”。像DHC一样，直接用赠品来吸引客户写好话。

所以，客户不但会积极写，而且会主动写很多赞美之辞上去——因为他们担心，一旦写的内容让DHC总部不开心的话，那么就可能拿不到好处了。

所以，DHC就轻轻松松地搜集到了大量的客户评论，而且都是正面的评价。于是，DHC再把这些客户评论印到大报纸上面，变成“真情留言板”，用来教育新的潜在客户。

这就是DHC用来构成“信赖工具”的完整流程。的确非常值得我们学习与借鉴。

很多企业不注意客户评论的搜集，明明有很多客户对产品及服务非常满意，却从来不去搜集与整理——这就非常可惜。

你自己不主动告诉新客户“以前的老客户是多么地满意”，新客户是绝对不会自己去调研的。

因此，我强烈建议所有的企业家都要建立起企业的“客户好评搜集”制度，随时鼓励客户提供“好评”，并把这些好评都变成“证据”，用来教育潜在客户。

再来温习下面这两句话，现在你会有更深的感受：

成交的速度，取决于建立信赖感的速度；

建立信赖感的速度，取决于提供客户见证的速度。

综上，我们介绍了“鱼饵营销”的“中阶设计方法”，也就是把“名单工具”、“追售工具”、“信赖工具”这三大工具组合起来，变成一套完整的“抓名单→建立信赖→追售产品”的体系。

在实践之中，我们已经指导了大量的客户构建自己的“鱼饵系统”，帮助客户快速倍增业绩。

90%的企业都可以借鉴上面的方法来搭建自己的“鱼饵系统”，从而让你的网站马上留住更多的客户，让你的网站更值得信赖，让你的产品销售得更快。

以上就是鱼饵的“中阶设计法”，这种方法基本上可以满足绝大多数企业的营销需求了。

但是，“中阶设计法”对于客户的“吸引力”及“粘性”都是短效的。而真正高明的“鱼饵”要能“长期粘住”客户，让客户无法脱身，从而真正持续赚钱。

下篇文章，我们就来了解“鱼饵”的“高阶设计法”，让大家来感受一下更厉害的“鱼饵”手段……

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