王紫杰：商业模式的六大特质

我个人在我多年的咨询，教育中发现，商业模式带有很多大而空的地方，对于众多企业来讲很多空想的东西往往不会落地。

真正优秀的商业模式它具备六大特点，所以大家在为你企业设计商业模式的时候，你得关注是否同时匹配这六条。

能匹配，这就符合你企业的发展模式，不能匹配，你最多只能是当做参考，不能去落地。

第一条，商业模式是否跟你的企业基因相匹配。

这一点是很重要的，商业模式往往不是从天上掉下来的，而是从地上长出来的，什么意思呢？

就是一个企业，一个产品的成与败，90%取决于一个企业家的基因，这点非常关键。

假如一个人他做了一辈子餐饮，你突然让他去做大数据，那是不可能的，他只能在他餐饮的领域做商业模式的创新。

他不能跳到另一个行业完全放弃他过去的经验，那是不可能的，所以，以转型代表的这些企业，其实上是套用概念，也一样到最后一文不止。

因为他们不是做跨界创新，让炒菜的去玩高科技，那纯属违背了他们的天性和天赋，他们的失败是毋庸置疑的。

所以第一个，你所设计的商业模式符不符合你企业的发展基因，这点很重要。

甚至是决定企业成败的90%的要素，就像我反复强调的观念，营销的问题90%是战略的问题，不是营销本身的问题。

这是第一个，营销模式和基因匹配。

第二个，商业模式必须解决销售问题。

很多人对商业模式大谈空谈，但如果商业模式不能解决你的销售问题，那这个商业模式本身从逻辑上就不成立。

我举个例子，我有个学员，他在做中央空调的清洗，跟我交流之后，他决定把业务拓展到个人空调中去。

他想，企业的空调需要清洗，那家庭空调也应该要清洗，大部分来讲，买空调的家庭半年至少要清洗一次，一年要清洗两次。

空调里头会有灰尘，对家庭健康是有影响的，他认为是个很好的市场。

在具体落实做家庭空调清洗业务之前， 我跟他说了一下，你的商业模式想的很好，个人可以办年卡啊，可以上门服务，卖后续产品给他。

但是后续能不能成立呢？取决于他能不能帮你解决销售问题，换句话说你要去做测试，那怎么做测试呢？我让他找一个小区做测试。

这个老板听了我的建议后，他一测试发现，他想的很好，但是根本不可行，包括他身边的朋友，没有人有空调需要清洗的观念。

很多人空调买了十几年，从来没有清洗过，最多感觉空调不凉的时候加个雪种，所以，他就跟我反馈这个情况。

我跟他说，多亏你没有直观的转型，对于商业模式来讲，他实在是个完美的商业模式。

又可以有持续稳定的能力，又可以而外卖东西给他，有属于O2O，上门服务，但从实践中发现根本不可行。

因为消费者根本没有空调需要清洗的产品观念，你如果一定要把这个做起来，这意味这你得花十倍甚至是一百倍的代价去教育客户。

销售最大的问题就是试图去改变消费者，除非你是苹果，你是阿里巴巴，你有数不完的钱去烧，否则你不要试图去教育客户。

你只能去利用客户的消费习惯，让客户现有的消费更便利而不是去让他本来就不想买的东西额外掏钱去买。

如果商业模式不能让你的产品更好卖，那就等于空谈，这点很重要。

所以商业模式必须解决销售问题，不能解决销售问题，甚至你要额外去销售，教育客户去接受，这个商业模式基本上就属于空中楼阁，海市蜃楼，根本行不通。

第三点，你的团队能否去执行。

这也是非常关键，我看了太多人跟我讲美丽的商业模式，但是他的团队成员根本做不到，没这个能力。

甚至老板本身都没有团队，他建不起团队，所以，这个商业模式对他来讲那也只能是空谈，他也没有能力去让这个商业模式执行起来。

你不要认为有个好的商业模式去招聘就可以了，那是根本行不通的。

大多数初创的企业根本招不到你想要的人才，你只能勉勉强强从身边能用的人中让他们去做力所能及的事情。

对众多企业来讲人才只能是慢慢培养的，所谓的挖一个顶尖高手帮你把事情全部事情都搞定了摆平了，那样的企业只能占万分之一。

毕竟你不是雷军，跟人家聊十一个小时就能把人家挖过来，大部分初创企业老板既没有人格魅力，也没有行业影响力，更没有超级口才，也没有高工资的钱。

所以，商业模式好，但没有人去落地，那根本不可能。

最好的商业模式跟企业人才匹配的方法是什么呢？就是商业模式哪怕我一个员工都不清，一个高手都不清，老板本人就能把商业模式做到第一。

换句话说就是你的能力可以把自己作为一个优秀的执行者，能保证商业模式落地的话，那才是好的商业模式。

如果连老板你自己都做不到，还要挖顶尖高手来替代你，那你想都不要想，初创型企业公司里面最大的能人一定是老板本人。

你自己都做不到，千万不要奢求别人帮你做到，这点非常关键。

当然非核心岗位就另当别论，比如说你请人做网页，请一个美工，那个无所谓，我是指能力匹配是指核心岗位。

比如说你要做一套智能设备，你自己的公司没有人懂技术核心芯片的开发，那就不行了，这是我说的第三条。

第四条，商业模式能不能让你有利润。

这条看起来很可笑，但实际上很多企业老板恰恰发生这样的错误。

前不久有个学员来咨询我说，紫杰老师，我要建设一个行业平台，把上游和下游撮合在一起，我要重新设计交易流程。。。。大谈特谈。

我问他公司做什么的呢？原来是做冰柜的，他希望是把冰柜卖给饭店，帮助饭店来搭设一个平台。

然后凡是买了冰柜的饭店，他就帮饭店做营销，做团购，帮饭店去挖掘客户，我当时就把他打住了。

我说这个根本就不可行，为什么呢？因为他做了一个看上去大而炫的平台，但是根本没有解决核心问题。

饭店为啥要帮你冰柜企业挣钱呢？你本身平台机制搭建成功了，饭店为什么要用你这个平台呢？

即使用这个平台了，消费者占了便宜了，他为啥要给您冰柜企业付费呢？你搭建了平台对你企业有什么帮助？没有任何意义？

你已经偏离主页了，不但赢不了利益，你还让自己的资源白白空耗在平台上，我说你根本不可行。

他问我怎么办？我说你改个模式就行了， 他原来的模式是卖冰柜给别人，我说这个是不可行的。

你改下思路，你送冰柜给饭店，这个饭店保准不会拒绝，那么你送给饭店，你怎么挣钱呢？

你直接供给饭店你拥有竞争力的菜品或者原材料食材，来跟饭店做分成结算即可。

比如说我把冰柜送给你饭店，作为交换，你以后饭店所卖的羊肉必须是我提供的羊肉，那我给你提供全西藏最好吃的羊肉。

但是，你通过我这个冰柜，赚的钱你要跟我分账，怎么分账呢，你就定期从我这边买羊肉就可以了，我从羊肉给你计算价格。

这样对他来讲就可行了，因为他以前就是在不断的卖冰柜，他不需要额外增加人力。

更重要的是，对饭店来讲，他能额外挣到钱，而且饭店没有再花钱买冰柜，反正饭店也要从其他渠道去买羊肉。

如果你的羊肉很好吃，可以提升他饭店的利润，饭店挣到钱了，自然愿意跟你进羊肉。

所以你完全可以由一次性的交易卖冰柜改成大频次多轮销售的模式，对他来讲这个是可以赚钱的模式。

也就是说这个模式更符合冰柜企业，而不是盲目的搭建第三方平台，他既没有能力做得到，也赚不到钱。

这是我说的第四点，你所设计的商业模式必须帮你企业实实在在赚到钱。

第五个，你的商业模式必须方便你做融资。

为什么要方便融资呢？因为我反复强调一个理念，就是互联网企业都是资本催肥的。

如果你不知道融资的话，靠自由资金做股东，你拓展市场速度就会很慢，你赚钱速度也不会很快。

所以，你一定要想办法用别人的钱完成你企业的扩张，你在设计商业模式的时候，一定要考虑资本的需求。

那一般资本关注的是什么呢？我跟大家说一下，你按照我的思路去设计商业模式，再跟资本融合你就会很清楚。

资本的关注点第一个就是你能不能实现快速的扩张，你的成长性最重要。

比如说天使人投资，往往需要你第二年跟第一年相比要成长十倍，你的商业模式假如不具备这个成长速度，你连天使人的钱都融不来，所以第一个成长性非常非常关键。

第二个，就是你能不能在你的行业里面形成隐形垄断，形成不得不得经历的高速公路收费站的一个模式。

这个是最理想的，如果你可以在一个行业里边既可以保证高速生长，又可以实现规模垄断，那么投资人一定会优先关注你。

我给冰柜企业设计的模型，基本上可以满足他的成长性，因为他不收冰柜的钱，他发展的速度一定是非常快。

他铺给饭店的冰柜是免费的，所以饭店一定会接受，保证了他的成长性。

第二个，由于他只要铺进入，就跟饭店签协议，饭店以后不能用其他企业的冰柜，甚至还不能用别人的羊肉，那么他的销售未来就很稳定，锁定了持续稳定的消费终端。

所以，投资人一定很喜欢这样的模式，才愿意投资给他，他一旦拿到投资人的钱的时候，他就应该买更多的冰柜，甚至直接把他的同行给兼并掉，直接渗透到饭店终端去。

这就是第五个要点，要符合资本的习惯，资本的煤矿，用资本的力量给你企业做复制和发展。

第六点，企业发展最快的方法一定不是做营销而是做订购。

企业一定要想办法用各种代价用资本的力量去兼并同行，一旦你可以收购大量的企业之后，就会发现你的企业成长速度飞快。

你竞争对手干了十年积累的市场，你干一年就想超过他根本不可能。

但你可以在一年之内把他收购起来，那么他十年的成果就都是你的了，当然这里面是有很多细节，你可以请财务专家帮你解决。

所以你的商业模式尽量要满足你快速扩张的这个需求。

一定要用并购的商业模式来让你的企业做大做强，这点至关重要，务必要小心谨慎。

未来有机会，我在峰会上详细跟大家讲，这六条是如何融入在你的企业里边做综合的商业模式创新。

总之这六条你只要把他都全方位思考好，再去重新思考你的企业，你会做的更快，更安全，而且让你赚钱更轻松。

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