度假酒店：如何突破“旅游淡季守空房”的局限，营业额翻100倍+？

如果你选择在五一假期、十一假期去旅游，首先需要很大的勇气！为什么？因为你会被宰的很惨！尤其是住宿！去年国庆节假期去鼓浪屿旅游，半个月前看的美团上一家度假酒店的房价才150块钱。

等飞机落地之后，再想订那家酒店的时候，原来150块钱的房型涨价到270块，我尝试到店跟老板娘讲价，老板娘很不耐烦的告诉我一句话：1分钱也不便宜，就剩2间了，不住就走别妨碍我做生意。

一到节假日，这些度假酒店如此狠毒的宰游客，难道市场监管方面的负责人不应该管管吗？当我把这段话发到贴吧时，有一位匿名的度假酒店经营者评论：我们即使节假日涨价，一年下来都亏本！如果是选址在一个不怎么火的旅游景点附近，那就更揭不开锅啦！节假日一年才几天？非节假日的时候，酒店的入住率连3%都不到啊！天天守空房！

这位酒店经营者说的确实是实情，因为一般度假酒店不像如家、香格里拉等多位于城市中心、繁华的商业区，度假酒店大多建在海边、乡村、湖泊等自然风景区附近。所以一般去住宿的都是过去旅游的。

那么，度假酒店到底要如何突破局限性，提高收入呢？今天跟大家分享一家连锁度假酒店的操作。

该酒店推出了“酒店免费住”的口号，具体主张如下：

只要交3万块钱成为会员，一年之内可以免费在本连锁酒店任意分店住宿15个晚上，同时其它的消费打8折。并且一年后，3万块钱全部返还消费者。

这个主张对于经常旅游度假的用户来说，还是有点吸引力的。15个晚上免费住，如果说按照一般的连锁度假酒店房价算，一晚上500块，15个晚上就省下了7500块。但是，酒店老板发现，用户的成交转化率不高！为什么呢？3万门槛有点高。

即使消费者相信，你是一家连锁酒店，不至于卷款潜逃，但是，出去旅游本来就烧钱，然后又一下子扔出去3万块，还是有点舍不得。

于是，酒店管理层召开会议。修改了活动主张：

只要交5000块钱成为会员，一年之内可以免费在本连锁酒店任意分店住宿4个晚上，并且一年后，5000块钱全部返还消费者。另外，还送消费者5000块钱的礼品。

所以，等于一分没花就住宿了4个晚上的高级酒店，还得到了5000元的礼品。这时候，消费者是愿意了，但是，酒店真的不亏本吗？酒店采购礼品还得有成本呢！

下面我告诉你，酒店不亏，还赚了不少！怎么回事呢？听我娓娓道来。

第一、度假酒店跟普通的小旅馆不一样，它不只是给顾客提供住宿。

它还有很多休闲场地，最常见的比如游泳池、汗蒸温泉、高尔夫球场等，其次更高端的还有滑雪场、跑马场、大型购物商场。

所以，度假酒店除了住宿，还有很多的盈利项目，它的后端足够大！

你想啊，你来度假几天，餐饮的消费、娱乐的消费、购物的消费、养生的消费等，这个远远比你住宿的消费要多，而且来住度假酒店的游客大部分都是有一定经济基础的。

而我们上面提到的5000元的礼品，有很大一部分其实是酒店这些项目的抵扣券，也许你本来没想去打高尔夫球，但是刚好你有一张抵扣券，而你又好久没有摸摸球杆了，一看抵扣券心也痒痒了。

第二、度假酒店的5000元礼品。

有一部分是整合的酒店周围的KTV、酒吧的引流产品券，比如KTV价值800块钱的啤酒券、酒吧价值1000块钱的啤酒券。

还有一部分是赠送的本地的土特产，而这些土特产的拿货价很低，可以忽略不计，那么酒店为什么可以拿到这么便宜的土特产呢？因为这还是引流产品。如果你把这些土特产拿回家，分给家人、朋友，然后他们都觉得好吃，有没有可能让你帮他们买点？或者你自己就觉得很棒也想继续拿货？而酒店可以给你提供最正宗、最低价的土特产，你会不会联系酒店购买？

而上面的土特产和周围商家，只要游客有消费，度假酒店就有提成拿。

第三、为什么要设计交5000块钱呢？

直接免费住不行吗？吸引来的顾客不更多吗？

但是，很多人没有考虑用户的精准度问题。如果一分钱不收，你吸引来的可能都是占便宜的，你不但不赚钱，而且会亏本。因为这些人没钱，他们根本消费不起后端。

而且如果你让这些人住进来了，还会自动流失掉有钱的用户。你想啊，一个富豪刚进来，就发现酒店大堂的沙发上，坐着一群盘腿光着脚丫打扑克，嘴里还说着脏话的男人，你说他还想在你这住宿吗？看都看恶心了！

所以，这个押金其实就是一个过滤的手段。

有人会担心，酒店房间都给人拿去免费住了，那如果有普通用户来住店怎么办？如果赶上节假日，岂不是给自己断财路？

不用担心！因为一般大型度假酒店都有4000-5000间房间，而即使节假日的入住率最多也就80%，也就说还是会空出20%的房间可以拿去免费。

最后，一个顾客交5000块，如果有10个顾客就是5万，100个顾客就是50万。

全国25家分店每家分店成交100个顾客就是2500万。如果酒店把这2500万拿去理财、投资，一年后还会是750万吗？

而且该酒店不是只做一年生意的，第二年、第三年你再去旅游，如果刚好你要旅游的景点附近依旧有这家酒店的分店，你会不会去住？而你去年没用完的抵用券第二年还可以用。

这种就是一种经营用户的思维，用极致的产品来吸引用户，再结合其他的产品满足用户其他的消费需求，在有限的空间里做到营收最大化。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。