眼镜店营销案例：眼镜店利用活动营销成功收款20多万元！

各位超常规的老师，同学们大家好，我是来自浙江杭州的魏学堂，很感谢超常规给到我这个分享的机会，也感谢课服鸿姐的推荐，

在刚接到这个分享任务的时候，我是既紧张又开心，紧张是因为第一次在这么多同学面前分享，开心的是以往都是看各位师兄师姐的分享，现在终于轮到我了。

目前从事视光行业，现任杭州睛益科技有限公司总经理，在没有接触超常规之前，一直是很传统的经营方式，偶尔做做活动，宣传也就是发传单，相关的活动内容也只是打折，

但是因为这个行业的客单价比较高，打过折之后的价格也是偏高，所以，一直以来面临的问题是，新客户进不来，老客户转介绍方面也是处于一种静止的状态。

以往也一直在网络上寻找解决问题的方法，但是现在网络上各路营销机构如雨后春笋，选择多了的同时，也不确定哪个机构才能够真正的帮助到我，因此这中间走了不少弯路，花了不少的冤枉钱，以往也听过李老师的名字，但是没有去深入了解，直到今年五月初，一次偶然的机会，得到了一本老师撰写的《客流终极爆破》，仅仅是看了其中的一部分的内容，就被书里面的理念所深深吸引。

当时我在河北有一位朋友，在2018年报名超常规的精英合伙人，在她的力荐下，彻底坚定来超常规学习的念头，于是通过文章链接，加到了课服鸿姐，并开始在群里学习，后来在群里看到会员收钱密码地面课的开课通知，毅然报名了会员收钱密码课程，并去长沙参加了地面会。

当时在学习的过程当中呢，我就特别激动，发现李老师讲的东西对我们太重要了，而且课服鸿姐也特别照顾我们，尽可能的创造机会，让我们跟一些优秀的老学员接触，然后在学习过程当中我就想到了一个方案，99元招募会员的促销活动，就是想着通过极低的门槛，把顾客引流到我们店里来，然后成交大单。

回到杭州以后，就根据在地面会的想法，结合老师的营销理念，开始着手为自己的门店策划活动，结果有点出乎我的意料，一个是好久不动的老客户动起来了，第二个老客户转发也来了一些新客户，虽然人数不多，但是活动20多天下来，也招募了会员100多位，整个会员招募活动配合店庆，6月份实际收款将近20多万，业绩还过得去。

老婆当时就开玩笑，哎呀，看来学习还是有用的，所以后来战略收钱密码课程报名的时候，虽然当时我们手上经济紧张，她还是坚定地支持我继续学习。

下面我和大家分享一下，我的具体操盘流程，还望各位老师，同学斧正！

我们的店名叫睛彩明天，店面不大，楼上楼下两层共260多个平方。在杭州经营了4年多的时间，刚开始一个客户也没有，慢慢经营下来也有了几百号客户，我们这个行业的经营特点就是客单价比较高，靠口碑宣传，靠口碑生存。

关于经营上也存在很多的问题，因为以往活动期间发宣传单效果不佳，后续就没做过宣传的动作，完全是在店等客户上门，只有在响应政府，去学校给孩子做免费检查时候，会适当宣传一下，也不敢明目张胆的宣传，因为政府机关不允许商家去推销。

为了快速打开市场，根据在地面会学到的知识，和诸多同学一起探讨，再结合老师的实战理论，决定推出一款低价引流产品，批量蓄客和锁住客户回头，最终包装出99元的会员招募活动，活动主张如下：

睛彩明天六周年超值回馈

公司总部鼎力支持做活动

99元当1903元花

会员招募，仅限200名

1、99元在后续护眼可抵200元使用

2、品牌眼部按摩仪一台价值399元

3、防蓝光防辐射眼镜一副

（含镜片，镜框）价值500元

4、免费赠送半年晨光文具总价值108元

（连续6个月，每月可以免费领取晨光中性笔3支，笔记本3本）

5、免费帮孩子建立终生视力健康档案，孩子检查眼镜

（裸眼视力，屈光度等）58元每次的检查费用全免一年，一月一次。

即将到来的暑假是近视高发期，会员可申请黑科技眼镜暑期免费护眼，防止暑期度数暴增，边学习边护眼，学习护眼两不误。

主张当中成本分别是，护眼仪是通过渠道批量采购的，成本是19元，蓝光眼镜是30元的成本，晨光文具是回头赠品单次的成本是8元，不计入总成本，孩子视力检查是不需要成本的，所以总共下来成本是49元，99元抵200元使用，是促进客户消费的，无论客户买什么眼镜，我们都有得赚。

主张设计出来以后，就是如何快速把主张宣传出去了，在活动正式开始前，从周一到周三连续三天通过朋友圈制造活动悬念，不正面去介绍活动的内容，而是将主张当中的礼品发在朋友圈中，吸引客户的关注。

三天的朋友圈，吸引到了很多客户咨询，但是直到周四，才开始正式发布招募信息，当时这么考虑是有原因的，因为到周末孩子休假不要上学，家长也有时间带孩子出来。

为了体现出我们这次活动的真实性，以防力度太大反而被客户认为是套路，主张公布出来以后，在购买主张前增设了一个门槛，客户需要将我们的活动内容转发到自己的朋友圈，集赞36个截图发给我，才能获得购买会员的资格，给到客户一种活动的真实性，再加上只限200人的条件，又给到一种客户一种紧迫感，同时还将活动的宣传力度扩大了。

到活动当天，成交99元的会员主张并没有遇到什么很大的阻力，最终成交99元主张100人。

但是我们真正盈利的是后端店内的相关项目，因为我们视光中心不仅仅是单纯的验配眼镜，而是以关注患者的眼健康，提升患者的视力健康为目的，视光中心提供的是更专业的视功能检查、视功能解决方案，综合的视光眼健康服务。

客户上门以后，都会针对孩子的眼睛，做一次全面性的检测，在对孩子健康这个方面，家长对于自己的眼睛好坏可能觉得无所谓，但是孩子一旦在眼睛上有相关的疾病，都是舍得在孩子身上花钱，而随父母上门的孩子中，大多都有相关的需求。

以往，家长不曾行动，一方面是认为孩子只是简单的近视，另一方面，是对这些眼睛上的疾病没有相关的认知

通过主张吸引到店，经过专业的检测，认识到对孩子的危害性，后续只是针对孩子情况，选择相关的诊治方案。

但是为了更好的留住客户，和减少客户在门店购买相关项目的阻力，后续，我再次推出了相关的主张，用来帮助成交，主张如下：

两个充值主张中礼品的成本分别是：行李箱的成本只有200元，平衡车的成本900元。

虽然力度并不大，但是相比只有基本的项目疗程，现在因为是店庆，反正是要花钱给孩子调理，现在报名还有相关的礼品领取，反而刺激客户提前做决定。

活动从5月21日开始，6月9日结束，一共20天，招募爱眼会员100人，老顾客85人，新会员15人，整个活动配合店庆，持续一个月，收款20多万元！

最后针对这次活动操盘，我总结了几点不足的地方，这个活动原来是要准备启动新客户的，实际上来的新客户寥寥无几，从这一点上说无疑是失败的。

后来要客服课服鸿姐帮忙请老师会诊了一下活动方案，自己也反思了一下，发现以下几个问题必须解决:

1、老客户是我们事业的根本，他们对我们有足够的了解和信任，发动他们朋友圈转发，捆绑利益，用子母卡的形式去推动，无疑会起到更好的效果；

安排老顾客转介绍的时候加上自家孩子护眼成果，让人感觉你是因为效果真心好，孩子受益真心推荐的。

2、方案必须优化:

赠送产品的价值怎么样让顾客觉得真实可信，前端设计一个好的引流项目，让更多的人吸引过来关注这个会员招募活动，赠送礼品最好图文并茂，图片刺激。无风险承诺删掉。

3、可对接更多渠道 转发消息，让更多人参与到会员招募中来。我们旁边有很多补习班，大多数比较熟，考虑把会员招募作为他们的秋季招生赠品。

李老师的很多方法，我都还没有去用上，接下来准备优化好后，去大力推广会员招募，争取做出更好的成绩，并期待下次和大家分享的机会！