李才文：如何引流1万人收钱235万

你好，我是李才文，超常规营销创始人。不是干货不分享，不是本质不传播，今天继续分享干货，解析本质。

任何生意要想活下来，必须学会如何收钱，快速收钱的促销流程就3步：

第1步：设计诱惑鱼饵

第2步：对接精准鱼塘

第3步：引导锁客充值

很多人不研究本质，只想套用本行业案例，这都是营销没有入门的表现，你一定要明白，行业不同，底层逻辑相通，市场千变万化，但人性规律永恒不变。

接下里，我为你分享一位做餐饮的学员，如何“引流10000人.收钱235万”的实战流程，希望你不要浮于表面看案例，而是领悟背后的本质规律。

餐饮店引流1万余人

收钱235万

王和玉，天津市武清区人，从事餐饮行业累积有16个年头，做过烧烤、中餐、火锅等等。

2016年之前，整个餐饮行业的竞争远没有现在这么激烈，把餐厅收拾得整洁干净，菜品口味做好，偶尔引进一些新的菜品，生意就能经营的很好。

但是，从2016年开始，各项经营成本在不断攀升，餐饮商家也越来越多，市场竞争越来越激烈，导致业绩持续下滑，短时间内王总接连关了3家店。

当时王总非常焦虑，每天要面对巨额的开支，却没有摆脱困境的方法。

直到2017年下半年，王总在网上看到了超常规营销的一篇文章，里面解读了其他同学实操的具体方法、步骤、细节，让王总感觉非常接地气。

于是，立即通过文章的指引，加到了超常规课服，毫不犹豫的报名了超常规的课程。

经过系统的学习，王总对餐饮店的经营有了全新的认识，为自己的店操盘了一场收钱活动，最终，累积引流了10000多人，收钱235万。

他是如何做到的呢？下面就把王总的整个操盘流程，为你详细讲解。

第1步：设计诱惑鱼饵

王总经营的是一家叫做“王婆大虾”的餐饮店，位于天津市龙湾城，占地面积500多平，店内服务人员加上厨师，总共有12人。

这家店已经经营了6年多了，每天的营业额只有5000元左右，扣除房租、员工工资，水电费等，每天入不敷出。

在学习鱼饵产品打造之后，王总决定在主营产品之前增设一款鱼饵引流产品，先将客户批量吸引进店，获得跟他们接触沟通的机会，然后再想办法引导到后端做锁客充值。

什么样的引流产品，才能让客户无法抗拒的上门呢？王总思来想去，选择了店内的热销菜品——虾，打造成了一道价值88元的引流产品，然后对接到目标鱼塘免费送，从而吸引潜在客户进店。

88元/份的大虾，成本就要50元，为了保障门店不亏本，王总设置了领取条件：

1.大虾只能在店内吃，不能打包；

2.不能折现，每桌仅限一份。

这样一来，只要领了大虾的客户，就会选择在店内吃饭，然而一份大虾的量是不够吃的，客户就会再点其他菜品，甚至是酒水，这样就会产生消费溢出。

第2步：对接精准鱼塘

引流产品设计出来以后，接下来要做的就是大面积宣传出去，让更多的人知道店里在做活动。

为此，王总对接了2类鱼塘。

鱼塘1：老客户

首先，以门店重新装修开业为由，安排员工联系所有的老客户，告知他们只要转发活动海报，就可以上门免费领取价值88元的龙虾一份。

下图是当时的宣传图片：

鱼塘2：微信群

刚开始在别人的微信群发广告，效果并不理想，因为没有任何信任背书，群主对这种广告是极度反感的境。

后来，王总转换思路，主动跟这些群主谈合作，大致的合作话术如下：

虽然您有这么多群员，但是关系并不怎么铁，您想不想给他们发点福利，拉近一下关系？如果自己采购礼品还需要花钱，不过我可以免费给您提供一些礼品，只要是您的群员，到我店里面，每人都可以免费领取一份88元的大虾。

效果立竿见影，王总通过这种方法，很快就谈下了两个群。在群主的宣传下引流效果非常显著。

另外，王总针对门店周边情况，做了一次简单的调查和梳理，发现周边有7个小区，其中有1个小区刚交完房，业主和物业因为小区停车位的问题闹得很僵。

在业主当中有一位颇有名望的业主，建立了一个维权群，很巧的是，这个群主是王总的朋友，于是王总又轻松的和这个群对接上了。

通过老客户和微信群主两个鱼塘的对接，很快店内的人气就爆满了。

顾客上门后，为了进一步扩大宣传力度，也为了防止客户仅吃虾什么都不点，王总做了一项简单的规定：客户在领取大虾的时候，需要在朋友圈发一条门店活动现场小视频，并配上文字“这家大虾真好吃”。

如此一来，店里面的活动又得到了一轮疯传，即使有些占小便宜，什么也不点的（实际上这部分人很少，1%都不到），他们至少都转发了朋友圈做了宣传，这比花几千块钱做广告的效果好多了。

在活动的过程中，还发生了几个小插曲，之前没谈下来的微信群主，看到王总活动火热，也主动提出要合作，王总从中筛选了几个质量好的群，继续赠送引流产品。

在客户上门领取吃虾券的过程中，王总发现每天进店的客户太多，店内根本接待不过来，为了不影响服务质量，设计了一个领取门槛，每天只开放70个免费领取名额。

没想到的是，这个门槛不仅没有影响门店生意，反而进店的客户更多了，且单桌消费金额也提升了不少，这就是稀缺性.紧迫感的作用。

第3步：引导锁客充值

通过前面2步的运作，几乎天天爆满，来晚了还要排队。

为了达到锁客充值的目的，王总就设计了3种充值主张，分别用来锁定不同等级的客户，主张原图如下：

看完上面的充值主张内容，可能有些人会认为王总亏大了，然而，并没有亏钱。

一、分析一下上面的主张

1.之所以选择在充值主张中送虾，是因为虾的价值感比较足，很容易打动消费者，而且每次上门限定领取1斤，还能轻松达到锁定客户多次回头的效果。

2.虾属于切割回头赠品，不用计入此次办卡的成本，是下次消费的引流产品，而且每次吃虾，一定会产生消费溢出，不仅能够收回成本还有得赚，所以顾客不管选择哪个梯度的充值，都赚大了。

3.充值主张中的舞蹈培训和美容管理，是整合朋友店里面的引流产品，对双方都有益，没有支出任何成本。

二、让顾客无法抗拒充值

经过统计核算，发现人均消费在75元左右，而且一般都不是一个人过来，几乎是2～4人，消费在200元左右。

在结账的时候，服务人员会根据客户消费的额度，嵌入不同的储值主张。

话术大意是这样的：“您好，您总共是消费XXX元，现在正逢活动期间，只要充值300元，就送您价值300元共6斤大虾，而且充值的钱还可以抵现金无门槛消费。另外，送您价值240元的舞蹈机构4节体验课，让孩子多一门技能，赢在起跑线；而且还送价值594元的纳米汗蒸，不忙的时候带上家人和孩子放松放松，对身体有益。”

对于客户来说，结账就需要200元左右，现在只需要多花100元钱，就能获得这么多赠品，而且菜品口味也非常不错，所以大多数客户都会选择办卡。

三、不充值也要锁定

即使菜品和主张做的再好，还会有部分客户不愿意储值，为了尽可能圈住更多的客户，王总参照李老师课程中的案例，额外设计了一张存酒卡，只要充值99元，就可以获得99瓶啤酒，每次来消费不限制使用瓶数。

在顾客点酒的时候，服务员就会介绍存酒卡，单独买酒肯定是没有存酒卡划算，所以基本上需要点酒的客户，都会办理一张存酒卡，99瓶酒一次肯定喝不完，至少能够锁定5次以上的回头。

最后：整场活动下来，累计到店桌数达2453桌，到店人数超过10000人，活动期间每天营业额1.5万元左右，储值超过了100万元，流水135万，累积收钱有235万之多。

连王总自己都不敢相信，简单操作就能取得如此好的成绩，这让王总更加肯定了学习的重要性，对未来也更加有信心。

看完整个操作流程，你应该有3点思考：

1. 生意难做，你有为自己的生意设计无法抗拒的鱼饵吗？

2. 生意难做，你有寻找自己的精准鱼塘，并反复测试吗？

3. 生意难做，你有设计不同的充值锁客主张，并不断调整优化吗？

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