这样描述——让顾客对你的产品欲罢不能

亲爱的朋友：

你是否有这样的困惑.......

在今天这个产品功能同质化异常严重的时代，怎样描述你的产品和服务，怎样为你的产品塑造价值，才能让你的产品从多如牛毛的同类产品中脱引而出成为顾客优先的选择呢

如果你也像绝大多数商家那样，简单的描述一下产品功能、特色、价格，这很难勾起顾客的购买欲望，你要通过你的描述和价值塑造让顾客觉得你的产品物超所值十倍以上，至少看起来比竞争对手的更有价值，更有吸引力，否则市面上那么多的同类产品，功能、质量都差不多，她们凭什么选择跟你买

在产品同质化异常严重的情况下，解决顾客为什么跟你买，永远是商家最重要的问题 ，这不是战术问题，这是战略层面的问题。我可是花了好长的时间从商业模式，从营销策略，从品牌输出的价值观、文化、情感层面，从广告文案具体创作这几方面来攻克这个难题，今天，我将为你透露一部分关于文案层面里产品描述的一些秘诀，下面为你分享

第一招：使用极端具体化干垮竞争对手

这一招备受很多文案大师推崇，用好了这一招，可以让竞争对手的文案跟你的比起来瞬间黯然失色，下面举个例子对比一下你就能感受到它的威力有多大了

两家建材商场，第一家的文案是这样的:

xx商场出售各种建材，钢筋，地板砖，油漆、电缆、各种吊顶材料，门窗等等，各价格公道，营业时间，8：00——24：00

第二家是这样写的：

“xxx商场”出售各种工程类建材，住宅类建材，种类齐全，是一家建筑材料的综合市场。本商场供应：123种钢筋，21种扣件，17种电缆，39种钉子，43种电线，112种门窗，19种不同规格的水泥，23种给水管，15种排水管以及41种各种型号的地板砖等等，所有商品均为全省最低价，三个月内包退包换，如发现本省有更便宜的商品，可凭账单补齐所有差价

如果你需要购买建材，看到这两条不同的广告，如果两家的距离都差不多，你会选择哪一家购买呢，绝大多数人都会毫不犹豫选第二家的。

为什么会出现这种情况呢，因为消费者是通过细节感知价值的，描述越具体，细节会越多，消费者就越容易被感知到价值。另一方面文案具体就越有说服力，越有信任力，太过短小的文案没有力量，几乎没有什么说服力，最多只能叫说明书，品牌广告则另当别论

第二招：使用子弹头描述法刺激顾客的欲望

子弹头是很多销售信常惯用的方法，读起来很能刺激读者的欲望，也能勾起读者的好奇心，下面简单分享几个撰写子弹头的方法:

1、产品特征+好处，

比如：这辆莱斯莱斯价值5000万，开在街上将彰显出你的王者地位，让你成为车流中的路上之王

2、一个带问号的好处，只讲好处，不具体透露这个好处具体是怎么实现的，这个方法信息产品用的很多，

比如：三个不为人知的简单招式，让你成为人群中的万人迷

3，好处+证明，

比如：使用视频直播赚钱的三个神秘方法，薇娅、李佳琪都在用的方法

4、感官刺激类子弹头，通过情景导入，刺激消费的触觉，听觉，视觉，嗅觉，从而勾起顾客的欲望

比如：这种内衣薄如蝉翼，非常的轻盈、柔滑，穿在身上就像真丝般柔软细腻，你的肌肤几乎感觉不到它的存在

如果你不用子弹头，向其他商家一样，平铺直叙，上面的几则描述就会是这个样子：

这辆劳斯莱斯售价5000万

三个简单的招式，1........2.........3..........,

直播赚钱的三种方法：.................

这种内衣很薄，很轻，很滑

感觉怎么样，是不是读起来给人感觉非常软弱无力，没有一点销售力，这种写法只会浪费你的广告费

第三招：使用能够让顾客清晰感知和接受的方式描述

这可不是简单的把话说清楚讲明白，顾客能听懂就行，先来看个案例吧

有一个流传很广的故事，一个盲人在街头乞讨，面前立了一块牌子，写着：自幼失明，但没有人给他施舍。后来一个女孩子路过把广告改为：春天来了，我却看不见，就一下子很多人给他捐钱

为什么修改之后的广告会有更多人捐钱呢，其根本原因是修改之后的广告是一个更加具体，更加动人的说法，能够刺激顾客内心的感受，更容易引发顾客的同情心

通常要让你的广告让顾客容易感知和接受有五个要点，第一个要点就是把抽象变具体，上面的案例就是典型的把抽象变得更具体了，要把抽象的东西变得更能够被体验，被感知，被记忆，越具体的东西就越容易被被顾客体验到，感知到，价值描述里的第一招的极端具体化就是利用的这个原理（之所以单独拎出来成为独立一招，是因为这招真的太重要了，否则无法引起你的重视）

第二个要点就是把宏大的东西变小，宏大的东西虽然听起来很有气势，但小的东西会非常尖锐，容易被感知被接受和记忆，比如两句话，第一句，“纵观人类历史”，另一句，“从三百万年前人类诞生到今天为止”，相同的意思，后面这一句明显更容易被感知，被接受，被记忆

第三个要点是把远变近，举个例子，同一条街上的四个火锅店，第一个火锅店的广告是，全市最好的火锅店，第二个的广告是，全省最好的火锅店，第三个的广告是，全国最好的火锅店，第四个的广告则是这样的：这条街上最好的火锅店。看完这四家火锅店的宣传，你会更倾向于去哪一家消费呢

全国，全省，全市不仅非常的大，难以感知，同时离消费者还非常的遥远，太遥远的东西，消费者是不太关心的，消费者更加关心跟自己相关的，自己能力范围内够得着的东西

第四个要点是什么呢，就是把平淡变精彩，读起来精彩的广告可以为你的广告锦上添花，读起来有趣，可以加深消费者印象

最后一个方法把复杂变简单，太复杂的东西不容易理解，你的信息要简单，直白，单纯，让人一看就懂，还容易记忆，把复杂变简单最常用的一招就是打比喻，当一个东西讲起来很复杂，客户难以理解，最好的方法的就是用一个客户潜意识里非常熟悉的某一本质类似的事物来类比你所讲的东西

比如你要给客户介绍一款英语写作学习软件，这款软件可以自动帮助客户指出写作中的各种语法错误 并给出正确答案，这个时候你可以直接把这款软件比喻成一个英语老师，一个不知疲倦，时时刻刻站在学生身后帮助学生发现-并纠正各种语法错误的英语老师

第四招：使用对比法描述你的产品

当你直接告诉你的顾客你的产品有多好，这个时候顾客是不会相信的，因为你没有让他感知到你产品的好，他会觉得你在王婆卖瓜，自卖自夸。

产品好与不好，都是通过比较而得出来的，要比较就必须要有一个参照物产品来对比，这个充当参照物的产品不能想当然随便找，你需要在顾客脑海中寻找一个他目前认可、喜欢的，体验过的产品或服务作为参照物，否则，你自己随意找的参照物，顾客不会认的，产品好不好最终的裁判权在顾客，不是你说好就好

举例，你要推销一款护肤品，假如你的产品是刘亦菲代言的，试试这样说：我们这款产品刘亦菲已经使用了五年，她对护肤有着变态般的要求，这五年时间她亲自试用了目前世界上所有知名的xxx种护肤品牌，最终没有发现有哪一款的效果能够超过我们的xxx品牌，五年来她一直钟爱着我们的xxx护肤品（我对护肤品不熟悉，随意编写的一段）

这里通过刘亦菲对其它化妆品的试用最终还是选择了你的产品，不知不觉跟市面上其它所有品牌做了对比，不用你说好，客户自己会得出你的产品非常好的结论来

第五招：描述产品的弱点，并将其转化为优点

先分享一下这招最底层的逻辑，五物皆双向而生，阴阳同体，好的一面必定伴随着坏的一面，坏的一面必定伴随着好的一面，好与坏不是绝对的，是由看问题的具体角度所决定的，比如，

当一个企业规模足够大的时候，他就很笨重，内部管理效率会下降，不利于关键时刻的转型，冗余是健壮的成本，复杂是成熟的代价。相反，初创小企业就会非很灵活，效率会更高。看一个把缺点变优点的例子你应该就彻底明白了

如果一条街上在配备、规模上都相同的两家火锅店，如果你是生意比较差的排名第二位的那一家，你会怎么利用的弱点来宣传呢

试试这样写：

因为我们是第二名，为了不被淘汰，所以我们会更加努力，更加用心的为你服务

因为我们是第二名，所以来我们店不用排队

因为我们是第二名，我们的服务员会有更多的时间来为你提供服务

好了，关于产品描述的方法就先分享这里，我共总结了21个产品描述的方法，剩下的以后有机会再分享，我必须提醒你的是，仅仅通过产品的描述，你很难大幅提升产品的感知价值，无法让你产品的感知价值实现质的飞跃

想要真正做到十倍速提升你产品的感知价值，你必须要为你的产品塑造价值（我曾经总结过十五个市面上盛行的十五个塑造价值的方法，并制作成了一份报告），同时还要为你的产品附加一些心理价值，情感价值

今天的分享，希望对你有所帮助，学习更多生钱文案知识请加v1612968853，每天为你分享一个实战的文案创作小知识

祝你好运！

真诚的

范建华

生钱文案撰稿人