李炳池：这样写文案才有效！

亲爱的总裁：

我曾经写过一遍销售文案，自认为非常好，发出去一定能带来大量订单，但是却失败了。

损失惨重！

分析原因，发现不是文案写的不够好，而是发布文案的时机不对。

这也是很多人常犯的错误，我希望你在撰写文案时，不要犯这种错误！

你在写文案时，一定要去了解你的顾客——不只是了解顾客本身的痛点和渴望，还有面对市场环境，他们所处的阶段。

顾客在第几阶段，决定了你如何开发产品，如何营销。

顾客在第几阶段，决定了你的文案写法。

如果你不想被市场淘汰，你就需要知道市场的5个阶段。

当你按照这5个阶段的递进过程去写文案，你就能让你的文案效果最大化。

我们先看第一阶段：

市场初期

市场上还没有类似的产品，你是第一个进入市场的人。

你通过调查了解，知道人们有某种需求，于是你创造出了有这种需求的产品。

在这个阶段，你的文案用直接说明的方式写——说出你的产品能做什么，就能吸引到客户。

举例：

假设你是发明手机自拍杆的商家，你发现人们拿手机拍照，因为胳膊距离短，拍照角度不够，经常出现人脸变形的情况，导致照片不好看。

所以，你发明了自拍杆。自拍杆比胳膊伸的长，拍出的效果就好很多。

那么你在写文案的时候，只要告诉人们，这是自拍杆，它能做什么就可以了。

比如：帮你拍出漂亮照片的手机自拍杆，你只需轻松拉开，不用求任何人，就能拍出漂亮的照片。

你把自拍杆推向市场后，卖得很火……卖得好，说明有市场，有市场就有竞争。

当其它人发现做自拍杆可以赚钱，那会怎么样？就会有很多人也开始生产或销售自拍杆。

这个时候，你有了竞争对手。

如果你停留在第一阶段，说你有一个自拍杆，可以不求人，自己就可拍出漂亮照片。

你这样写文案，吸引力够不够？当然不行。

你需要进入第二个阶段：

竞争区隔

当你有了竞争对手之后，你就要跟竞争对手做区隔。

为什么顾客要买你的产品，而不买竞争者的产品？你需要有一个独特的卖点，去放大，如何跟竞争者不一样。

比如，过去的自拍杆，只能拉长一点点，拍到三个人的头加上背景。现在有了更长的自拍杆，你可以拍到更多。

你的文案说，你的自拍杆是市场上最长的杆，拉长之后，人们可以拍到更完整的画面。

那么你的竞争对手会做什么事情？

因为你是第一个发明自拍杆和推向市场的人，你成了他们的标杆，所以，竞争对手就会开始模仿你。

他们会说，他们的自拍杆更长。

然后下一个竞争对手略加创新，他会说，他们的杆更长，更细、更轻……

现在每个人都在讲同样的事情，消费者搞不清楚这个长一点，那个轻一点又怎么样了，看起来你们卖的都差不多一样。

也就是说，顾客看到了各种各样的广告宣传，很多夸大其词的表达，极端的表述，这些都不起作用了。

你该怎么办？

你不能说，竞争太激烈了，你要转行，另找项目。这是做企业犯的最大错误。

有竞争，说明市场潜力还巨大，你需要创新。

比如，女性想要减肥……

她们看过很多的减肥广告，几乎所有的广告都承诺几周内能减掉多少斤，她们已经司空见惯，不太相信这些广告了。

你不能说，她们不相信你说的，减肥就没市场了。女性渴望减肥的欲望一直存在，市场需求很大。

她们只是对同样的类似宣传麻木了，她们想要一种新产品的诞生，需要新的减肥途径。

换句话说，你的文案就不能像过去一样描述，你需要新的表达方式。

这时候开始进入第三阶段：

推陈出新

市场需要新的诠释，代替所有老旧的方法。

你要推出一个新的功能。你的自拍杆有三脚架，有蓝牙，可以直播，看视频，更稳定。

或者说，颜色经久耐用，使用几年后，依然看起来像新的。

以手机行业举例，苹果手机每年都会升级，推出新的功能，优化系统……就会有一批忠实的粉丝替换旧的手机。

每次你只要有新的功能推出，它就有可能把消费者的注意力再抓回来一次，然后重新购买产品。

可是你知道，创意跟发明总是有限的，或者说比较缓慢的，你没办法永远一直想出来新的功能。

当你的产品更新迭代慢下来，大家都在说这些功能的时候，竞争就会剧烈，你的市场就会萎缩。

那怎么办？你需要到第四阶段：

细分市场

如果你想在市场上占有一席之地，你要专注在某一细分领域，针对某类人群，和产品的某个好处和功能去描述。

比如说：“我们的自拍杆，其他家有的功能，我们都有……但是我们采用的喷漆是特殊的材料，永远磨不掉，再过5年还像新的一样。”

或者说：“我们的自拍杆固定架，有全球最好的模具公司生产，手机不会像其它品牌那样轻易滑落。不仅夹得紧，而且还能方便的取下来。”

然后，你举实际案例，验证你说的。

所以，你要突出某个重要的功能，对功能做特别的描述，把它的好处放大。

这样，你还可以在短时间内，领先你的竞争对手。

在每个阶段，产品都是有寿命周期的，有的可能存活半年到一年的时间，有的可能会更长。

也有的产品可能在一年之内，就把所有的阶段走完了。

到这一阶段，同行的文案可能会写得非常的细，非常的明确，然后他们跟你的都没有什么不一样。

产品又开始都大同小异，消费者无法判断各种牌子有什么区别，价格也开始下降。

这个时候，就开始进入了第五个阶段：

品牌效应

这个阶段人们购买的不只是好处和功能了，而是它能给客户带来哪些不一样的体验和感受。

顾客买你的产品，是因为它能让人感觉更时尚，或让人感觉更有品味，更有身份感等等。

如果你注重品味和身份，那么就买XXX牌自拍杆。

如果你想买手表，买车子，买包包……你会买哪种？你会按照你所处的消费阶段来购买。

你到了第五个阶段，你就要打造你的品牌。

即使的产品跟其他家的一样，都是在一个工厂生产的，但是你有品牌效应，你的价格可以卖得更高。

由于你的品牌能量，就能够把你想要的消费者吸引过来。

认真思考一下，你现在所处的行业，你所做的产品，你在哪个阶段？

你在哪个阶段，就写哪个阶段的文案，这样写文案才有效！

祝你成功！   真诚的（李炳池） 神笔文案创始人

杀手文案训练导师