李才文：买客户思维

买客户思维是帮助所有生意人解决客户问题的一个杀手锏。很多人问我说：老师你觉得拓展客户最快速的方法是什么?

我的回答都是一致，不管做什么生意，拓展客户最快的方法就是把客户买过来。

而买客户思维有以下三大思考操作方向

1.以单笔利润来计算

单笔利润就是我这个产品销售一单出去能够赚多少钱，然后我再把这一单的利润把它分成几块再来算，比如我销售一款产品出去我能够赚到一千块利润，那我就会按照我的成交比例来进行买客户

比如来10个人，我成交1个，我就不亏。我就可以以50块钱买一个客户。也就是我花1000块钱可以买来20个客户，我只要成交一个就不亏钱，成交2个我就赚了。当然我也可以以10块钱，20块钱、30块钱甚至更高的价钱进行买客户

2.以终身价值或是一年的价值来计算

假如一个客户在你这里平均消费两年时间，你就以两年时间来计算，假如客户在你这里平均消费一年时间你就以一年时间来计算。

你就以这个来计算客户的终身价值。比如汽车美容店，一个钢丝级的客户在他店里消费，老板一年可以赚到他三千块钱，赚三千块钱的话，就可以五十块钱的成本吸引一个客户进来，这样要吸引多少个客户进来成交一个才不亏，培育好一个？吸引60个对不对。

如果来60他只要成交一个就不亏，成交2个就赚了，成交3个就赚大了，对吗？

3.以预期的目标利润来计算

假如你现在做一个项目，每成交一个客户可以赚到1000块钱。但是你想在这个月赚10万块钱。也就意味着你需要成交100个客户才能够赚到10万块钱，对吗？

假如你的成交率是百分之五十，那也就是说你要赚10万块钱，你需要吸引200个客户进来才能够做到。你的成交率不一定是百分之五十，我们先按这个去算，去理解这个思路。你只需要以30或50块钱的利润去吸引目标客户即可。

然后进行优化，你优化的是，成交率，你优化的是，鱼饵投放的，精准程度，你优化的是，鱼饵，可以降低你鱼饵的成本，去吸引更多的客户进来。

为了让你更好地理解买客户思维，这里我给你讲两个案例

案例一：儿童英语点读机利用卖客户思维引爆客流方案

销售儿童英语点读机的老板因客流受阻，遇到了前所未有的压力，通过找幼儿园合作销售，到大街上发宣传广告等各种手段用尽，依旧没有任何起色。后来通过不到30分钟的对话，轻松帮他解决的了拓展客源的难题，并实现了自动化引流。

到底是如何做到的呢？其实，利用单笔利润为指导的买客户思维，就能帮她解决问题，下面还原当时的对话过程。

客户：老师，您好，我是做点读机的，真的非常感谢您能抽空给我30分钟时间讲解项目。

我：不客气，先介绍一下你的生意吧！

客户：我代理了一款点读机，我朋友是厂家，直接从他那里拿货，利润相对比较高，而且可以先拿货，卖了再给钱，现在我遇到的问题就是不知道如何扩大销量。

我：现在市面上有很多点读机，你的点读机对比其他同类产品而言，有什么优势？也就是说，别人为什么要选择你？

客户：是这样的，我们这款点读机跟其他不同的是，我们的定位比较精准，只针对儿童提供，并且专注于英语学习，现在我们这里还没有同类产品，并且，我们全套教材有9本，基本上一套就能让孩子学习好几年，对于家长来说是非常划算的，现在报一个英语学习班一年要好几万，而我们为了打开市场，所以促销期间价格比较低，只销售540块钱一台。

我：非常好，那现在销售情况怎么样，家长的接受程度如何？

客户：销售业绩不怎么好，但是只要是我们沟通过的家长，基本上没有不动心掏钱的。

我：也就是说，你们的成交是没有问题的，关键是别人不知道你的产品，客流太少，对吗？

客户：是的，我们现在的成交率基本上做到了70%，因为产品确实很好，并且价格也便宜，只要稍微跟家长讲解，都很容易接受。

我：既然是客流问题，那你们平时都使用了哪些方式吸引目标客户呢？

客户：一开始的时候，我们就是大量的发宣传单，但效果非常差，后来看了您的电子书之后，我们知道了，必须找到精准的客户渠道也就是鱼塘合作，所以我们开始找鱼塘对接了。

我：找鱼塘对接的结果怎么样？遇到了什么问题？

客户：我们找幼儿园合作，可是幼儿园的负责人好像不感兴趣，给他们70%的利润都不接受，谈了3家都失败了，所以很郁闷，就想问您，到底是什么原因。

我：你这样谈，他们肯定不会跟你合作的，原因很简单，第一、政策上不允许；第二、家长反感；学校推销东西，他们不想承担风险；单刀直入的给提成让他们帮你卖，肯定会拒绝，要知道曾经有很多类似的产品找他们谈过，如果每个都合作的话，他们还开不开幼儿园呢？

客户：还请老师指点迷津，现在我们很迷茫。

我：首先我们要分析，幼儿园需要什么？其实不难发现，这些私立幼儿园也需要跟家长维护好关系，同时他们也会配合一些公益的事情。

所以建议你策划一个与英语点读机关联度比较高的“引流赠品”，然后以某个公益活动的形式让幼儿园把礼品领取卡送给家长，家长持卡到你这里来免费领取礼品，就能很顺利实现引流，幼儿园也起到了维护客户关系的作用，而学生免费获得了高价值的产品或服务，这是多方共赢的事情。

客户：这是个不错的主意，让我想想，我提供什么比较好呢？......(几分钟过去）老师，我实在想不出，心里没底，您能给我一些提示吗？

我：每销售一台机器能赚多少钱？

客户：卖540元，成本200元，一台可以赚340元吧！

我：那么我们提出一个假设，如果你以20元的成本来采购引流赠品，每卖出一台赚340元的利润，那么相当于吸引17个目标客户进店成交一个就不赔钱，成交两个就赚了！你说成交率可以做到70%，那岂不赚大了！

客户：哎呀！！老师，对呀，我怎么没想到啊！您这样一算，还真是这么一回事！

我：其实这是运用单笔利润进行买客户的思路，现在你只需要解决用这20元的成本采购什么引流赠品了，当然，这里的20元只是一个参考，也可以是30元、40元、50元的成本，都行！

不过有一个前提，你挑选的这个引流赠品，一定要跟你的主营产品相关联，这样可以减少家长进店之后的沟通转化成本。

客户：我明白了，您这样一说，我还真想到了，我店里正好有一款英语单词点读卡，一套成本20元，现在标价是68元，我感觉这个就很好切入啊！

我：当然可以，关键是你多准备几个不同形式的引流赠品，到几个不同的鱼塘去测试一下，看哪个更能吸引目标客户过来。

客户：明白了。

我：除了测试不同的鱼塘与不同过的引流赠品之外，你还要测试成交流程，当家长持卡到店里领取礼品的时候，设定几种不同的成交方式，看哪个成交率更高，先小规模引流测试，测试到一定成交比例之后，就放大规模跟大量的鱼塘合作即可。

再有，既然英语点读机的价值这么高，不要因为是推广期间就标低价，要知道，在别人不了解你产品的时候，低价销售反而会降低产品的档次，至少要提价到1000元以上，比如1580元，并塑造出为什么值这个价钱的理由。

然后你不应该以540元成交，最好提价到640元，提价的100元还可以采购一款价值好几百元的学习产品作为高价值的赠品促成最后的交易，如此一来，应该比你直接卖540元要更容易成交。

客户：对呀，谢谢老师提醒！

我：家长未了之后，千万不要强制销售，应该引导性的让他们去了解你的产品，并给他们身份感、稀缺性、紧迫感和引发从众心理，同时在领取礼品的时候，一定要登记联系方式，最后就算没有成交，也有持续跟进的机会。

客户：谢谢老师提醒，我明白了！

我：那你现在还有什么困惑吗？

客户：没有了，思路完全通了，现在心情非常激动，太感谢您了，我回去就马上行动！

案例二：墙面高端艺术涂料的自动化爆赚方案

有一位学员叫李国志，经营高端环保的墙面艺术涂料生意，主要目标客户是新装修房子的中高端业主。

在加接触我们之前，已经到了关门的边缘。

他请了大量的业务员扫楼陌拜，发了铺天盖地的广告，始终无法打开市场，更可恨的是，连上门的人都没有！

当他接受了我们不到5分钟的指点就找到了解决方案，直到现在根本不需要业务员陌生拜访，也不需要派发广告，业务已经完全实现了自动化。

到底如何做到的呢？

其实就是教他买客户思维用单笔利润为指导设计买客户的方案，下面是整个指导对话过程。

我：每成交1个客户，你能从他们身上平均赚到多少钱？

李国志：除去材料和人工的成本能赚到将近7000元吧

我：如果20个目标客户找到你，并深入了解到你的产品之后，有没有可能成交1个？

我：我对自己的产品很有信心，只要认识到我们涂料的价值了，20个精准的目标客户成交1个完全是小菜一碟，现在最大的困惑就是根本没人上门！

我：刚刚你说成交1个能平均赚到7000元，那么，如果你用350元左右的成本转化为一个高诱惑的产品或服务，到目标客户聚集的地方对投放，吸引他们了解你的产品，进来20个成交1个就不亏，成交2个就赚啦！这就是买客户，明白我的意思了吗？

李国志：啊！这么简单，我怎么就没想到呢？这下心里有数了！

在咨询完之后，李国志针对自己的业务进行了深入的思考，并设计出了自动化的业务模式。

第一步：打造一款艺术涂料电视背景墙的包装服务，材料和人工成本在300元左右，市场定价1980元

第二步：找到装修公司，跟装修公司传达这样的合作主张：“只要是你们的客户，都可以免费赠送市场价1980元的艺术涂料电视背景墙的包装服务。”给装修公司的合作理由是：“我们的产品为了打开市场，让更多人了解，与其花几十万的广告费，还不如实实在在的用服务来做宣传！"，按照这样的合作洽谈方式，很快就达成了妤几家装修公司的合作。

第三步：在给装修)A\司的客户做艺术涂料电视背景墙的包装时，让客户直观感受到了高端艺术涂料的实际效栗，并向客户椎荐整套房子的墙面高端艺术涂料。

最终的结果是，每赠送4-5个艺术涂料电视背景墙的包装服务，就能成交1笔整套房子的墙面高端艺术涂料业务。

也就是说，每投入1200-1500元，就能赚回5000多元，这是多么高的投资回报呀！接下来他要做的就是对接更多的装修公司免费赠送艺术涂料电视背景墙的包装服务就行了。

当然，现在李国志正在打造更好的成交工具和流程，争取做到每送2个服务就能成交1单整体墙面涂料业务，我们也恭候他的喜讯。

通过两个案例的分享，相信你已经明白了如何运用买客户思维单笔销售利润进行买客户的运作，从此你必须认识到，拓展客户并不需要赌博式的宣传投入，所有投入产出是可计算和监控的，通过各个环节的测试与优化，完全能够在没有任何风险的情况下，轻松引爆客流量提升业绩。