王紫杰：如何打破传统企业陈旧思维，走出库存积压困境？

以服装，纺织为代表的大量传统行业都面临着库存处理的难题。其实我想说的是，库存处理这个问题并不难解决，但是传统的思维是不对的。

传统库存处理的难题主要还是在过去老的套路里面，明明卖不动的东西还要逼着客户去买，这种清库存的方法实际上是“不撞南墙不回头，不到黄河不死心”。这种方法是绝对不正确的。

打破陈旧思维,开辟积极的思维途径

其实清库存的方法首先是要清理你陈旧的思维。库存为什么会产生？就是因为你当时在整个供应链的体系，现金的周转模式上出了问题。就好像一个人生了病，你不去找病根，不去改变你的生活习惯，不去改变饮食习惯，天天抱怨医生给你的药无效。这个本身就是舍本逐末的方式。所以第一是需要改变你的商业模式。

第二，你公司如果实在是有几百万几千万的库存该怎么处理，就要看产品本身是否还有市场价值。如果它有一定的客户价值，只是由于你过去的销售模式，销售体系，或者是季节变构的问题暂时卖不动，周转不出去的话，这个问题相对比较好解决的。

我研究出一套会员销售的模式可以把它给解决掉。我举个例子，比如你是服装行业，有几千万的库存，该怎么办？

它可以换一种思路处理库存，我们都知道，服装行业一件衣服，比如说成本只是200块。那它一般是3-6倍的定价，那么200块的衣服它就定价在600-1200元左右，那么如果你的衣服由于季节性的问题，或者说由于设计的问题，由于销售不畅的问题，有一部分积压了，这个时候该怎么办？

它并不是因为没有市场需求，除非它已经严重过时了，否则一二年之内的款型都是可以畅销出去的。那么我们可以怎么办呢？换一种思维来运作这个库存，不要把库存当做库存，把库存当做鱼饵。

思维转换，非常渠道亦有效

我有一套会员鱼饵营销的体系，叫做“不卖产品卖会员”。你不要总想把这件衣服卖掉，比如说这件衣服成本是200块，你就跟客户说交200元成为我的会员，以后买衣服一概打8折同时这件衣服送给你。

这叫一箭双雕的解决方案。首先，你实际上是相当于把这件成本200块的衣服变相卖掉了，对客户来讲，他掏了200元成为会员，而且还得到200块的赠品，他得到双重的价值，很容易决策掏这200块。你这个衣服本身是否是时新，客户是否是百分之一千的满意就已经不是最重要的。你可以把库存当做鱼饵，换成更大价值的客户资源。

客户到你身边了，你未来上新款再卖给同样一批客户就很容易。所以更多处理库存的问题都是你思维的障碍，并不是说本身客户不想买，不想要。

这个是第一类的库存，它本身是有市场需求的，只是因为你销售不畅，或者是季节的因素导致它滞销。

第二类的库存情况，市场已经萎缩了，比如说有些是做面料的，它很努力想去卖，问题是它的下游产业比如说服装厂，制衣厂，本身他们的衣服都很积压，他不可能去进更多的面料。面料厂市场萎缩的库存该怎么处理呢？这个时候你要想办法改弦更张了，改变战略方向。

怎么去改变战略方向？

改变战略方向我用“以新代旧”的方法，像面料这类行业，可能它升级换代跟着市场需求走，一旦制衣厂销售不畅，很多面料就会积压。

你应该首先去研究接下来有哪些面料即将畅销？客户有哪些需求？然后用新产品来带动旧的产品，用新的面料带动旧的面料。当你有一些未来将符合市场需求的好产品线，好的研发成果时，你就可以用未来产品做信用的杠杆融资，来撬动今天的现金流。

这实际上是把公司一个市场价值不是很大的产品通过跟未来有需求的产品叠加，让它由冬天回到春天，焕发新生。这种智力的要求是非常之高的，但是这种方法我也是有成功案例的。

我以前有一个学员就是做面料的，他的旧面料的确是收不回来钱，一些面料积压处理不掉。我当时就跟他说，你要找一个未来有趋势的，好卖的面料，然后你直接跟制衣厂深度合作，打一些新的版型出来，这个新版要用到你的新面料，同时要打你的旧面料，然后再想办法用预售的方式获得新的现金流。

这里面涉及到不只是产品的创新，面料的创新，同时还涉及到商业模式的创新，现金流转的创新。它的技术含量是相当高的，不是普通传统的经营思维。如果大家感兴趣的话，未来我们可以面对面交流。

总之任何的问题都是行有不得，反求诸已。所有的障碍其实都是思想的障碍，我指导了超过上百个行业，我自己得出的心得：没有一个行业是救不了的。关键在于这个老板自己有没有去学习的心态，愿不愿意去改变，这才是问题的核心。

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