价值塑造三大工具：细化、对比化、数据化

价值塑造必须能够让客户清晰地感知价值。你不能用很笼统的用词说明价值。

比如你不能说：“我的美容产品对皮肤很好。或者你不能说“我的培训对你孩子学习有极大帮助。”

你需要具体地表达出你的产品能够给客户带来的价值。比如“我的英语培训能够在一个月内轻松帮助你提升成绩10分”，比如“我的办公软件能够帮助你节约45%的办公成本。”

价值塑造有三大工具，分别是：细化、对比化、数据化。

第一：细化。

细化就是把你的产品或服务进行分解，让客户完整地知道你为他做了哪些事情，你的产品有哪些组成。

有时你提供的产品与服务，客户只是看到了结果，并不清晰地知道这其中的价值。

举个简单的例子，假如你送一位朋友一支钢笔，此时你把买钢笔的过程描述给他，你说：这是我在三个月前就特意托了5位朋友，在法国的大商场中寻找这支钢笔，经过几千公里的飞行，终于在今天能够交给你了。此时这支钢笔的价值骤然得到提升。

我们可以看到乌江榨菜最近的一个广告：三洗三晒三腌三榨，就是按老方法在日光下晒。这句广告语把制作榨菜的过程细化展示给客户，让客户感受到榨菜的价值。

同样的，“108道工序、30位次熨烫、23000针缝制、100%用心检验，造就1条九牧王男裤”，这条在央视播放的广告让九牧王在2008年声名大噪。

细化让客户明明白白地感受到你的付出与努力，更可以让客户看到你的用心与态度。

案例： 细化体现价值

成智营销有一学员从事商铺转让服务，就是客户有商铺想要转让，可以通过他们负责转让出去。

他们与客户说：我们公司会在网络上发布您的门店转让信息，并且全面推广，确保帮助你把门面转让出去，收费是1200元，我们会一直服务你到转出去为止。

但是客户觉得不值，因此业务员谈判的成交率极低。经过成智营销策划后，我们重新塑造了价值如下：

1、公司为门店转让客户提供多维度拍照服务，包括人流量照片，地理位置照片，店内照片，特写照片等等，共计20张。

2、公司为客户专门撰写极具吸引力的门面转让信息，帮助客户更好地吸引想转门面的老板。

3、公司帮助客户把门面转让信息发布在30个网站上，并确保总浏览数超过5万。

通过细化，价值瞬间明朗了。此时业务员会问店老板，5万人浏览，按每人5分钱算，都值2500元，同时公司还提供拍照、信息编写、信息上传到30个网站上，每天安排专人负责推广等服务。这些价值远远超过服务费1200元。

该公司运用了“细化价值”策略后，成交率大幅提升！

第二：对比化

你会如何形容一个人的身高，比如你说一个人很高，很高只是一个概念，至于到底有多高呢？于是你会说：他快接近2米了。这是一种形容高的方法，那就是数据化。

另一种方法就是对比，你说他比姚明还高。姚明是大家公认的身高很高的人，你选择姚明做参照物，就很轻松体现了这个人很高。

在价值塑造过程中你可以找出相应的参照物，通过对比的方式，体现产品价值。

客户是很难对一个产品的价值做出判断的，他们只能依靠对比去做出选择。

例如客户难以完全搞清楚一个三星手机的研发成本、制造成本、渠道成本、营销成本，他们难以对一个三星手机的真实价值做出判断。

那么他们愿意花费5千元去购买一部三星手机，依靠的是什么？是对比！是三星各个款式手机之间的性价比的对比，是三星与苹果手机性价比、使用习惯、品牌好感之间的对比。

在品牌宣传、营销推广中，只有制造“对比”，才能“呈现价值的相对优势，给予消费者购买的理由”。

为什么说是相对优势？因为消费者能够感知的只有相对优势，而不是绝对价值。

因为没有了对比，客户就失去了购买的依据，产品也就失去了“价值”的依据。

对比的方法有很多种，有些可以从功能的独特性、价格等层面去找到的，有些则是需要去创造不同、人为的制造对比的。从过去成功的品牌宣传和营销推广中，有以下几类值得我们关注的对比方式。　

（1）与过去解决方案的对比

与过去的解决方案做对比，是最容易让客户有认知、有感觉、有启发、有反应的方式。比如过去用肥皂、现在用洗手液，过去用清水、现在用护理液。

如果你的产品有创新，那么你可以把新产品与旧产品对比，从而突显新产品的价值。

（2）与竞争对手的直接对比

如果你的产品或服务与竞争对手相比有优势 ，你可以直指竞争对手的软肋，放大自己的优势，让客户充分感受到你提供的价值比竞争对手更多，更好，从而赢得属于自己的消费群。

（3）与客户不采取行动的对比

你可以告诉客户，当他购买产品时可以获得什么，如果他不购买将失去什么，或者客户必须继续忍受哪些痛苦与损失。

你需要一针见血地指出客户的痛点，如果客户不采取行动，他就必须继续忍受。你应该做的就是指出痛点、分析痛点，甚至放大痛点，并告诉客户，如果不采取行动，将会有什么样的后果。

第三：数据化

这个世界上最容易让人们理解的语言是阿拉伯数字，数字能直观地量度每一个价值。在塑造价值的过程中，你必须使用数字把结果明了地展示给客户。

比如：你不能说“我的软件能帮助你提高办公效率”，你可以把这句话就变换为“我的软件能帮助你提高办公效率40%，帮你每年减少成本35%！”

通过数字化的体现，客户能直观地感受到产品或服务的价值。