盖瑞亥伯特：世界一流的文案撰稿人来自良好写作心理

2021-01-21 04:17:22

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来自：

Jewfish Creek西部之路

尊敬的朋友和订阅者，

让我们奔忙吧！我们有一个崭新的一年即将到来，如果我们现在就搬家，我们可以让其他所有人都咬着灰尘！

说，等一下。您还记得我在11月份的信中曾说过，许多邮政工作人员比您想像的要频繁得多，只是把您的邮件扔掉而不必费心去尝试发送它吗？我想知道，您是否认为我有点太偏执？

我不是我只是在说丑陋的事实。我的时事通讯的日期是1986年11月1日，而在11月18日的2-1 / 2周后，下面的小篇文章出现在《洛杉矶时报》上。

邮递员因

销毁邮件而被定罪

来自路透社

MINNEAPOLIS-一名邮递员说，他厌倦了拖拉成堆的垃圾邮件，周一被判试图摧毁93捆邮件，被定罪。

联邦法院陪审团裁定现年36岁的斯蒂芬·斯波纳（Stephen Spoerner）因销毁邮件三项罪名成立。他可能面临长达15年的监禁和最高75万美元的罚款。

去年，他在一家养老院的看门人发现一堆未送达的广告和诱饵倾倒在焚化炉中时被捕。

邮政检查员说，Spoener曾三度抛弃邮件，秘密特工第三次将他抓获。

当他被捕时，Spoerner说：“我犯了一个错误的判断错误……。我只是在邮件量很大的情况下才这样做。

我已经告诉过你了。我已经告诉过你了。现在，让我们继续新的业务。上个月，我向您保证，本月我将向您介绍在编写副本方面最强大，最重要的技术。我现在要信守诺言。当我解释这种技术时，您还将了解为什么我在DM通讯中为时事通讯说，良好写作的最重要要素是身体而非心理。

首先，我想向您介绍一个我认为非常重要的概念，我相信您应该将其写下来或用胶带粘贴到办公桌或剃须镜上，或者几乎每天都可以在任何地方看到。这是这个概念：

通过运动比

和冥想

能找到更多答案

让我稍微想一下“解压”，这样您就可以看到它如何适用于编写副本。大多数撰稿人在坐下来工作时，都刻意尝试发挥创造力。他们非常努力地变得聪明。他们奋力拼搏，“幻想”广告或直接邮寄的邮件，使人们购买。

不好。这是尝试出售商品和服务的非常愚蠢的方式。

你想知道什么是真正分开一个世界级的文案（或印刷业务员）从他的弟兄们较轻？没什么神秘的。实际上，这确实非常简单：当涉及文案写作或任何形式的销售时，真正使专业人士与众不同的是一个简单的因素，并且...

该成分是

与您的市场密切相关的意愿！

听：您坐在身边试图变得聪明，就无法了解客户或潜在客户的内心和灵魂。不，我的朋友，如果您真的想学习如何销售，您必须做的是一定要出去走走。您需要与他们同行，与他们交谈，与他们一起吃饭，与他们一起哭泣，与他们一起笑，并且，总的来说，您应该尽一切努力来尽可能地了解您的客户。与不采取这五个步骤的任何人相比，您可以采取五个步骤来保证使您成为更好的撰稿人（印刷销售人员）。

第1步：

获取客户姓名和地址

以及最佳前景的

打印输出，然后坐下来阅读该打印输出

这样做将使您对市场有初步的“感觉”。查看您的客户名称。女人比男人多吗？某个族裔的名字中似乎有异常高的百分比吗？您的客户是犹太人还是西班牙人？还是犹太人比基督徒更多？您的客户最常使用全名吗？还是躲在首字母后面？看地址。您的客户倾向于居住在城市地区还是住在外面？许多地址都有公寓号吗？或者大多数地址似乎都住在单独的一户住宅中？

这是使此小练习更加生动的一种方法：获取居住在您熟悉的地理区域中的所有客户的打印输出。这样，您的“心灵之眼”将能够看到您的客户倾向于聚集的那些社区（如果有）。他们中有很大一部分人生活在Bel Aire或Beverly Hills等高收入地区吗？还是大多数人似乎住在蓝领社区？他们中有许多人住在贫民窟吗？顺便说一句，提醒我有段时间告诉您（Old American Insurance的）Martin Baier第一次对Old American的客户进行邮政编码回归分析时发现了什么。

向前。

第2步：

查看您

从客户那里收到的邮件

注意：我没有说要读；我说看在它。并确保您同时查看信封和信件。花几天时间，看看他们发送给您的所有邮件，包括订单和“白色邮件”。他们大多数使用打字机还是您的大部分邮件都是手写的？信纸上是否印有或带有浮雕，或者大多数都使用普通纸和信封，还是那些回信标签很少？看一下笔迹你能说些什么？它是否看起来像关节炎的鸡，挠挠着老人在养老金和社会保障上的痛苦sc草？还是大部分笔迹清晰，坚强？信封上的邮费如何放置？是计量还是盖章？您的很多邮件中是否充斥着几乎总是被悲惨的，湿润的大脑湿透的悲惨人寄出的那些印有宗教内容的小印刷品？

您的订单是以现金，汇票或邮票而不是支票的形式出现吗？说到支票，也要看看这些。您从拥有联名帐户的已婚人士那里收到的大多数支票，还是大多数只印有一个名字？

听：在这一点上，不要费心尝试进行过多的分析或就您的客户得出任何准确的结论。只是不断浏览您的邮件，然后说“ Hmn？” 每过一段时间。此时，您的焦点仍然会非常模糊，但让我们面对现实吧，模糊焦点肯定比根本没有焦点要好，不是吗？

但是由于不够好，让我们继续。

步骤3：

现在开始阅读您的

邮件并开始

接听

业务客户的电话

我的意思是你应该这样做！不是您的秘书或您的助手之一。放出来的字在您的组织，你个人希望采取（如果可能）每一个客户的电话，读每一个进来，为期两到三天的信。接听电话并阅读要订购的人的来信。拨打电话并阅读希望获得有关您的公司和产品的更多信息的人的来信！接听想要退款的人的电话，当您接听这些电话时，请与他们进行真正的交谈。问他们问题。是什么促使他们购买您的产品？是什么使他们将其寄回的？是什么让他们更喜欢您的产品？这是他们第一次来电话，还是第二或第三，第九或第十个电话？

是否想做一些真正有启发性且有利可图的事情？尝试以下操作：花一周时间接受电话订单，在接受订单后，尝试升级该订单。找出有效的方法。如果您为多个订单提供一点礼物，他们会订购更多吗？还是打折？他们会支付额外费用使商品个性化吗？如果您说“买两件，我会免费寄给您第三张，”它如何工作？？

考虑一下：如果您读了上个月的一期杂志，您就会知道我的工作和旅行时间表有些沉重。但是，如果您曾经给我写信或打电话给我的办公室，您就会知道我会及时回复我的邮件，并且我几乎总是很乐意与任何打电话的人交谈。我也很定期地接受演讲。

我为什么要这样做？好吧，你告诉我：我到底该如何与那些想与之沟通的痴呆的营销思想交流呢？

步骤4：

开始给客户

打电话

现在，好伙伴，我们开始着手进行那些真正使男人和男孩分开的活动。您知道，我敢打赌，您永远不会相信有多少“营销顾问”没有勇气实际打电话给某人，并且（大呼小叫！）实际上是请他们买东西。你做？这是一个很好的方法：让您的秘书获得100个最佳客户的姓名，地址和电话号码。

接下来，向这些客户中的每个客户发送一封个人键入的信件，并在第一页的顶部附加一个美元的钞票。告诉您的客户您正在这样做（附加美元钞票），因为您有非常重要的信息要告诉他，并且您想确保引起他的注意。

接下来，告诉他一些重要的事情！

告诉他您最新的产品以及他购买该产品的所有原因。或告诉他一个新的理由，为什么他现在应该购买更多的旧产品。

然后，在您邮寄这100封信大约三天后，您坐下来给所有这些人打电话。而且，当他们回答时，您会说出这样的话：

“琼斯先生？听着：这是史密斯先生。我打电话来是为了确保您收到了我刚刚寄给您的信。您收到了吗？我三天前寄给我，上面还贴了一张美钞。它。”

“那是什么？你明白了吗？好！听：

你读了吗？关于我们如何进行特殊的红色标贴，一对一销售？”

“您读过吗？太好了！看，您是否确定要订购多少个小部件？您最喜欢哪个？红色或绿色？”

等等。

向我问，我的朋友：如果您这样做（大多数人不会这样做），您将比1000个坐在象牙塔上mind动自己的“创意”家伙了解更多有关如何向客户销售产品的知识。！

步骤5：

走到您的客户居住的地方

并敲他们的前门

，询问您是否可以进入

并与他们交谈

哦哦！这是一个可怕的想法，不是吗？现在，我们实际上变得越来越坚强。我的意思是说，真的需要像这样大胆的步骤吗？

这是你的决定。我所知道的是，那些有勇气，有信念，有热情并有能力向亲人推销产品的人，在通过广告和信件向这些人推销产品方面具有巨大的优势。

为什么？答案很简单。您会看到，在编写出色的副本时，不仅要知道如何写，而且要知道要写什么。一个简单的事实是，那些在广告或信件中效果最好的卖点与当您面对面销售时效果最好的卖点相同。

您知道，我有一天可能会发布一个行业十佳文案作家名单的想法。如果我愿意的话，这份名单会让那些认为自己是真正的职业球员的人心碎。原因是，在大多数情况下，最好的撰稿人（推销员）根本没有冠以“撰稿人”的称号。取而代之的是，他们更多是那些拥有自己的企业并且不得不学习自己写副本的男人和女人，因为他们找不到能够为他们完成工作的“专业人士”。我说的是像Ben Suarez，Joe Sugarman和Drew Alan Kaplan这样的人。

随你。我刚刚给您提供了五种非常强大的技术，可用于进一步了解您的客户以及如何打开和关闭客户的信息。此列表绝不完整。您还可以做很多其他事情。您可以发送调查表（弱但总比没有好）；您可以雇用某人进行电话调查（像娘娘腔，但有些启发）；您可以聘请高价的广告代理商，将您的一些客户聚集到一个“焦点小组”中（该代理商的真正重点是使您的业务增长而不是出售商品）；或者，如果您愿意，您可以简单地回到尝试“解决”营销问题的解决方案。

三个鼓舞人心的例子

认识您的客户真的值得花费时间和精力吗？听好了。许多年前，一家食品公司（我认为是Pillsbury）推出了速溶蛋糕粉。您所要做的就是添加牛奶或水，将其搅拌一下，然后放入烤箱。当时的广告是：

“我们为您全力以赴！”

竞选失败了。你能猜出为什么吗？可能不会。而且，除非您了解喜欢烤蛋糕的女性的想法，否则几乎肯定不会。无论如何，在这种情况下，发生的事情是，食品公司决定聘请一位非常著名（理所应当的）市场心理学家，名叫欧内斯特·迪彻。接下来发生的事情是狄彻（通过与公司客户实际交谈）发现，当女人烤蛋糕时，这是她的一种创造行为。就像生孩子一样。因此，这些烘焙蛋糕的妇女被认为不再需要烘焙蛋糕的“创造性过程”的想法而拒绝了。

因此，在Dicher博士发现了这个小小的洞察力之后，该活动的主题更改为：

“我们一起做”

答对了！速溶蛋糕粉销售额达数亿美元！

另一个例子：曾几何时，加里·哈尔伯特爵士（Gary Halbert）丢了他的社会保险卡（如果它不粘在我的鼻子上，我会丢掉鼻子）。当我去当地的社会保障办公室领取新卡时，我感到震惊。办公室中的其他大多数人都是老年人，他们之所以在这里，是因为他们的社会保障检查迟到或丢失，或者是因为他们有疑问。

我告诉你，那些人被当作污垢对待！给他们像面包线上的恳求者一样的数字，使他们日复一日地回来，并且通常，他们被视为麻烦制造者而不是纳税人。几天后，我去拜访了一位为《阿克伦灯塔报》工作的人，当他告诉我一些非常有趣的事情时，我正在告诉他我的经历。他说，他们曾经以称为“收入声明的要求”的社会保障形式发布公共服务。然后他告诉我他们不再发布该表格，因为太多人们将其填写并发送回报纸，以转发给社会保障总部。实际上，正如我记得的那样，他告诉我，即使他们将表格埋在74页的底部，也得到了17％的发行量的答复！

当然，这导致加里·“印刷王子”坐起来注意并迅速写上广告标题：

如何随时随地

从社会保障中

领取款项

该广告有双重优惠券。优惠券的左半部分复制了我们提出的收入声明要求，并提供给客户给社会保障总部。优惠券的右侧是我们的书的订购单（标题与标题相同），它将告诉他如何最大限度地利用他已经支付的所有福利。

奏效了吗？天哪！天哪！该广告几乎从其运行的所有报纸中每千次发行平均抽取35个订单。最妙的是，那则广告使我，加里·“太空王牌”先生获得了800,000.00美元的净利润。

而且，该广告的盗版今天仍在投放。

那是什么？您说，$ 800,000.00对您来说是花生吗？好的，Smartypant先生，我给您举一个“大钱”的例子。也许您可能不知道，我第一个成功的邮购产品是“姓氏研究报告”。此项是一张像羊皮纸一样简单的8-1 / 2 x 11纸，它告诉您姓氏的含义和由来，并带有以该姓名记录的家徽的线条图。

我试着试着试着卖那些报告。我一个接一个写一封信。失败。失败。失败。

然后我有了一个主意。我在公文包里放了一堆“米勒报告”。然后我拿出了俄亥俄州坎顿市的电话簿，然后我查了每个叫米勒的人的住址。然后我出去敲了敲他们的门，向他们展示了报告，并得到了他们对该产品的反应。

那么，这次小小的“实地考察”发生了什么？我很高兴你问。发生的事情是我回来坐下，写了有史以来邮寄最广的（1.4亿）封销售信。那封信，部分是基于我从实地考察中获得的见解，创造了超过7,300,000名客户，并建立了一家业务，最终雇用了约700名员工，营业额可能达到了140,000,000.00美元！

所以那里。