12步万无一失的销售信函模板

按照这个 12 步的过程，你会像专业人士一样写销售信。

您不必成为屡获殊荣的文案就可以创建有效的销售信函。事实上，写出优秀的推销信更像是一门科学而不是一门艺术。即使是专业人士也使用经过验证的“模板”来创建获得结果的销售信函。以下是编写万无一失的销售信函的 12 步模板。

克服导致购买阻力的障碍

每个人都有某种形式的购买阻力。销售信函的目标应该是克服读者的购买阻力，同时说服他们采取行动。我把写一封销售信比作一场障碍赛跑。第一个越过所有障碍到达终点线的人就是赢家，或者在这种情况下，获得了销售。

无论您是亲自或在纸上进行销售演示，克服导致购买阻力的障碍的过程都大致相同。这些障碍体现在许多口头和未说出口的客户评论中，例如：

“你不明白我的问题” “我怎么知道你有资格？” “我不相信你” “我现在不需要” “它对我不起作用” “如果我不喜欢它会怎样？” “我买不起”

以结果为导向的销售信函需要解决部分或全部这些反对意见才能有效。12 步销售信函模板旨在通过一系列谨慎、有条理的文案策略来克服这些反对意见。这12个步骤是：

得到关注 识别问题 提供解决方案 出示您的凭据 显示好处 提供社会证明 提出您的报价 注入稀缺性 给个保证 呼吁采取行动 示警 以提醒关闭

这 12 个步骤中的每一个都增加了读者的情绪，同时平息了他们的恐惧。 

动机是一种情绪化的东西

重要的是要记住，人们的购买动机是基于他们的情绪，并且只有在销售后才根据逻辑证明他们的购买是合理的。这意味着销售信函过程中的每一步都必须建立在读者的情绪之上，直到他们有动力采取行动。

这是真的——只有两件事能真正激励人们，它们是对收益的承诺或对损失的恐惧。在这两者中，对失去的恐惧是更强的动力。 

想想看。 

您愿意购买 50 美元的“如何改善婚姻”或“如何阻止离婚或情人拒绝”的课程吗？我有经验数据证明第二个标题的销量超过了前 5 比 1。为什么？因为它解决了对失去的恐惧。

获得收益的承诺和对损失的恐惧背后是每个人都会回应的七个“普遍动机”。无论您销售什么产品或服务，您都需要对其进行定位，以便其优势提供这些普遍动机中的一种或多种。

要富有 要好看 要健康 要受欢迎 要有安全感 达到内心的平静 有空闲时间 找乐子

终极动机是人们“真正”想要的。产品或服务只是提供这些好处的工具，因此请确保您的销售信函侧重于这些激励因素。

12 步销售信函系统

既然我们知道了阻碍人们购买的因素以及促使人们采取行动的因素，那么让我们回顾一下成功的销售信函的 12 个要素。

1.引起注意

假设读者已经打开了你的信封，下一步就是引起他们的注意。开头的标题是您的读者首先会看到的。如果它没有引起他们的注意，你可以亲吻你的信再见。人们的注意力很短，通常会在废纸篓中分类他们的邮件。如果标题没有引起他们的注意并引起他们的兴趣，他们就会停下来把你的信扔掉。

以下是三个被证明引起关注的标题生成模板。

“如何 _____________________”

人们喜欢知道如何做事。当与强大的好处相结合时，“如何做”标题总是会引起人们的注意。事实上，它们可能是您可以在标题中使用的两个最有力的词。 

“___ 的秘密揭晓！”

人们总是想知道“内幕消息”。我们喜欢知道别人不知道的事情。知识就是力量，拥有它的人会觉得自己很强大。除此之外，我们大多数人都喜欢一个很好的谜团，尤其是在“秘密”被揭露的最后。

警告：在您 ___________ 之前，不要想到 ___________。

还记得人们对损失的恐惧多于对收益的承诺吗？好吧，“警告”标题尖叫着恐惧。“警告”这个词需要引起注意，并结合读者感兴趣的东西，是一个非常有力的标题。

2. 识别问题

现在您已经吸引了读者的注意力，您需要通过阐明他们的问题以及遇到该问题的感觉来获得他们的兴趣。当他们阅读你的文案时，读者应该对自己说：“是的，这正是我的感受”。事实上，你不应该止步于此。假装这是一个开放的伤口，你正在往里面撒盐。 

这种技术被称为“问题——搅动”。你提出问题，然后煽动它，让他们真正感受到他们处境的痛苦和痛苦。人是习惯性很强的生物，除非我们感到非常痛苦，否则我们很少改变自己的方式。事实上，企业也不例外。大多数企业都在做同样的事情，直到事情变得如此糟糕以至于他们不得不做出改变。

例如，如果您在销售车库开门器，您可能会通过讲述一个关于当它不起作用时会发生什么的简短故事来激怒这个问题。

“没有什么比晚上回家但车库门不开更糟糕的了。外面很黑，在门廊台阶上绊倒后，您搜索前门钥匙。 

最后，你发现它只是为了寻找钥匙孔而刮擦你的新前门。筋疲力尽，当你想起你的车还在你的车道上行驶时，你走进去，扑通一声倒在沙发上……”

在这种情况下，问题是车库门开启器出现故障，而由于车库门开启器出现故障，所有可怕的事情都会发生。

3. 提供解决方案

现在您已经通过让读者感受到痛苦来建立他们的兴趣，现在是提供解决方案的时候了。这是销售信函的一部分，你大胆地宣称你可以解决读者的问题。

在本节中，您将介绍自己、您的产品和/或您的服务。通过告诉他们没有必要为所有问题而苦苦挣扎，因为您的产品或服务将为他们解决问题，从而减轻他们的思想。

4. 出示您的证书

在大多数情况下，在你介绍了自己和你的产品或服务之后，你的读者会想，“是的，他肯定能解决我的问题。他们都是这么说的。” 因此，现在重要的是要立即以您可以信任的理由打击他们。

列出您的凭据，包括以下任何一项：

成功案例研究。 与您有业务往来的著名公司（或个人）。 您在专业领域工作的时间长度 您发言的会议 重要奖项或认可

阅读本节后，您的读者应该会有这样的印象，即“您已经完成了这项工作”并取得了巨大的成功，并且读者可以期待同样的结果。

5. 展示好处

现在是时候告诉读者他们将如何从您的产品或服务中受益。不要犯一个常见的错误，即在不谈论好处的情况下，只讲产品的所有功能。正如我已经说过的，人们感兴趣的不是你，甚至是你的产品或服务，而是它会对他们做什么。

拿一张纸，在纸的中心画一条线。现在在左侧写下您的产品或服务的所有功能。想想每个功能的明显好处和不那么明显的好处，并将它们写在纸的右侧。大多数时候，您的产品将具有人们不会自然想到的隐藏好处。 

例如，热水浴缸​​不仅可以舒缓和放松您的肌肉，还可以让您有机会不受干扰地与您的配偶交谈。隐藏的好处是与您的配偶进行更多的沟通，并最终获得更好的婚姻！

项目符号指出每个好处，使其更易于阅读。想想你的读者可能从你的产品或服务中获得的每一个好处。在许多情况下，人们只会根据您列出的其中一项好处购买产品或服务。

6. 提供社会证明

在你展示了你所有的好处之后，读者会再次开始怀疑你，即使他们暗地里希望你声称的所有好处都是真实的。为了建立您的可信度和可信度，向您的读者展示来自满意客户的推荐信。

推荐书是强大的销售工具，可以证明您的主张是真实的。为了使您的推荐书更加有力，请包括您的客户的照片以及他们的姓名和地址（至少是城市和州）。 

您甚至可能会问是否可以使用他们的电话号码。大多数读者不会打电话，但包含他们完整的联系信息是一个强有力的声明。它表明你是真实的，推荐信也是如此。

7. 出价

您的报价是销售信函中最重要的部分。一个伟大的报价可以克服平庸的副本，但伟大的副本不能克服一个平庸的报价。你的提议应该是不可抗拒的。您希望您的读者对自己说：“如果不利用这笔交易，我会很愚蠢。”

您的报价可以有多种不同的格式。最好的报价通常是价格、条款和免费礼物的有吸引力的组合。例如，如果您正在销售汽车，您的报价可能是折扣零售价、低利率和一年免费汽油。

提示：在开发报价时，您应该始终尝试通过增加产品或服务而不是降低价格来提高报价的价值。包括对您提供的附加产品或服务的好处的生动解释，以提高您的报价的感知价值。

8. 提供保证

为了使您的报价更加不可抗拒，您需要承担购买的所有风险。请记住，人们有一种内在的恐惧，即他们会被敲竹杠。您有多少次购买了产品并因为商家不退钱而陷入困境？

给予你能够给予的绝对最强的保证。如果您对自己的产品或服务没有足够的信心来提供强有力的保证，那么您应该三思而后行将其提供给公众。

现实中，几乎所有的小企业都已经有了非常强的保障，却没有意识到！如果你有一个愤怒的客户想要退款，你会说：“不，我很抱歉。我不会把你的钱还给你吗？” 可能不是。如果他们坚持要回他们的钱，在大多数情况下，你会把钱还给他们。

你看，大多数企业已经有了一个强有力的保证，不要抱着它和吹嘘它，因为害怕很多人会接受它。这根本不会发生。您最后一次要求全额退款是什么时候？如果你和我一样，那已经有一段时间了。

以下是我为我的一种产品提供的保证示例：

“100%，不问任何问题，到银行担保”

我个人保证，如果您努力使用本课程中的一些技术，您将在接下来的 12 个月内产生至少 4,490 美元的利润。没错，如果没有这门课程，您永远不会看到 4,490 美元的额外利润。如果你不这样做，我将把课程的全部费用退还给你。  

事实上，你得到双重保护。就是这样。在 12 个月内的任何时候，如果您真诚地认为我在任何方面未能兑现我所承诺的一切，我将很乐意为您全额退款。即使是在十二个月的最后一天！

此保证会延长一整年，并且他们将获得特定的好处（在这种情况下是金钱）。如果他们没有得到他们期望的东西，他们会毫无疑问地拿回他们的钱。这实际上消除了买方的所有风险。

提示： 您的报价可能非常好，以至于人们不会相信。你听过一句古老的格言：“如果好得令人难以置信，那可能就是。” 为了避免这种想法，请给出您可以提供如此优惠的理由。例如，您可能在订购库存时犯了错误，现在您的库存过多，这就是您可以提供如此优惠价格的原因。当人们阅读原因时，它将帮助他们在脑海中调和您不可抗拒的提议并使其更加可信。

9.注入稀缺性

大多数人都会花时间回应报价，即使它们是不可抗拒的。人们拖延投资解决方案的原因有很多。以下只是其中的几个：

他们没有感到足够的痛苦来做出改变 他们太忙了，忘记了 他们不觉得感知价值超过你的要价 他们只是懒惰

为了激励人们采取行动，他们通常需要额外的激励。还记得我说过人们更愿意因为害怕失去而不是获得而采取行动吗？当你在你的信中注入稀缺性时，这正是你正在做的事情。

当人们认为他们需要的东西供应稀缺时，他们通常会急于购买

得到一些。您可以通过告诉您的读者数量有限或您的报价仅在有限的时间段内有效来制造稀缺感。

你的提议可能听起来像这样：

“如果您在（未来日期）之前购买，您将获得整套免费奖金”

或者

“我们的供应仅限于 50 件（产品或服务），将以‘先到先得’的方式发送给您。他们走了之后，就再也没有可用的东西了。”

或者

“此优惠仅在（未来日期）之前有效，之后（产品或服务）将恢复其原始价格。”

警告一句：如果您提出要约，您需要不辜负它。如果您在截止日期后信守承诺，您将开始削弱客户对您的期望。

10. 号召性用语

不要假设您的读者知道如何从您的报价中获得好处。您必须以非常清晰简洁的语言说明如何下订单。无论是拿起电话和拨打电话，填写订单，将订单传真到您的办公室等......。您必须准确告诉他们如何向您订购。

您的行动号召必须“以行动为导向”。您可以使用诸如“拿起电话并立即致电！”之类的词语来做到这一点。或“撕下订单并今天发送！” 或“周五前到我们的商店，然后……”在您的指示中明确而简洁。

在整封信中植入您的号召性用语。如果您要求读者拨打您的免费信息热线，那么一些推荐信可能会说，“当我拨打他们的免费信息热线时”或在您的报价中，您可能会说，“当您拨打我们的免费信息热线时......”然后当你在信的末尾发出号召性用语，人们不会感到惊讶或困惑。这将与您在整封信中所说的一致。

11. 发出警告

一封好的销售信将继续建立情感，直到最后。事实上，即使在您呼吁采取行动之后，您的信也应该继续建立情感。使用“损失风险”策略，告诉读者如果他们不利用你的提议会发生什么。也许他们会继续：

日复一日地挣扎以维持生计 为争取几个客户而努力工作 失去获得所有宝贵奖金的机会 继续获得他们一直拥有的东西 观看其他公司获得所有业务 等等。

试着在读者的脑海中描绘一幅关于现在不采取行动的后果的图画。提醒他们他们目前的状态是多么糟糕，而且不必一定是那样。

12. 以提醒结束

始终包含附言 (PS)。信不信由你，你的 PS 是你的销售信中阅读次数第三多的元素。我见过优秀的撰稿人不仅使用一种附言，而且使用许多 (PPS)。在你的附言中，你想提醒他们你不可抗拒的提议。如果您在销售信函中使用了稀缺性，请包括您的行动号召，然后提醒他们限时（或数量）优惠。这听起来像一个简单的步骤，但后记会引起注意。

瞧！你现在有一封强有力的销售信。使用这个 12 步公式，任何人都可以写出有效的销售信函。以下是一些额外的提示，可帮助您撰写更好的销售信函：

提示#1：  写下特点/好处——写一封优秀的销售信的最大障碍才刚刚开始。许多人害怕写作。开始您的信件并为您的信件制定有用指南的一种方法是编写功能/优势列表。

拿一组 3 x 5 的卡片，在卡片的一面写下你知道的所有功能。然后翻开卡片并为每个功能写下好处。您将开始写信并列出可以用来写信的好处。

提示＃2：一旦你完成了这封信，让它静置一天左右。这将使您在编辑信件时更加客观。如果您刚刚花了最后几个小时来处理它，您会发现很难发现信中的错误或编辑，因为您离它太近了。

提示#3：开发一个“滑动文件”来帮助你的创意源源不断。当您在邮件中看到一个很棒的广告或收到一封特别有效的信件时，请将其保存在一个文件中，以便一次又一次地参考。公司支付数千美元来开发他们的营销材料；您不妨利用它作为您自己工作的模型。

提示#4：在你开始写你的销售信之前，通过记录你所知道的关于你的目标客户的每一件事来开发一个客户档案表。一些出色的撰稿人在写信时会在他们面前放一张典型客户的照片，以帮助他们记住写信给谁。

提示 #5：我经常会收到这样的问题：“我的销售信应该写多久？” 我的回答是，“只要需要。” 你的销售信函的每一部分都应该建立你的案例。如果构建您的案例需要 ½ 页，那么这就是您的信应该多长；但是，我使用 24 页的销售信来成功销售我的一种产品。

大多数人只需遵循这个简单的 12 步流程，就可以写出强有力的销售信函。确保包含每个步骤，因为每个步骤都以独特的方式构建您的案例并增加读者的情绪。