如何找出客户想要什么

对于销售人员来说，没有什么比客户用“我不知道”来回答你所有问题更令人沮丧的了。当您没有足够的信息时，不必猜测他们的需求是什么，而是尝试这种技术来让您的客户敞开心扉。

没有比提出简短问题更好的方法来提高您从潜在客户那里收到的信息的质量了。我们都记得太多次，当我们坐在桌子对面的客户面前时，我们正试图帮助——我们知道我们可以提供帮助——如果他们只是向我们提供有关他们的需求和目标的信息。

问题是，无论我们问什么问题，我们都会得到相同的回答：一个大大的“我不知道”（或类似的东西）。然后，几乎不假思索，我们披上我们的超级推销员斗篷，开始告诉这个人他们需要的一切。不幸的是，当谈到同意出售时，这个人变得冷淡。

我们在与这类客户打交道时遇到的问题是，我们需要找到一种更好的方式来吸引他们，让他们思考他们想要什么和需要什么——然后与我们分享这些信息。

这个难题的答案？简短的问题。我相信简短的问题可以得到很长的答案（而长的问题可以得到简短的答案）。经常发生的情况是，我们正在与客户交谈并询问他们我们认为简单的问题，但实际上，这些问题只对我们来说很简单。对于不熟悉我们的产品和服务的人来说，问题很复杂。

例如，我们提出一个包含几个事实的问题。因此，它最终更像是一个声明，我们只是在寻找反馈或同意。难怪客户会给我们冷眼和茫然的目光。

我们想做的是问一些简短的问题。在最简单的形式中，它们是诸如“为什么”和“如何”之类的问题。或者他们可能看起来像这样：你能给我举个例子吗？你能再给我解释一下吗？

问题越短，我们就越有可能得到长答案。下一步是问他们另一个简短的问题，跟进他们刚才所说的话。关于这一点的美妙之处在于它允许客户进行所有的谈话。通过谈话，他们会告诉你他们的需求和期望的好处。他们会告诉您他们的目标，并会透露您需要确定如何最好地为他们服务的信息水平。

使用简短问题方法时，您只需要记住两件事。

首先，问客户一个简单的问题，你知道他们会回答。然后在他们给你答复后，继续使用简短的提问方法，问：“你能再给我一个例子吗？” 然后你停下来让客户给你更多的信息，然后你再次提出另一个简短的问题，例如“如何？” 或“为什么？” 基本上，你想尽你所能让他们说得更多。

要记住的第二条规则是不要一直问同样的简短问题。如果你这样做了，你会被认为是一个好奇的 3 岁孩子，而不是你认识的专业销售人员。您可以通过挑选他们与您共享的单个项目并深入研究该项目来最好地避免这种情况。

当您深入研究单个项目时，您将展示您的听力技巧和真正辨别信息的能力。这种方法的美妙之处在于，当它奏效时，客户将多次与您分享他们想要的东西，并开始向您询问有关功能和优势的问题。

简短的问题可以得到很长的答案。长问题给你简短的答案。您要采用哪种方法取决于您，但如果您想真正了解客户的需求，您可以通过提出简短的问题更快地到达那里。