​河北老板的KTV帝国：充100送1000返1000，短短5天收款31万

刘总是河北人，前些年在河北一带开了一家KTV，由于自身经营得当，在短短的5年时间里，就已经将ktv发展成了当地数一数二的独角兽，也在当地逐渐积累了一些“铁腕”人脉。

本以为日子还能够过得这么滋润，还能够日进斗金，但是随着近些年各类量贩式ktv的强势入驻，刘总的日子明显不好过了。刘总虽然经营有道，但是随着这大大小小的竞争对手都想要来搅一搅这趟浑水，可以说是将整个市场的经济规律都给打乱了。

基于这一原因，刘总得知王老师是商业模式设计的佼佼者，所以在前不久的时候就找到了王老师，希望王老师给他这家ktv会所策划个方案。

听完刘总对整个市场经济的分析，在经过实地的市场调研和考察之后，王老师给刘总的这家会所设计了一套营销方案，这套方案共分为分析、设计、拆分这三个维度。

也正是巧妙地利用这套看似简单，实则却拥有缜密的商业逻辑的方案，成功使刘总的会所在短短的5天时间里，就已经成功吸引了300多名会员，并成功盈利31万。那么究竟是什么方案有这么神奇的魔力呢？下面分享给大家。

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市场分析

在对市场经济进行分析之前，我想我们需要先知道，为什么调研，调研的目的又是什么。调研的目的，实际上就是为了学习“大局观”，为了能够在竞争激烈的商海中“透过现象看本质”“透过本质看真相”。

举个现成的例子，你真的以为刘总的会所是因为被竞争对手打压，才生意不好的吗？你真的以为，市场经济是由于同行们的恶意竞争，才支离破碎的吗？这其中的方方面面，其中的曲曲折折，才是我们需要学习掌握，并看透的。

会所目前所面临的困境，本质上是由于同行的恶性竞争所引起的连作反应，但其实还有一个更深层次的原因，那就是缺乏行业内相关的大局观，没有看到背后的经济规律。

02

方案设计

在对整个市场经济发展规律进行详尽的调查和分析之后，我们再来回归刘总目前所面临的困境，是不是就清晰很多了。

所以我们针对这一现状，将浪潮重新推至最高点，重新引领市场风向标，主打“0元通吃”的口号，设计了这么一个营销方案：

1、现回馈新老客户，只需要充值1000元，即可成为我们的尊享会员。

2、成为会员后，赠送价值1000元的消费金额。

3、赠送价值500元的免费欢唱5小时套餐，包含酒水、水果、小吃、零食等。

4、赠送价值500元的全店通用的消费代金券。

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资本拆分

在所有的营销方案已经成功落地并执行之后，我们现在该做的，就是针对这一方案，做出营销和资本中的双重拆分了。主要有以下三点。

第一，充值1000元，赠送价值1000元的消费金额。这一步就非常的好理解了，其实就是利用消费者的思维定式进行的概念转移。原本是你冲1000元，我给你1000元。但是现在不同了，你充1000元，我送你1000元，这个“送”字，在营销学中非常的常见，只要我们能够将原本就属于消费者的东西，先给“借”过来，再“还”回去，消费者就会因此买单。也就成功引流了。

第二，赠送价值500元的免费欢唱套餐，这就是我们的锁客方案了。众所周知，娱乐场所的消费者粘度是要远远落后于服务行业的。原因很简单，因为根本没有那么多人会选择天天来会所里来玩，而我们要做的，就是通过适当地让利来成功锁定住客户。在成功锁定住客户之后，我们是不是就能够在消费者之间产生联系，让这部分会员产生后续的消费和服务呢？

第三，在通过前期的引流锁客之后，是不是整套方案就结束了呢？其实不是的。我们通过赠送5张满300元可以使用的价值500元的消费代金券，成功将消费者给绑定到我们的会所上。那么这部分会员有这方面的需求，就一定找到我们会所，原因很简单，因为他手上握着大量的代金券，而这代金券只有在我们店里才能用。那么是不是就成功拉动了内需，刺激了消费呢？

怎么样，大家都学会了吗？

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。