家纺营销案例:家纺店商业模式：聪明老板帮顾客做决定，同样的产品卖出双倍收益

生意不分大小，今天要讲的是一家“家纺店”。近年来，各行各业的竞争都不小，我朋友开了一家家纺店，竞争都不比餐饮店小啊。他说过个国庆节，老板们跟疯了一样搞活动，就差亏本赚吆喝了。看来人们对家纺的需求量越来越大，要求越来越高，家纺这一行业在21世纪迎来了崭新的商机。

不过在朋友的叙述当中我发现了一个问题，节庆日，商家开展一次促销活动，买了一套床上4件套1000元，老板送一个价值50元的抱枕。朋友觉得自信满满，觉得顾客肯定会心存感激，这样店铺的销售额就会大幅度提高。可结果并不尽人如意，为什么会这样？是优惠力度还是太小么？

其实这一个问题呢，出现在各大行业中已经很久了，并不是只有家纺店才会出现这样的难题，许多的餐饮店行业也会遇到这样的问题。那么我们应该如何去解决呢？今天我就用我们朋友这个家纺店来教大家“如何正确规避这样的问题”，那么废话不多说，接下来我们就直接切入主题。

一、案例背景

今天呢，给大家带来的这一位老板正好是我的一个远房表姐，他俩就在我们隔壁不远处的一条商业街上开了一家家纺店，卖的都是中上品质的家纺用品，小店有30来个平方，一套用品下来差不多1000来块。

我的这位表姐呢姓刘，为人憨厚老实，在周边这要购买过大商品的顾客对她的服务是称赞有加。不过再开店以来，刘姐也遇到过很多的难题慢慢地都迎刃而解了，只有我们今天说到的这个送礼的问题啊一直困扰着她，明明自己好心给顾客送了赠品，可是顾客却觉得一脸不划算的样子，这是为何呢？

刘姐想了很久，最终得出了一个结论：“顾客呢，不是真的想要便宜啊，而是想要占便宜的那种感觉”，具体是怎么回事呢？接下来我们就直接用刘姐实地操作来给大家讲一讲。 

二、具体方案

知道了原因，“就算就送更多，客户还是觉得你送得少。”在大多数人眼中，1000元才送50元，这样看下来真没有优惠什么？之后，刘姐做了这样的一个改动。文章开头我们说到顾客买了1000元的4件套，而刘姐呢，赠送了50元的抱枕。顾客那是一脸的忧愁，觉得自己买了这么贵的东西，你才送我价值50元的抱枕，我家里是缺抱枕吗？

于是刘姐换了一个逻辑，顾客买了1000元的4件套，现在呢，您只需要加一元就可以买到一个价值50元的抱枕哟。这个活动跟之前那一个活动看似没有什么区别，但是呢，在顾客眼里他是自己占到了便宜，这种感觉那就不一样了。

这就好比你和你的朋友在商场买包，价格呢是100元，在你正准备掏钱的时候，你的朋友突然告诉你，刚刚在另外一个地方看到同样的包包，只需要70元，不过呢，走过去需要花费十几分钟的时间，这个时候请问你会怎么做？我想大多数的人都会选择到另外一家店去购买这个包包，毕竟能够优惠30块钱呀。

三、背后逻辑

但是同样的道理，如果你们在商场里购买一个电视机，老板要价5000块钱，可是你的朋友又告诉你，在另外一个地方有同样的电视机，价格只需要4970块，走过去呢，同样需要花费十几分钟的时间，你会不会去呢？这个时候我相信大家都会觉得，唉，才便宜了30块钱，有必要我花十几分钟的时间走过去吗？同样是优惠了30块钱，为什么人们会存在着两种不一样的心态呢？所以说呀，顾客要的只是一种占便宜的感觉，而不是真正占便宜。

当顾客占到了这个便宜的感觉时，他会觉得有成就感。也就是说当顾客拿到刘姐送的50块钱的抱枕时，再对比自己购买1000块钱的4件套。我相信正常人都会觉得嗯，不知我买了这么贵的东西，你才送我个4件套，下一次不到这里来买了。但是换个思维顾客拿50元的报纸和一块钱做对比，那么是不是就会产生一种只花了一块钱，就买到了50块钱的抱枕的错觉呢？这其实也是说明了顾客想要占便宜这种心理呀，永远都是滔滔不绝的。正好是抓住了顾客这个爱贪小便宜的心理，那么逻辑也就不一样。

四、案例总结

所以说通过了解这个活动，大家就该明白在做促销活动的时候，即便是打折，也要用不一样的折扣来刺激顾客的心理。就好比我们之前所说的一支笔，不知道大家还有没有印象呢。同样的是一支笔打5折为什么就是没有买个本子送一支笔利润来的高呢？因为把廉价的商品搭配贵重的商品一起去卖，相比较单独售卖廉价商品，顾客会觉得更加的值。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。