解营销之难：做好私域流量的三个关键

中国的疫情虽然已经控制住，复工也逐渐正常开展，但对于大多数商家来说，疫情期间两个月的损失是巨大的。不仅吃掉过去一年辛苦赚取的利润，而且改变了市场的需求（冬季服饰成为重灾区），改变了用户的消费习惯，这就造成多数商家都面临库存积压、现金流不足等问题。

在如此大的竞争压力下，商家一定要尽早自救，而私域流量因其封闭性与高用户黏度的特点，成为了商家自救的必做之事！但具体要怎么做？里面却大有讲究。

我认为要做好私域流量，就要做好三件事：降低获客成本，提高客单价，挖掘客户终身价值。

随之衍生出来相对应的三个做法：降低获客成本需要短链获客及高效精准的营销，提高客单价需要精细化运营，挖掘客户终身价值则需要贴身服务。

1► 解营销之难，选择短链的营销之路至关重要

降低获客成本最重要的是降低营销费用，提高营销效率。

无论是国内市场还是外贸出口商家，现在最需要的就是把手上的存货卖出去，盘活手中现金，快速找到用户或者说被用户找到，因此选择有效的渠道做营销推广，是接下来大批商家的刚需。

电商营销并不是件容易的事。一直以来，商家都在寻找性价比高的营销方式和渠道，不同营销渠道都有适用范围。

近年来，传统的流量越来越难获取，获客成本日益增高，甚至某些特殊行业，像教育行业获客成本从最初几元涨到了上千元，企业做营销也需要与时俱进，选择适合的、高效的营销方式可以有效避免传统营销模式下的激烈竞争。

传统的营销比较常见的有竞价，在咨询平台投放广告等，新兴的营销方式有直播带货，社群营销和裂变等。

竞价的优势在于商家可以迅速获得曝光量，节省宝贵的时间，非常适合品牌商和想快速抢占市场的商家，缺点是价格高，通常不能直接获取用户一手信息。而在大的的咨询平台投放广告竞争激烈，因此很适合企业领头羊和行业标杆去做。

再比如近期非常火的直播带货，优点是能够大批量带货和清库存，而局限性在于利润空间微乎其微，同时价格越便宜消费者越黏主播，因此商家获客链路又长一层。

在营销老人中流传着一句真理，没有最好的渠道，只有最合适的渠道。当作为商家的你急需降低获客成本，提高ROI时，最重要的还是获客链路最短的渠道。因为获客链路每长一点，商家都需要为其付出高额代价。

什么样的渠道才算最短获客链路呢？要获客就要看用户在哪里聚集，哪里就是商家的首选。关键是看该渠道是否提供了商家与用户方便快捷的连接工具。具备与用户贴身对话的机会，这种与用户最短链路的触达，才有加速转化的可能性。以微信为例，微信已经是一个高达11亿用户使用的超级App，建立起丰富的微信生态（朋友圈、小程序、公众号、微信群等），而且微信用户是真实、稳定的。

我也注意到一个细节，通过微信广告落地页，消费者可以直接加到商家的企业微信进行一对一沟通，获取专属的服务，同时也为商家获客运营变现提供了系统上的支持。 

2► 精细化运营是构建私域流量的强动力内核

精细化运营就是具备“强动力”私域流量的内核。什么是精细化运营呢？精细化运营是一种针对不同人群、场景、流程做的差异化运营的策略，一般当产品进入稳定增长阶段后，需要因人因地制宜，对不同属性的用户提供更好的差异服务，来提升运营效率和效果。

行业中的痛点不仅仅在于获客难，获客后，不去维护或者维护不好反而会造成反效果。不少商家将私域流量简单理解为加好友，又没有专门针对这一块的解决方案，也没有经营品牌和差异化的意识，这导致用户面对着千篇一律的商家，往往只会选择价格最低的那个。

私域流量的成败在于精细化运营。在这个过程中，商家可以不断强化自己的品牌，三只松鼠在话术中管自己的客户称为“主人”，完美日记管自己的客户叫做“宝贝们”，某品牌称呼自己的客户为“陛下”，这样的个性化服务才能在消费者心中留下特殊的位置。

道理大家都懂，但执行起来并不容易。工欲善其事，必先利其器，最大的问题还是在工具系统的支持上。如果工具不支持话术或者其他服务，客服在面对成百上千位客户的时候，就会心有余而力不足，前面提到的企业微信支持私域流量就是一个最好的例子。

某汽车经销商通过朋友圈广告引导用户添加企业微信客服，直接通过语音给购车用户专业的选车建议，还提供免费查价等增值服务，对那些需要长期决策的购物用户提供不间断的优质服务，最终获得了良好的效果，换算下来获客成本仅需140元。

海豚智库整理：企业微信相比普通微信更适合电商     

以某服饰品牌为例，通过微信广告精准获客后，再利用企业微信，成功缩短了用户从获取到转化的时间周期，将获客成本有效降低50%。同时，通过企业微信朋友圈和社群内进行的多种营销组合，该服饰品牌大幅度提升了运营效率，群内用户互动活跃度较高且能够持续产生复购，最初的获客成本也被再次摊销。

3► 打造有温度的贴身服务，才是长期做好私域流量的关键

疫情让大家都突然意识到，坚持长期主义才能在危机中生存下来迎接春天。从坚持长期主义来看，做好私域流量的关键，就是做好服务。

做好服务其实不难，直接和消费者建立联系后，随时为用户提供专业的知识和咨询服务；以“朋友”的身份交流，设身处地为消费者着想。

某奶粉品牌通过原生落地页+企业微信和公众号关注+企业微信两条流量通路，让用户添加导购的企业微信，然后提供一对一的专业导购客服，再通过私聊，客服获取用户需求进行专业的服务、再通过社群运营、朋友圈等工具将用户导流到小程序电商完成转化，这样的方式，不仅客户反馈好，获客成本也才20-25元。在线客服的专业咨询、随叫随到把与“用户的实时连接”做到了极致。

线下商户利用微信广告LBS功能为其门店精准引流后，再通过让客户加微信，使客户转化为私域流量。有了企业微信客服后，即使节假日，打烊时间，营业员仍可以随时服务客户，这样也打破了时间和空间的限制，让消费者获得更好地购物体验。

某护肤品牌在3.8女生节活动中，通过门店和LBS功能，精准覆盖了周围三公里的人群，为门店引流促进线上转化，导购通过企业微信为用户进行专业的护肤咨询，活动结束后，加微信用户数量100+，成功转化为该品牌私域流量。

值得注意的一点就是，商家必须把客户当成朋友，而不能只想赚他们的钱，例如在用户下单时，主动告知近期有打折活动，是否愿意等待。或者经过沟通后，及时提醒用户哪些商品不适合他，以免多花冤枉钱，只有真心为用户省钱，用户才会回报以真心。

后疫情时期，商家该如何自救？我想到此时你已经有了答案，就是构建最短链路的私域流量矩阵：通过选择获客链路最短的营销渠道，利用好工具做好精细化运营，做一个长期主义者，持之以恒地做好用户贴身服务，然后，等待时间给你回报。